“Gestalter” beschweren sich zu Recht über mangelndes Verhandlungsgeschick und -interesse in Ihrem Umfeld

Wir können in einer arbeitsteiligen und globalisierten Welt mehr (Aus-)wahl treffen, sind aber auch zunehmend auf andere Menschen angewiesen.

Um das eigene Leben zu gestalten, müssen wir laufend mit anderen Menschen in Beziehung treten und Lösungen und Vereinbarungen treffen, z.B.

• “wie sieht unsere Partnerschaft aus?”,
• “wer geht arbeiten und zahlt wofür?”,
• “wie gestalten wir unsere freie Zeit miteinander”,
• “wer übernimmt wofür Verantwortung?” etc.

Je mehr eingespielte Rollenbilder und Funktionen selbst definierbar werden können, desto öfters müssen sie auch inhaltlich ausgestaltet werden. War früher die Rolle in der Gesellschaft, als Frau, als Sohn, als Arbeitgeber, als Arzt etc. viel enger definiert und auch nicht leicht anzweifelbar, so sehen wir nun, dass alle Erwartungen und Möglichkeiten in Bewegung gekommen sind.

Ich verhandle ja gar nicht?

Viele Menschen wollen zwar glauben, dass sie “nur” reden, sich treffen, maximal noch miteinander diskutieren. “Verhandeln” klingt zu hart und taktisch. Und dennoch: jede versuchte Beeinflussung in einer Beziehung mit einem angestrebten Ziel ist in Wirklichkeit eindeutig eine Verhandlung, in welcher auch bestimmte Regeln gelten und wirken.

In Beziehungen kann es ein teurer Fehler (in jedem Sinne) sein, nicht zu erkennen, wie man seine Bedürfnisse durchsetzen kann: Wenn Sie nicht begreifen, dass Sie eigentlich verhandeln, wird Sie das gute Laune, Geld, Zeit und Freundschaften kosten.

Jene, die es am meisten bräuchten, sehen es oft am wenigsten

Erstaunlicherweise sind es oft die Menschen, die am meisten an ihrem Verhandlungsgeschick arbeiten müssten, die am wenigsten einsehen, dass ihre Beziehungen nicht so gut funktionieren, wie sie glauben.

Und genau um diese Beziehungen zu erhalten oder auszubauen benötigt es Verhandlungskenntnisse und -geschick.

1. Die Menschen sind im Allgemeinen keine isolierten Inselbewohner. Sie brauchen andere, um ihre Ziele zu erreichen.
2. Kaum jemand ist in der Lage, andere herumzukommandieren. Wenn Sie andere davon überzeugen müssen, Sie zu unterstützen, müssen Sie verhandeln.
3. Es kostet zwar Zeit, Mühe und Geld, an Ihren Fähigkeiten zu arbeiten, aber die langfristigen Auswirkungen überwiegen diese Kosten bei weitem.
4. Es gibt keinen guten Grund dafür, egoistisch seinen Weg zu gehen, zu kämpfen und zu streiten, wenn Sie Optionen finden können, die Ihre Bedürfnisse befriedigen und gleichzeitig alle anderen besser dastehen lassen

Manager mit Ergebnisverantwortung berichten mir oft, wie frustrierend es ist, ihre Kollegen zu bitten, sich besser auf Verhandlungen vorzubereiten. Sie beklagen sich über mangelndes Bewusstsein für Verhandlungsfähigkeiten oder sogar über ein völliges Missverständnis des Begriffs “Verhandlungen” selbst. 

In den meisten Fällen ist es nicht mangelnder Wille, der die Fachleute daran hindert, sich auf ihre Verhandlungsstrategien zu konzentrieren und so bessere Ergebnisse zu erzielen, sondern ein kostspieliger Mangel an Bewusstsein:

Wie kann man Kollegen davon überzeugen, besser zu verhandeln, anstatt nur ihre Argumente zu wiederholen?

Hier ist ein kurzer Argumentationsleitfaden für Leute, die “nie verhandeln”

Ja, ich weiß, manche Menschen glauben einfach, dass sie niemals verhandeln.

Hier ein kleiner Argumentationsleitfaden, der Sie durch das “Gespräch” mit ihnen führen soll. Sie können damit Ihre eigene Argumentation üben (ja, Argumentationen zu üben kann ein wichtiger Bestandteil der Verhandlungsvorbereitung sein)

Ein Kollege sagt: “Warum sollte ich mich mit Verhandlungsgeschick beschäftigen? Ich verhandle doch sowieso nie.“

Step 1: Beginnen Sie mit einer Frage, um eine Basis zu schaffen:

“Ich weiß, dass Sie nicht auf einer weit entfernten Insel leben, also unterhalten Sie wahrscheinlich Beziehungen zu Arbeitskollegen, Nachbarn, Familie und Freunden, richtig?“

Wenn sie nicht völlig asoziale Nerds sind, müssten sie mit “Ja” antworten.

