Verhandlungstipps

Sex, Money, Power: Why people negotiate all the time, even when they think they are not

Just talking?

Responsible Managers Are Rightly Complaining about Lacking Negotiation Skills

Managers with outcome responsibility often tell me how frustrating it is asking their colleagues to prepare better for negotiations. They complain about lacking awareness for negotiation skills, or even outright misunderstanding of the very term “negotiations”. 

More often than not, it is not a lack of will that stops professionals focusing on their negotiating strategies and thus arriving at better results, but a costly lack of awareness:

People want to believe they are just talking, meeting, discussing. “Negotiating” sounds too harsh and tactical, or even too one-sided to what they think they are doing, when what they really are doing is clearly negotiating.

In relationships, ignorance about how to smoothly get what you need can be a costly mistake: Not knowing why and how you can influence others (without bossing them around) will cost you money, time and good-will.

Most surprisingly, it is often the people who would need most to be working on their negotiation skills who least acknowledging that their relationships are not working as well as they think they are.

If your colleague is seeking to keep or improve your relationships, they can´t get around working on your negotiation skills.

Here is why:

  1. People, in general, are not isolated island dwellers. They need others to meet their targets
  2. Hardly anybody is in the position to order others around. If you need to persuade others to support you, you need to negotiate.
  3. While it does cost time, effort and money to work on your skills, the long term effects outweigh these costs by far.
  4. There is no need to go the egoistic route, fight and struggle, when you could find options that satisfy your needs while leaving everyone else better off?

How to persuade colleagues to start negotiating better instead of just repeating their points over?

Here is a short Argumentation guide for people “never negotiating”

Yes, I know, some people just believe they are never negotiating.

Here a little argumentation guide to guide you through the “conversation” with them. You can use it to practice your own argumentation (yes, argumentation skills can be a big part of negotiations)

Colleague says: “Why should I look into negotiation skills? I never negotiate anyways.”

Step 1: Start with asking a question to establish ground:

I know you are not living on a far-away island, so you are probably entertaining relationships with work colleagues, neighbors, family and friends, right?

If they are not completely asocial nerds, they would have to answer “Yes“.

Step 2 Go on:

Are they all following your orders, I mean do they see you as their commander?

Now some smart pencils will probably point out that their subordinates are following their orders, and maybe their kids, or even their husbands (or wives). But by and large most people can not simply boss other people around to do what they please. Since in free societies people come and interact at their own will, the answer is bound to be “No, they don´t follow my orders”.

Step 3 Continue:

So if you don´t command them, do people always give you what you want, when you simply ask them for it?

We all know the answer to this question is “No”. If not, please tell me where to move!

Step 4 Now comes a decisive question:

How then do you make people do what you need them to?

They might return your question and ask you: “Like what?

Negotiating Like what? Human encounters are basically negotiations!

Step 5 It´s your turn to explain yourself now. There are hundreds of examples you can give, like:

  • “Do you loath the thought of asking your colleague yet another time to fill you in on what´s happening? You are getting promises, but never quite the most important part?”
  • “Do you ever wish you could choose the movie being watched on Netflix?”
  • “Would you like your client to give you notice just a little bit earlier next time so you can better plan?”
  • “Are you wondering why your group of friends always ends up at the Chinese place, while you prefer Burgers?”
  • “Do you try to convince your team to go ahead with certain steps yet they sometimes don´t “get it”?
  • “Would you like to buy something, however the price is just not in your budget rage?”
  • “Do you wish Mr.X (fill in as needed) would be talking to you in a different, more respectable way?”
  • “Do you feel that in your relationship the responsibilities are not quite shared equally and should be?”
  • “Would you sometimes like to explain why you are having certain (political) opinions, but you seem to run into a wall with your counterpart?”

Essentially you could choose any example where at least two people are communicating with each other, if one would like the other to do, omit or understand something the way he wants.

Now, what is a negotiation?

The actual definition of negotiation reads: “A negotiation is an interaction in order to influence the behavior of at least on other person, whereby different interests are reconciled and brought about in a developing process” (find more on p20 of my Bestseller The Master Negotiator).

If your counterpart looks at it that way, they will find that the question is not “where do I negotiate?”, but much more “where do I not negotiate?”.

What if the negotiation is called “meeting”, “presentation”, or “discussion”?

Don´t get confused by nomenclature, like masking negotiations under terms like “conversation”, “meeting”, “discussion”, “performance talk” etc. These often obfuscate the picture of what you can contribute and change if you set your mind to it.

