{"id":7265,"date":"2017-12-23T13:08:27","date_gmt":"2017-12-23T11:08:27","guid":{"rendered":"https:\/\/comeon.at\/?p=7265"},"modified":"2019-12-24T22:40:45","modified_gmt":"2019-12-24T20:40:45","slug":"verhandlungsziele","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/comeon.at\/de\/verhandlungsziele\/","title":{"rendered":"Verhandlungsziele erreichen"},"content":{"rendered":"<h1>Eine zentrale St\u00e4rke des Verhandlungsmeisters:<br \/>\nZiele verstehen, setzen und verfolgen<\/h1>\n<p>Seine bedingungslose Orientierung an den eigenen, aber auch gegnerischen Zielen ist eine der Hauptst\u00e4rken des Verhandlungsmeisters (<a href=\"https:\/\/comeon.at\/der-verhandlungsmeister-erobert-sich-wiederum-1-der-amazon-bestsellerliste\/\">dieser Beitrag ist ein Ausschnitt aus dem Buch &#8220;Der Verhandlungsmeister&#8221;<\/a>).<\/p>\n<p>Vernachl\u00e4ssigt er die eigenen, wird er diese kaum erreichen. Vernachl\u00e4ssigt er die Ziele seines Gegen\u00fcbers, wird dieser keinen Grund sehen, die Verhandlung abzuschlie\u00dfen.<\/p>\n<p>Vorbereitung hei\u00dft in erster Linie, sich klar \u00fcber die eigenen, aber auch die vermuteten anderen Interessen und Zielsetzungen zu werden und sich ganz konkrete Fragen zu stellen:<\/p>\n<ul class=\"bullet_star imglist\">\n<li>Was will ich wirklich?<\/li>\n<li>Wie viel davon m\u00f6chte ich unbedingt erreichen?<\/li>\n<li>Auf welche Teile k\u00f6nnte ich verzichten?<\/li>\n<li>Warum will ich genau das?<\/li>\n<li>Was sind pers\u00f6nliche, organisatorische und sonstige Interessen des Verhandlungspartners?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Die Befassung mit diesen Grunds\u00e4tzen und dem <a href=\"https:\/\/comeon.at\/nachruf-fuer-meinen-assuad-die-letzte-verhandlungslektion-von-meinem-kater\/\">Charakter des Verhandlungspartners<\/a> erspart sp\u00e4ter viel Zeit und M\u00fche!<\/p>\n<p>Die wichtigste Aufgabe jedoch ist die Zielfixierung. Machen Sie sich klar, was Sie aus der Verhandlung mitnehmen wollen. Bei der Formulierung der Verhandlungsziele sollte vor allem klar sein, wozu diese \u00fcberhaupt dienen:<\/p>\n<ul class=\"bullet_star imglist\">\n<li>Das Ziel bestimmt den Weg<\/li>\n<li>Zeiteffizienz<\/li>\n<li>Nur anhand von Zielen k\u00f6nnen Offerte gemessen werden<\/li>\n<li>Das Ziel legitimiert den Verhandlungsprozess<\/li>\n<li>Teilziele k\u00f6nnen ausgenommen werden<\/li>\n<li>Kompetenzen werden klar<\/li>\n<li>Zielklarheit unterst\u00fctzt bei der Optionskreation<\/li>\n<\/ul>\n<p>Dabei n\u00fctzt es, das Verhandlungsziel eher eng zu umrei\u00dfen und \u201eAlarmglocken\u201c einzubauen, bei denen der Verhandlungsablauf bei bestimmten Ergebnissen unterbrochen und \u00fcberdacht wird. Aber geben Sie Acht! Zu enge Eigenbeschr\u00e4nkungen k\u00f6nnen hinderlich w\u00e4hrend der kreativen Phase der L\u00f6sungsfindung sein, weil kein Entwicklungsspielraum besteht.<\/p>\n<table width=\"100%\">\n<tbody>\n<tr>\n<td>voll erreicht<\/p>\n<p>sehr gut<\/p>\n<p>zufriedenstellend<\/p>\n<p>Minimum<\/p>\n<p>nicht akzeptabel<\/p>\n<p>Katastrophe<\/p>\n<p><em>\u00a0<\/em><\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<h1>Zielsetzung\u00a0und Zielerreichung<\/h1>\n<p>Als \u201e<a href=\"https:\/\/comeon.at\/portfolio\/ghost-negotiating\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Ghost Negotiator<\/a>\u201c bzw. \u201e<a href=\"https:\/\/comeon.at\/portfolio\/ghost-negotiating\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Verhandlungsjoker<\/a>\u201c ist es meine beratende Aufgabe, Ideen bei Verhandlungsvorbereitungen einzubringen oder eine Strategie vorab zu analysieren. Manchmal ist die Zeit sehr knapp, und ich treffe den Verhandlungsf\u00fchrer erst am gleichen Tag unmittelbar bevor die betreffende Verhandlung startet.<\/p>\n<p>Nachdem ich einen ersten <a href=\"https:\/\/comeon.at\/programm\/master-negotiator\/kompass-verhandlungsstrategie\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">\u00dcberblick \u00fcber die Strategie<\/a> bekommen habe, stelle ich f\u00fcr gew\u00f6hnlich eine ganz simple Frage: \u201eWas ist das konkrete Ziel f\u00fcr Sie bei dieser Verhandlung?