WAS IST EFFIZIENZ IN VERHANDLUNGEN?

WIE BEGINNEN GUTE VERHANDLUNGEN?

Mit den richtigen Zielen. Und die sind oft von unseren Lebenszielen abgeleitet. Gut oder effizient zu verhandeln alleine, das bringt mir kein Lebensglück. Zuerst muss ich mir überlegen, was ich eigentlich will. Was habe ich denn davon, wenn ich einen Lieferanten bis zur Unterhose ausziehe und er in einem Jahr in Konkurs geht?

WELCHE ROLLE SPIELEN EFFIZIENZ UND EFFEKTIVITÄT IN VERHANDLUNGEN?

Effizient verhandeln bedeutet auszuloten, wo ich einen Mehrwert schaffen kann, der mich nichts kostet. Effektiv verhandeln heißt, sich die richtigen Ziele zu setzen und in der Verhandlung zu verfolgen. Wenn sich an der Supermarktkassa jemand vordrängt, kann ich verhandeln oder nichts tun. Aber vorher muss ich wissen, ist es das wert? Muss ich recht haben, weil ich sonst mein Gesicht verliere? Dann ist es den Aufwand vielleicht wert. Wenn ich mich umdrehe und die Geschichte gleich wieder vergessen habe, hat es keinen Sinn.

ALSO GEHT ES UM AUFWAND UND NUTZEN?

Ja. Denn was uns ausmacht, Kreativität, Glaube, Hoffnung, Glück oder Liebe sind nicht effizient. Dadurch bekommen Verhandlungen eine Zwitterstellung. Weil es eben nicht nur die Sachebene, sondern auch die Beziehungsebene gibt.

DIE NICHT VON EFFIZIENZ GEPRÄGT IST?

Genau. Effizienz ist ja ein sehr maschinelles Attribut. Hat man aber einmal ein Vertrauensverhältnis zwischen zwei Parteien, Menschen oder Gruppen geschaffen, stellt die Sachebene oft kein großes Problem mehr dar. Das ist wie in einer Ehe. Sind da zwei, die einander verstehen, dann ist die Frage, ob der Waschlappen links oder die Zahnbürste rechts liegt, kein Thema mehr.

FEHLT ES IHRER ERFAHRUNG NACH EHER AN DER BEREITSCHAFT ODER DER FÄHIGKEIT ZU VERHANDELN?

Das lässt sich nicht voneinander trennen. Die Bereitschaft zu verhandeln macht mich erst verhandlungsfähig. Viele glauben ja, es ginge darum, immer hart bleiben zu müssen. Das ist vollkommen falsch. Man muss beiden Seiten etwas Gutes tun wollen. Natürlich schaut es spektakulär aus, wenn jemand auf den Tisch haut und sagt: „Take it or leave it, Baby.“ Dann glaubt jeder, das sei verhandeln. Dabei ist es nur eine Minute in einem monatelangen Prozess. Ich würde mir wünschen, dass wir alle besser verhandeln lernen. Und auch wirklich verhandeln. Und nicht Angst haben, uns den Dingen zu stellen

DR. STEFAN AMIN TALAB, LL.M. ist Verhandlungscoach, Autor des Bestsellers

Der Verhandlungsmeister und Direktor des .comeon – institute for .communication und Entwickler des populären Verhandlungssparring. Der studierte Ökonom und Jurist ist weltweit als Ghost Negotiator und Key-Note Speaker tätig.

Dieses Interview wurde von der Syngroup geführt und erstmals im Blog www.blog.syn-group.com veröffentlicht