All relationships are products of negotiations, and thus negotiable, not only regarding contents, but also in the way the are being conducted:

If your colleagues need to convince people and develop their relationships, there is no way around working on negotiation skills.

Honorarverhandlungs- und Akquisetipps für Steuerberater

Will denn hier überhaupt jemand neue Kunden?

In einem Unternehmerleben wechselt man gelegentlich seinen Steuerberater. Das macht man für gewöhnlich nicht nur aus Jux und Laune, nein, das hat schon Gründe (die aber kaum jemand herausfinden sollte, wie ich gleich berichten werde, leider!).

Fürs erste sind bei einer solchen Suche für mich als Kunde natürlich alle Steuerprofis gleich gut, denn ich habe keinen Steuerberater in der Familie und bin auch keinem Freund verpflichtet.

Man sollte also meinen: “Hurra, ein potenzieller Kunde sucht ein Angebot!”  Das ist ja nicht gerade unerfreulich für einen Dienstleister. Freiwild sozusagen für viele Buchhaltungs- und Steuerberaterkanzleien, die noch Kapazitäten für einen Kunden haben.

Man könnte nun meinen, dass die meisten Berater bei der Suche nach mehr Umsatz und höherem Gewinn für die bevorstehende Honorarverhandlung sich folgende Frage stellen: “Wie gewinne ich einen bedürftigen Kunden?” 

Wie gewinne ich einen Neukunden?

Die unangenehme Wahrheit ist: Dafür gibt es keine Standardantwort, denn es gibt auch keinen standardisierten Kunden.

Doch erfreulicherweise gibt es schon eine Standardstrategie, um an die Antwort zu kommen! 

Diese Neukundenakquisestrategie beinhaltet eine wichtige Suche: die nach dem Bedürfnis des Kunden, um dann sein Angebot auf dieses Bedürfnis zielgerichtet anzubieten. Und wie findet sich das Bedürfnis des Kunden im Gespräch? Natürlich durch feinfühliges zuhören, aber vor allem auch durch die bewußte Frage dazu: “Lieber Kunde, was suchst Du denn?” Diese kann natürlich in vielfältiger Form gestellt werden, z.B. als “Unter welchen Voraussetzung würden Sie mich als Steuerberater wählen” oder auch “Was müsste ich mitbringen, dass Sie sich für unsere Kanzlei entscheiden würden?”

Diese simple Frage hat mir von über 30 angefragten Steuerberaterungskanzleien nicht eine einzige (!) gestellt. Immerhin 2 weitere haben in die Richtung gefragt. Das heißt, ca. 10% der von mir angefragten Steuerberater haben die Honoraverhandlung richtig begonnen.

90% haben so gleich im ersten Gespräch einen potenziellen Kunden verloren.

Will man keine neuen Kunden, hat schon genug zu tun? Sind die Umsätze und Gewinne ohnehin hoch genug? Wozu gibt man dann Geld im Marketing dafür aus, neue Kunden zu gewinnen und schalten Anzeigen in diversen Zeitungen, um Klienten von Mitbewerbern wegzulocken? Oder ist der Fokus vielleicht einfach zu stark am inhaltlichen Steueraspekt, sodass der Kunde und sein (menschliches) Bedürfnis untergehen?

Was auch immer der Grund ist, als Verhandlungsberater sehe ich natürlich das “ungeschickte” Anbahnen des Gesprächs kritisch, aber relativ leicht verbesserbar.

Dabei möchte ich eines vorweg betonen, das ich gar nicht oft genug sagen kann.

Bei guten Honorarverhandlungen gewinnen beide!

Sie gewinnen, und Ihr Klient gewinnt Sie. Denn es

Es gibt wenig öderes, als nicht mit seinen Wünschen wahrgenommen zu werden. So billig kann die Leistung dann kaum sein.

Der Steuerberaterreport

So ist aus meinem Weg als Kunde dieser Beitrag und auch der Steuerberaterreport enstanden. Ich hoffe, er unterstützt Sie auf Ihrem Weg zum Kunden.

Denn wer mich schlussendlich und warum als Kunden gewinnen konnte, sagt viel über die Branche aus. Und wenn Sie, lieber Steuerberater, Buchhalter oder Finanzprofi, diesen Beitrag lesen, sind Sie die Ausnahme und dazu gratuliere ich Ihnen.

Die meisten scheinen sich, auf Grund des überbordenden Taggeschäfts, nicht die geringsten Gedanken darüber machen zu wollen, was ihre Klienten wollen. Wozu denn auch, die Geschäfte laufen anscheinend gut. Zu gut? 