Step 2 Fahren Sie fort:

“Befolgen sie alle Ihre Befehle, ich meine, sehen sie Sie als ihren Anführer??“

Nun werden einige kluge Köpfe wahrscheinlich darauf hinweisen, dass ihre Untergebenen ihre Befehle befolgen, und vielleicht auch ihre Kinder oder sogar ihre Ehemänner (oder Ehefrauen). Aber im Großen und Ganzen können die meisten Menschen andere Menschen nicht einfach herumkommandieren, damit sie tun, was ihnen gefällt. Da in freien Gesellschaften die Menschen nach eigenem Gutdünken miteinander umgehen, wird die Antwort zwangsläufig lauten: “Nein, sie befolgen nicht meine Befehle”.

Step 3 Weiter:

“Wenn Sie ihnen also nicht befehlen, geben Ihnen die Leute dann immer, was Sie wollen, wenn Sie sie einfach darum bitten?“

Wir alle wissen, dass die Antwort auf diese Frage “Nein” lautet. Wenn nicht, sagen Sie mir bitte, wohin ich gehen soll!

Step 4 Jetzt kommt eine entscheidende Frage:

“Wie bringt man Menschen dazu, das zu tun, was man von ihnen verlangt?”

Sie könnten Ihre Frage erwidern und Sie fragen: “Was zum Beispiel?“

Wie verhandeln? Menschliche Begegnungen sind im Grunde genommen Verhandlungen!

Step 5 Jetzt sind Sie an der Reihe, sich zu erklären. Es gibt Hunderte von Beispielen, die Sie anführen können, wie:

• “Widerstrebt Ihnen der Gedanke, Ihren Kollegen ein weiteres Mal zu bitten, Sie über den Stand der Dinge zu informieren? Sie bekommen Versprechungen, aber nie das Wichtigste?”
• “Wünschen Sie sich manchmal, Sie könnten sich den Film aussuchen, den Sie auf Netflix sehen?”
• “Würden Sie sich wünschen, dass Ihr Kunde Sie das nächste Mal ein bisschen früher informiert, damit Sie besser planen können?”
• “Fragen Sie sich, warum Ihre Gruppe von Freunden immer beim Chinesen landet, während Sie lieber Burger essen?”
• “Versuchen Sie, Ihr Team davon zu überzeugen, bestimmte Schritte zu unternehmen, aber manchmal “kapieren” sie es nicht?
• “Würden Sie gerne etwas kaufen, aber der Preis ist einfach nicht in Ihrer Budget-Wut?”
• “Würden Sie sich wünschen, dass Herr X (bitte ausfüllen) auf eine andere, respektvollere Art mit Ihnen sprechen würde?”
• “Haben Sie das Gefühl, dass in Ihrer Beziehung die Verantwortung nicht ganz gleichmäßig verteilt ist und sein sollte?”
• “Würden Sie manchmal gerne erklären, warum Sie bestimmte (politische) Meinungen haben, aber bei Ihrem Gegenüber auf eine Mauer zu stoßen scheinen?”

Im Grunde könnte man jedes Beispiel wählen, bei dem mindestens zwei Personen miteinander kommunizieren und der eine möchte, dass der andere etwas so tut, unterlässt oder versteht, wie er es möchte.

Was ist nun eine Verhandlung?

Die eigentliche Definition von Verhandlung lautet: “Eine Verhandlung ist eine Interaktion, um das Verhalten mindestens einer anderen Person zu beeinflussen, wobei unterschiedliche Interessen in einem sich entwickelnden Prozess in Einklang gebracht werden” (mehr dazu auf S. 20 meines Bestsellers The Master Negotiator).

Wenn Ihr Gegenüber das so sieht, wird er feststellen, dass die Frage nicht lautet: “Wo verhandle ich?”, sondern viel mehr: “Wo verhandle ich nicht?”.

Was ist, wenn die Verhandlung als “Treffen”, “Präsentation” oder “Diskussion” bezeichnet wird?

Lassen Sie sich nicht durch Nomenklatur verwirren, wie z. B. die Verschleierung von Verhandlungen unter Begriffen wie “Gespräch”, “Sitzung”, “Diskussion”, “Leistungsgespräch” usw. Diese verschleiern oft das Bild dessen, was Sie beitragen und verändern können, wenn Sie sich darauf konzentrieren.

Alle Beziehungen sind Verhandlungsprodukte und damit verhandelbar, nicht nur inhaltlich, sondern auch in der Art und Weise, wie sie geführt werden:

Wenn Ihre Kollegen überzeugen und ihre Beziehungen ausbauen müssen, führt kein Weg daran vorbei, an ihrem Verhandlungsgeschick zu arbeiten.