Verhandeln Lernen: 4 entscheidende Faktoren, die Sie berücksichtigen sollten
Wie kann man am besten Verhandeln lernen?
Kennen Sie das: Sie haben vor einer großen Prüfung in letzter Sekunde Unmengen an Lernstoff auswendig gelernt. Doch schon kurze Zeit danach, oft nur ein paar Tage später, konnten Sie sich an kaum noch etwas erinnern?
Beim erstellen von Trainingscurricula werden oft gefragt, welchen Weg wir empfehlen, um Verhandlungslehrgänge zu implementieren? Wie kommt es, dass ein eintägiges Seminar, wie das Verhandlungssparring einen so starken positiven Effekt hat? Und warum empfehlen wir zum Verhandeln lernen auch nach einem intensiven Basislehrgang wie dem Lehrgang zum Verhandlungsmeister “nur” Sparring regelmäßig weiterzuführen?
Verhaltenstraining wie Kommunikationstraining, Körpersprachentraining, Verhandlungstraining, Rhetorik etc. sind hier besonders sensibel, denn es geht nicht in erster Linie um das Wissen wie bei EDV, Prozess- oder Complianceschulungen, sondern um die Umsetzung in speziellen Situationen.
Die Erfahrung aus 20 Jahren Training zeigt uns, dass nachhaltiges verhandeln lernen vor allem davon abhängig ist, wie der Lernprozess aufgebaut (wir sagen “designed”) ist.
Das “Lerndesign” hängt von 4 Haupfaktoren ab:
- Aktivität (Einbeziehung der Lernenden)
Sehe/hörst Du oder findest Du als Teilnehmer Lösungen selbst vs. werden Lösungen “nur” präsentiert - Wiederholung
Wie oft darf (oder auch soll) ich als Lernenden es wiederholen, d.h. wie viel Zeit steht zur Verfügung und v.a. wie groß ist die Gruppe - Emotionale Bindung
Berührt das Ergebnis mich als Teilnehmer – “fühle” ich den Unterschied in Fällen und Übungen? - Zeiteinteilung
Wie lange und in welchen Intervallen beschäftige ich mich mit dem Thema – hier ist auch die Parallele zum Sporttraining gut ersichtlich
Die 4 Faktoren wirkungsvollen Verhandlungstrainings
Die Wirkung und Nachhaltigkeit von Verhandlungstraining, und im Grunde jeden verhaltensorientierten Trainings, hat hauptsächlich mit der Anordnung und Wiederholung des Seminarformats zu tun.
Kürzer und öfter
Wir haben die Erfahrung gemacht, dass es sinnvoller ist, öfters und kürzer zu üben und auch verschiedene Kanäle zu verwenden (Bücher, Audio, Video etc.), statt einmal mehrere Tage zu investieren.
Deshalb nutzen wir auch das s.g. “blended Learning“, d.h. das Tagesseminar ist so aufgebaut, dass sowohl mit Vorbereitungsunterlagen individuell, als auch Online mit dem Trainer vorab und danach gearbeitet werden kann. Dadurch ist der Lerneffekt höher und gleichzeitig die Präsenzzeit kürzer. Auch Formate wie das AAA – Ask Me Anything, welches regelmäßig Nachfragemöglichkeiten bietet, ist in diesem Zusammenhang nicht zu unterschätzen. Es regt immer wieder dazu an, sich des Gelernten zu erinnern, und neuronale Pfade zu nutzen und auszubauen.
Kleine Gruppengröße
Gleichzeitig erlaubt eine geringe Teilnehmeranzahl besonders individuell Fälle der jeweiligen Teilnehmer zu trainieren bzw. zu optimieren. Durch die Wiederholungsmöglichkeit mit immer anders gestrickten Teilnehmern und neuen Schwerpunkten wird auf Aktivität und unterschiedliche Verhandlungstypen besser eingegangen, aber auch auf den Motivationsaspekt.
Klarer Auftrag zur Vorbereitung
Dieser Teil wird oft vernachlässigt, leider zu Unrecht. Natürlich hängt die Vorbereitung vom jeweiligen Trainingsziel am. Nehmen wir daher als konkretes Beispiel den Vorbereitungsprozess für unseres VerhandlungsSparrings an:
- 60-90 Minuten insgesamt vorab als individuelle Vorbereitungszeit: So kann man sich mit den Fragestellungen vertraut machen und auch den eigenen Fall in Ruhe durchüberlegen und strukturieren.
- Bewusstmachung und Klärung des Trainingsablaufs – dazu gibt es ein kurzes Erklärungsvideo (2:44)
- Vorbereitungsunterlagen ausdrucken, durchgehen und mitnehmen.
- Empfehlung des Einlesens in die Materie Verhandlungstheorie, des Sich-Vertraut-Machens mit den MeisterNews und idealerweise auch schon mit etwas Verhandlungstheorie.
Regelmäßige Wiederholung
Auch das beste Training gerät in Vergessenheit, wenn es nicht regelmäßig praktisch und theoretisch geübt und analysiert wird.
Daher sollte bereits vor dem ersten Training sicher gestellt werden, dass der Weg weitergeführt werden kann. Dafür sollte es begleitende Maßnahmen geben, wie zum Beispiel den Verhandlungsjoker und AAA-Ask me Anything Sessions. Darüber hinaus sollte es aber auch ein Falltraining wie genanntes Verhandlungssparring geben, welches zumindest jährlich wiederholt werden kann.
Verhandeln lernen: Wo starten?
Ein guter erster Schritt ist ein Blick in ein gutes Verhandlungsbuch, z.B. den Verhandlungsmeister.
Wenn Sie das Thema gepackt hat und Sie Ihre Verhandlungsbeziehungen verbessern und kein Geld mehr auf dem Tisch liegen lassen wollen, dann sollten Sie sich das Verhandlungssparring näher ansehen.