Zu Hilfe: Kunde droht mit Auftrag!

Sehen wir gleich einmal zu einem konkreten Beispiel:

Ich suche also mehr oder weniger aktiv nach einem Anbieter. Ein Steuerberater sticht mir mit seiner Werbung ins Auge . Er wirbt groß (und sicherlich nicht ganz billig) mit bezahlten Anzeigen in einer wiederkehrenden Zeitung für Gewerbetreibende, welche an sämtliche Unternehmer gesendet wird. Man kann also sagen: Seine Werbung wirkt. Das ist nicht hinausgeworfenes Geld (bisher). Denn ich rufe sogar an. Man sollte meinen, ein Idealfall: Kunde droht mit Auftrag!

Doch dabei vergeht mir jede Freude!

Eine sehr abweisende Stimme begrüßt mich und ich werde das Gefühl zu stören beim ganzen darauf folgenden Gespräch nicht mehr los:

Steuerberater:            „Was wollen Sie genau?“

Ich (Kunde):              „Ich interessiere mich für die Zusammenarbeit mit Ihnen!“

Das sollte doch eine Anfrage sein, die man gerne von einem potenziellen Kunden hört? Stattdessen werde ich unwirsch angefahren.

Steuerberater:            „Wie meinen Sie das? Welche Form der Zusammenarbeit?“

Offensichtlich hält man mich für einen Vertreter irgendeines Produkts oder gar einen Vagabunden, deshalb der unwirsche Ton? Als ich der Erstüberprüfung entspreche, wird es aber leider nicht besser. Nach der Nennung des Stundenpreises wird mir eine Ewigkeit lange erzählt wie falsch es die Medien herum haben, wenn sie über Kosten schreiben. Er erzählt mir, dass die Bruttokosten seiner Mitarbeiter schlussendlich ja noch lange nicht die endgültigen Kosten wären, sondern diese viel teurer ausfallen würden. Außerdem muss ich mir noch lange anhören, dass die Infrastruktur schließlich auch zu zahlen wäre. Auf meine Frage nach der Nutzung einer Online-Abwicklung bzw. Eigenbuchung erhalte ich die eindringliche Aussage: „Das ist ohnehin alles teurer, als wenn Sie mir einfach die Belege zukommen lassen. Denn das Überprüfen der selbst durchgeführten Buchungen kostet ewig viel Zeit!“

Während ich mir überlege, wie ich dieses Telefonat endlich abbrechen könnte, merke ich, wie meine Hand die aus der Zeitung herausgerissene Annonce zerknüllt, während ich mir Gedanken darüber mache, wie viele seiner Mitarbeiter ich wohl abdecken und zahlen müsste.

Was genau suchen potenzielle Mandanten also bei Ihnen?

Natürlich ist das bei jedem Kunden ein wenig anders. Nehmen wir als Beispiel einmal mein Unternehmen her. Als Dienstleister ohne Wareneinsatz, wenigen Anlagen,  ohne Angestellte und nicht allzu vielen Belegen im Monat ist meine Kommanditgesellschaft mit 2 Partnern nur zur Einnahmen/Ausgabenrechnung verpflichtet. Das sollte nicht wahnsinnig anspruchsvoll oder teuer werden, meinte ich. Doch sollte ich in den Honorargesprächen Recht behalten?

Doch von Anfang an: Um zu verstehen, was gut oder weniger gut läuft, muss man seine Klienten mit all seinen Vorstellungen, Ideen und auch „Macken“ verstehen. Doch wie denkt dieser?

Warum der Kunde seinen Steuerberater wechselt

Ein Steuerberater- und/oder Buchhalterwechsel ist nie ein Schritt, den man aus einer Laune heraus unternimmt. Schon gar nicht als Kleinunternehmer, der Vertrauen finden, sich gut betreut wissen und weder Zeit noch Geld in anfängliche Erklärungen aller wiederkehrender Ausgaben und Eingaben und steuerrechtlich relevanter Geschäftsabläufe stecken möchte. Noch dazu war ich mit meinem bisherigen Steuerberater zufrieden und mit seiner Buchhalterin gut ausgekommen.

Was kann ein Kunde schon besonderes wollen? Allgemein wird vermutet: Gute Arbeit, wenig(er) zahlen! Aber stimmt das wirklich? Oder ist es doch etwas anderes? Einer Ihrer ersten Fragen sollte also genau diese sein: „Warum wollen Sie wechseln?“ Nicht ein einziger (!) von 30 angefragten Beratern hat diese Frage gestellt. Sie sollten es tun.