\u201c Erschreckenderweise<a href=\"#_ftn1\" name=\"_ftnref1\">[1]<\/a> bekomme ich in 7 von 10 F\u00e4llen eine unbefriedigende Antwort, wie etwa \u201eIch m\u00f6chte bekommen, so viel ich kann\u201c, oder \u201eIch bin mir nicht ganz sicher, worauf wir verzichten k\u00f6nnen, ich schau einmal, was der Andere anbietet\u201c. Nat\u00fcrlich sind Probleme in der Verhandlung damit vorprogrammiert.<\/p>\n<table width=\"100%\">\n<tbody>\n<tr>\n<td>\n<blockquote><p>Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, f\u00fcr den ist kein Wind ein g\u00fcnstiger.<\/p><\/blockquote>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>Lucius A. Seneca,\u00a05 BC- AD 65<\/p>\n<p>Gerade bei langwierigen und m\u00fchsamen Verhandlungen geraten Ziele aus den Augen, obwohl diese letztendlich entscheiden, ob die Verhandlung erfolgreich war. Soll der Prozess nicht zum Selbstzweck gef\u00fchrt werden, ist die Auseinandersetzung mit den eigenen Verhandlungszielen <em>das<\/em> zentrale Vorbereitungselement.<\/p>\n<p>Die Flexibilit\u00e4t in der Verhandlung und die Ber\u00fccksichtigung der <a href=\"https:\/\/comeon.at\/interessen-aus-einem-widerspenstigen-verhandler-herauskitzeln\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">W\u00fcnsche des Verhandlungspartners<\/a> stehen vorerst im Widerspruch zur Zieldurchsetzung. Diese l\u00e4sst sich allerdings durch das Herausarbeiten der Interessen hinter der Position l\u00f6sen.<a href=\"#_ftn2\" name=\"_ftnref2\"><sup>[2]<\/sup><\/a> Um diese Flexibilit\u00e4t zu wahren, ist es wichtig, seine eigenen Interessen und Motivatoren zu kennen und zu priorisieren.<\/p>\n<p>Ein Experiment zeigt die Abh\u00e4ngigkeit des Verhandlungsergebnisses von der eigenen Zielformulierung:<\/p>\n<p style=\"padding-left: 60px;\">Bei einer klassischen\u00a0Simulation einer <a href=\"https:\/\/comeon.at\/sagmirdeinenpreis\/\">Kaufverhandlung<\/a> wurde den Verhandlern als Ziel eine spezifische Marke genannt. Bei Erreichung wurde eine \u201eBonus-Runde\u201c in Aussicht gestellt.<\/p>\n<p style=\"padding-left: 60px;\">Der ersten Gruppe wurden $ 2,10 als Ziel genannt, um in die Bonusrunde zu gelangen. Der zweiten Gruppe wurde ein h\u00f6heres Ziel von $ 6,10 genannt. Beide Gruppen hatten die gleiche Mindestgrenze (toter Punkt) und dachten, das Ziel w\u00e4re realistischer Weise erreichbar. Wozu sonst g\u00e4be es eine Bonusrunde?<\/p>\n<p style=\"padding-left: 60px;\">Interessant nun sind die ausverhandelten Ergebnisse: Die Gruppe mit dem h\u00f6her genannten Qualifizierungsziel erreichte mit im Durchschnitt $ 6,25 wesentlich mehr als die zweite Gruppe, die bei dem niedrig genannten Ziel im Schnitt $ 3,35 aushandelte!<\/p>\n<p style=\"padding-left: 60px;\">Der Verkaufspreis wurde also bei weitgehend gleichen \u00fcbrigen Bedingungen bei entsprechenden Zielen beinahe verdoppelt!<\/p>\n<p><a href=\"#_ftnref1\" name=\"_ftn1\">[1]<\/a> In politischen Verhandlungen wird gleicherma\u00dfen gepatzt, siehe D. ROSS f\u00fcr Verhandlungen zwischen Pal\u00e4stinensern und Israelis <em>Statecraft<\/em> p188<\/p>\n<p><a href=\"#_ftnref2\" name=\"_ftn2\">[2]<\/a> Zur Begriffsunterscheidung weiter vorne und auch <em>Das Harvard-Konzept<\/em><\/p>\n<div id=\"attachment_4574\" style=\"width: 179px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a href=\"https:\/\/comeon.at\/books\/verhandlungsmeister\/\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-4574\" class=\"wp-image-4574 size-medium\" src=\"https:\/\/comeon.at\/wp-content\/uploads\/2014\/05\/web-169x300.gif\" alt=\"Cover Master Negotiator 3D\" width=\"169\" height=\"300\" \/><\/a><p id=\"caption-attachment-4574\" class=\"wp-caption-text\"><a href=\"https:\/\/comeon.at\/portfolio\/der-verhandlungsmeister\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Mehr davon &#8230;.<\/a><\/p><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Eine zentrale St\u00e4rke des Verhandlungsmeisters: Ziele verstehen, setzen und verfolgen Seine bedingungslose Orientierung an den eigenen, aber auch gegnerischen Zielen ist eine der Hauptst\u00e4rken des Verhandlungsmeisters (dieser Beitrag ist ein Ausschnitt aus dem Buch &#8220;Der Verhandlungsmeister&#8221;). 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