Was will der Kunde den nun?

Dieser Teil ist hoffentlich besonders interessant für Sie. Denn daraus könnten sich ein paar Schlüsse auf Ihre Argumentation und auch auf den bevorstehenden Wandel bei Kundenansprüchen am Beispiel eines „modernen Kleinunternehmers im Dienstleistungsbereich“ herleiten lassen.

Interesse #1: Zahlen als Steuerungsinstrument – rasch!

Als Kleinunternehmer sind die Zahlen meiner Buchhaltung die hauptsächliche und die einzige Überprüfungsmöglichkeit der subjektiven Einschätzung meines Geschäftsverlaufs. Auf Grund der Umsatzzahlen und der Erfolgsrechnung entscheide ich auch, ob ich einen Auftrag annehmen oder doch ausschlagen, einen neuen Drucker kaufen oder zuwarten, einen Urlaub buchen soll. So weit so gut. Nur gibt es ein Problem. Ich brauche die Zahlen so rasch wie möglich. Wenn ich z.B. im Juni überlege, ein neues Mobiltelefon zu kaufen, brauche ich die Zahlen bis Mai möglichst früh im Juni, damit ich genug Zeit habe, mich umzusehen und das Telefon noch so zu kaufen, dass ich die volle Jahresabschreibung erhalte. Steuerberatungskanzleien orientieren sich allerdings an der Frist für die UVA, also am 15. Juli, welcher zu spät für meine Entscheidung ist. Noch dringlicher wird es am Jahresende. Obwohl jede Kanzlei eine rasche Bearbeitung zusagt, lässt diese in der Praxis sehr oft zu wünschen übrig.

Interesse #2: Übersichtliche Grafiken im „Managementform“ und nicht im „Buchhalterstil“

Als Unternehmer überzeuge und gewinne ich meine Kunden mit Powerpoint, bunten Grafiken und Broschüren. Ich lese und verstehe auch selbst am leichtesten übersichtliche Bilder, die mir in Diagrammform Umsatz, Gewinn, größte Kunden oder Ausgabepositionen darstellen.

Daher möchte auch ich selbst als Klient mit bunten klaren Bilder verwöhnt werden! Na gut, werden Sie vielleicht sagen, dass kann jedes bessere Buchhaltungsprogramm! Vielleicht, nur habe ich es als Kunde habe dies noch nie erhalten. Steuerberater habe ich bisher fast ausschließlich als „Zahlenmenschen“ kennengelernt. Saldenlisten und Erfolgsrechnungen sind ellenlange Dokumente mit Kontennummer und Zahlenfolgen, bei denen ich erste einmal eine Ewigkeit benötige, um die für mich relevanten auszufiltern.

Interesse #3: Bequemlichkeit, Zeit- und Geldersparnis durch Nutzung moderner Softwaremöglichkeiten (Scannen, Dropbox & Co)

Eingescannte Belege durchsehen und übermitteln? Fehlanzeige. Wieso soll ich elektronische Rechnungen ausdrucken und abheften, wenn ich mein Büro weitgehend auf „papierlos“ umgestellt habe. Warum muss ich zur Post laufen, Geld für eingeschriebene Briefe ausgeben und meine Belege vermissen, wenn ich Belege einscannen kann? Warum soll ich Belege mit email versenden, wenn es mit Dropbox und Co. Die Möglichkeit gibt, diese zentral abzuspeichern, sodass auch mein Buchhalter auf die gleichen Belege wie ich zugreifen kann? Wie kann es 3 Jahrtausend sein, dass Monat für Monat tausende Buchhalter Belege abtippen, wenn mit einem einfachen .csv Import vom Bankkonto alle Daten automatisch übertragen werden können, ohne Gefahr von Tippfehlern?

Interesse #4: Doppelarbeit vermeiden und Schnittstellen nutzen

Bisher mussten ich und viele andere Unternehmer neben der Belegsammlung für die Buchhaltung auch noch in einer Excel-Liste ein Rechnungsbuch führen. Mit diesem kann man nämlich all die genannten Zahlen grafisch darstellen. Nun gibt es aber einiges an Software, was genau diese Arbeit abnehmen kann. Ich war schon lange auf der Suche nach einer neuen Möglichkeit und habe genau die Entwicklung von FastBill, Prosaldo und FreeFinance (Finanzfenster) et al verfolgt. Das schöne dabei ist für mich als Kunde nicht so sehr die Möglichkeit, selbst zu buchen oder dadurch einen zweistelligen Betrag im Monat einzusparen. Das schöne sind Auswertungen sofort nach Eingabe von Zahlen, die genau alle diese Grafiken automatisch ausspucken. Automatisch und ohne das ich alle Zahlen und Kunden nochmal eingeben musste. Zeitsparen durch elektronische Übertragung der Buchungszeilen meines Bankkontos! Ohne dass alle Belege noch einmal eingetippt werden müssen.

Interesse #5: Der Kunde möchte als solcher gesehen und verstanden werden

Warum habe ich nur immer das Gefühl, ich als Kunde müsste mich an die Abläufe der Kanzlei anpassen und wäre eine Nummer im System? Ich rede nicht vom persönlichen hochpreisigen Gespräch, welches einmal jährlich stattfinden soll und mir noch nie andere Informationen gegeben hat, als jene, die ich in Aussendungen der Wirtschaftskammer ebenso erhalte.

Ich spreche davon, dass mein Berater wenigstens einmal auf meiner Website war und sich eventuell sogar für meine Produkte interessiert und diese kauft.

Interesse #6: Der Kunde möchte persönlich betreut werden

Vielleicht ist es en vogue, zur Großkanzlei zu wachsen. Unter Umständen sind Ihre Berufskollegen beeindruckt davon, wie viele Mitarbeiter Sie beschäftigen. Ich bin es als Kunde nicht. Im Idealfall habe ich einen einzigen Ansprechpartner, welcher sämtliche Agenden für mich überhat und daher die Abläufe und Themen sehr gut kennt. Natürlich ist es in Ordnung, wenn eine Kanzlei wächst und es eine Unterscheidung gibt. Ich persönlich bevorzuge allerdings „als Kleiner“ die ganze kleinen. Wenn ich höre, dass wahrscheinlich kurz nach dem Erstgespräch schon andere Personen für mich zuständig sein werden ergreife ich die Flucht.

….mehr?

Schauen Sie doch bei meinem nächsten Event-Workshop vorbei und lassen Sie uns gemeinsam live an Ihrem Honorargespräch basteln.

Zu besseren Honorargesprächen

Außerdem stelle ich Ihnen hier meinen kostenfreien Report zur Verfügung: Die grössten Verhandlungsfehler, die Sie als Steuerberater oder Buchhalter begehen können

Report Preview

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Verhandlungsziele erreichen

The Master Negotiator Bestseller Amin Talab

Eine zentrale Stärke des Verhandlungsmeisters:
Ziele verstehen, setzen und verfolgen

Seine bedingungslose Orientierung an den eigenen, aber auch gegnerischen Zielen ist eine der Hauptstärken des Verhandlungsmeisters (dieser Beitrag ist ein Ausschnitt aus dem Buch “Der Verhandlungsmeister”).

Vernachlässigt er die eigenen, wird er diese kaum erreichen. Vernachlässigt er die Ziele seines Gegenübers, wird dieser keinen Grund sehen, die Verhandlung abzuschließen.

Vorbereitung heißt in erster Linie, sich klar über die eigenen, aber auch die vermuteten anderen Interessen und Zielsetzungen zu werden und sich ganz konkrete Fragen zu stellen:

  • Was will ich wirklich?
  • Wie viel davon möchte ich unbedingt erreichen?
  • Auf welche Teile könnte ich verzichten?
  • Warum will ich genau das?
  • Was sind persönliche, organisatorische und sonstige Interessen des Verhandlungspartners?

Die Befassung mit diesen Grundsätzen und dem Charakter des Verhandlungspartners erspart später viel Zeit und Mühe!

Die wichtigste Aufgabe jedoch ist die Zielfixierung. Machen Sie sich klar, was Sie aus der Verhandlung mitnehmen wollen. Bei der Formulierung der Verhandlungsziele sollte vor allem klar sein, wozu diese überhaupt dienen:

  • Das Ziel bestimmt den Weg
  • Zeiteffizienz
  • Nur anhand von Zielen können Offerte gemessen werden
  • Das Ziel legitimiert den Verhandlungsprozess
  • Teilziele können ausgenommen werden
  • Kompetenzen werden klar
  • Zielklarheit unterstützt bei der Optionskreation

Dabei nützt es, das Verhandlungsziel eher eng zu umreißen und „Alarmglocken“ einzubauen, bei denen der Verhandlungsablauf bei bestimmten Ergebnissen unterbrochen und überdacht wird. Aber geben Sie Acht! Zu enge Eigenbeschränkungen können hinderlich während der kreativen Phase der Lösungsfindung sein, weil kein Entwicklungsspielraum besteht.

voll erreicht

sehr gut

zufriedenstellend

Minimum

nicht akzeptabel

Katastrophe

 

Zielsetzung und Zielerreichung

Als „Ghost Negotiator“ bzw. „Verhandlungsjoker“ ist es meine beratende Aufgabe, Ideen bei Verhandlungsvorbereitungen einzubringen oder eine Strategie vorab zu analysieren. Manchmal ist die Zeit sehr knapp, und ich treffe den Verhandlungsführer erst am gleichen Tag unmittelbar bevor die betreffende Verhandlung startet.

Nachdem ich einen ersten Überblick über die Strategie bekommen habe, stelle ich für gewöhnlich eine ganz simple Frage: „Was ist das konkrete Ziel für Sie bei dieser Verhandlung?“ Erschreckenderweise[1] bekomme ich in 7 von 10 Fällen eine unbefriedigende Antwort, wie etwa „Ich möchte bekommen, so viel ich kann“, oder „Ich bin mir nicht ganz sicher, worauf wir verzichten können, ich schau einmal, was der Andere anbietet“. Natürlich sind Probleme in der Verhandlung damit vorprogrammiert.

Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind ein günstiger.

Lucius A. Seneca, 5 BC- AD 65

Gerade bei langwierigen und mühsamen Verhandlungen geraten Ziele aus den Augen, obwohl diese letztendlich entscheiden, ob die Verhandlung erfolgreich war. Soll der Prozess nicht zum Selbstzweck geführt werden, ist die Auseinandersetzung mit den eigenen Verhandlungszielen das zentrale Vorbereitungselement.

Die Flexibilität in der Verhandlung und die Berücksichtigung der Wünsche des Verhandlungspartners stehen vorerst im Widerspruch zur Zieldurchsetzung. Diese lässt sich allerdings durch das Herausarbeiten der Interessen hinter der Position lösen.[2] Um diese Flexibilität zu wahren, ist es wichtig, seine eigenen Interessen und Motivatoren zu kennen und zu priorisieren.

Ein Experiment zeigt die Abhängigkeit des Verhandlungsergebnisses von der eigenen Zielformulierung:

Bei einer klassischen Simulation einer Kaufverhandlung wurde den Verhandlern als Ziel eine spezifische Marke genannt. Bei Erreichung wurde eine „Bonus-Runde“ in Aussicht gestellt.

Der ersten Gruppe wurden $ 2,10 als Ziel genannt, um in die Bonusrunde zu gelangen. Der zweiten Gruppe wurde ein höheres Ziel von $ 6,10 genannt. Beide Gruppen hatten die gleiche Mindestgrenze (toter Punkt) und dachten, das Ziel wäre realistischer Weise erreichbar. Wozu sonst gäbe es eine Bonusrunde?

Interessant nun sind die ausverhandelten Ergebnisse: Die Gruppe mit dem höher genannten Qualifizierungsziel erreichte mit im Durchschnitt $ 6,25 wesentlich mehr als die zweite Gruppe, die bei dem niedrig genannten Ziel im Schnitt $ 3,35 aushandelte!

Der Verkaufspreis wurde also bei weitgehend gleichen übrigen Bedingungen bei entsprechenden Zielen beinahe verdoppelt!

[1] In politischen Verhandlungen wird gleichermaßen gepatzt, siehe D. ROSS für Verhandlungen zwischen Palästinensern und Israelis Statecraft p188

[2] Zur Begriffsunterscheidung weiter vorne und auch Das Harvard-Konzept

Learning by making mistakes

Striving to improving your negotiation skills can be a humbling enterprise. When designing the Master Negotiator Curriculum, I ensured participants learn by mastering different objectives in negotiation cases, i.e. role-play simulations.

I am choosing these cases specifically to expose inconsistencies in argumentation, option seeking or strategy, such as the tendency to be overconfident or to assume that they are in a zero-sum-game.

Delegates (and people in general) tend to feel threatened when they discover that they have been making bad decisions because their intuition was flawed. If they see these mistakes as a personal deficiency, they sometimes start making excuses, blaming the very case and setting for being unrealistic or even unfair. They feel “tricked”.

In order to grow negotiation skills, however, changing sub-optimal behavior presupposes feeling uncomfortable with some aspects of a specific action.

Otherwise, why should you even change (it)? This is the reason I reserve quite a bit of time in the beginning of any training to explaining the importance of giving and receiving feedback. It is essential and making mistakes a prerequisite to learning.

Feedback like “you were pretty good, stay like you are” is simply not enough. It is impertinent to be able to name the specific action that should be changed, and how. Only then can the participant choose freely whether they want to try a new line of action.

In negotiations, sometimes you win,
and sometimes you learn.

Brain research has firmly shown that negotiators are susceptible to judgment biases and perception traps like the “Primacy” or “Halo” effect (see Master Negotiator p108). These shape our decisions in negotiations unconsciously.

Once you allow yourself that awkward feeling of making mistakes, you’ll be in a much better position to change patterns that help you improve your negotiations relationships, options and outcomes.

So before going into your next negotiation, make sure you win either way: getting your objective, or learning what you could do better next time.

Tip: Don´t waste your mistakes. I am here to help preparing you for your negotiation and spotting your learning experience as your Negotiation Joker.

Vergeigter Einstieg in eine Verhandlung

Als Verhandlungsmeister fallen einem natürlich schlechte Verhandler und Verkäufer besonders auf. Man muss dafür aber auch nicht suchen:

Für mein neuestes Projekt Shared Office will ich derzeit Sessel kaufen, natürlich gut und günstig. Bei einem Hersteller werde ich bei der Internetrecherche fündig. Sehen gut aus. Preis? Fehlanzeige, nichts da. Online Bestellung sind schon gar nicht möglich. Viele Konsumenten geben hier schon auf. Gut, ich bin nicht so schlimm, ich rufe an, um zu eruieren, ob das Budget in etwa passen könnte. Schließlich gibt es zwischen € 50,- und € 1500,- (und mehr) wirklich alles am Markt.

“Ungefähr-Preise” sind notwendig

Immerhin, es wurde abgehoben, was ja auch nicht selbstverständlich ist. Doch was muss ich hören? Der Berater könne mir das leider so rasch nicht einmal ungefähr sagen, der zuständige Verkäufer werde mich zurückrufen.

Das ist schon unangenehm, wenn man sich nicht unbedingt merken möchte, an welchem Sessel, Modell und Spezifikationen man Interesse hat und das nicht jedem weiteren Berater auswendig  aufzählen kann.

Vor allem aber kann ich als Käufer nicht einschätzen, ob das Produkt überhaupt in meiner “Pricerange” liegt. Verhandlungen machen keinen Sinn, wenn ich nicht einmal entfernt an die Preisvorstellungen herankomme. Eindeutig ist der Grundsatz “den Preis immer erst ganz am Ende der Verhandlung zu besprechen” überholt!

Der “Verhandlungsflow” muss zügig vonstatten gehen

Nun dauerte es 3 Tage bis ich wieder kontaktiert wurde. Das mag einem nicht viel erscheinen. Doch es war genug, um dutzende weitere Anbieter im Internet zu finden, zu kontaktieren und Interesse am ursprünglichen Produkt zu verlieren. Keine gute Voraussetzung für das weitere Gespräch.

Timing, timing, timing!

Immerhin, ich wurde angerufen, war jedoch gerade mit Handwerkern im Büro und erbat mir 5 Minuten. Das war fast nicht möglich, denn der Verkäufer in der Leitung wollte und wollte nicht aufhören zu sprechen. Schlußendlich konnte ich ihn überzeugen noch einmal später anzurufen, während mein Glasermeister kopfschüttelnd mit seinen Glasmustern vor mir stand. Das Timing wichtig ist kann ich nicht oft genug sagen. Doch hier Bedarf es auch Feingefühl und Aufmerksamkeit. Nicht jede “Ausflucht” ist eine solche.

Eigentor!

Dieser Rückruf jedoch kam bis heute nicht.

Ja dann habt mich gerne – so macht ihr kein Geschäft mit mir! Denn wo nicht mehr kommuniziert wird, gibt es auch nichts zu vereinbaren.

Erfolg = Qualität + überzeugende Qualitätsdarstellung in der Verhandlung

Ob Istanbul, Singapur, Dubai oder New York: Je weiter ich reise, desto klarer wird es mir: Wir haben in Europa (nur) eine Chance mit dem Rezept: Qualität + Überzeugung(sverhandlung).

Alles andere bringt uns um.

Bei allen Globalisierungsängsten und auch ungerechtfertigten Argumenten gegen TTIP, CETA und Welthandel möchte ich einfach feststellen: auch Verordnungen, geschlossene Grenzen und Abschottung verkaufen noch lange nicht die eigene Dienstleistung oder unsere Erzeugnisse.

Im Niedrigpreissegment ist es für Europa fast unmöglich zu punkten.
Qualität alleine, nämlich ohne entsprechende Darstellung inklusive Eingehen auf die Wünsche des Gegenübers, verliert ebenfalls.

Wir alle, entscheiden schlussendlich, welche Kombination überleben wird. Das ist ein Faktum, das man besser akzeptiert.

Doch Konsumenten wollen eben beides: Qualität und Leistung für Ihr Geld, und das Verkaufserlebnis dazu. Da erlebe ich als Kunde immer wieder meine blauen Wunder, siehe oben.

Aber ich arbeite mit meinen Büchern und Trainings daran 🙂 und nicht alleine. Denn gerade auch eine Auszeichnung wie das Gütezeichen Austria kann sehr viel zur Sicherheit für den Verhandlungspartner beitragen. Vorausgesetzt, es wird auch aktiv benutzt. Es soll ja auch Ausgezeichnete geben, die die Auszeichnung vergessen oder verstecken. Sind aber sicherlich alles nur Gerüchte.

Im Sommer durfte ich zum 75 Jahre Jubiläum der Quality Austria mit einer Key-note beitragen.

Die Zusammenfassung findet findet sich in diesem Kurzvideo:

Im Effizienz Interview: Dr. Amin Talab

WAS IST EFFIZIENZ IN VERHANDLUNGEN?

Interview by syngroup

WIE BEGINNEN GUTE VERHANDLUNGEN?

Mit den richtigen Zielen. Und die sind oft von unseren Lebenszielen abgeleitet. Gut oder effizient zu verhandeln alleine, das bringt mir kein Lebensglück. Zuerst muss ich mir überlegen, was ich eigentlich will. Was habe ich denn davon, wenn ich einen Lieferanten bis zur Unterhose ausziehe und er in einem Jahr in Konkurs geht?

WELCHE ROLLE SPIELEN EFFIZIENZ UND EFFEKTIVITÄT IN VERHANDLUNGEN?

Effizient verhandeln bedeutet auszuloten, wo ich einen Mehrwert schaffen kann, der mich nichts kostet. Effektiv verhandeln heißt, sich die richtigen Ziele zu setzen und in der Verhandlung zu verfolgen. Wenn sich an der Supermarktkassa jemand vordrängt, kann ich verhandeln oder nichts tun. Aber vorher muss ich wissen, ist es das wert? Muss ich recht haben, weil ich sonst mein Gesicht verliere? Dann ist es den Aufwand vielleicht wert. Wenn ich mich umdrehe und die Geschichte gleich wieder vergessen habe, hat es keinen Sinn.

ALSO GEHT ES UM AUFWAND UND NUTZEN?

Ja. Denn was uns ausmacht, Kreativität, Glaube, Hoffnung, Glück oder Liebe sind nicht effizient. Dadurch bekommen Verhandlungen eine Zwitterstellung. Weil es eben nicht nur die Sachebene, sondern auch die Beziehungsebene gibt.

DIE NICHT VON EFFIZIENZ GEPRÄGT IST?

Genau. Effizienz ist ja ein sehr maschinelles Attribut. Hat man aber einmal ein Vertrauensverhältnis zwischen zwei Parteien, Menschen oder Gruppen geschaffen, stellt die Sachebene oft kein großes Problem mehr dar. Das ist wie in einer Ehe. Sind da zwei, die einander verstehen, dann ist die Frage, ob der Waschlappen links oder die Zahnbürste rechts liegt, kein Thema mehr.

FEHLT ES IHRER ERFAHRUNG NACH EHER AN DER BEREITSCHAFT ODER DER FÄHIGKEIT ZU VERHANDELN?

Das lässt sich nicht voneinander trennen. Die Bereitschaft zu verhandeln macht mich erst verhandlungsfähig. Viele glauben ja, es ginge darum, immer hart bleiben zu müssen. Das ist vollkommen falsch. Man muss beiden Seiten etwas Gutes tun wollen. Natürlich schaut es spektakulär aus, wenn jemand auf den Tisch haut und sagt: „Take it or leave it, Baby.“ Dann glaubt jeder, das sei verhandeln. Dabei ist es nur eine Minute in einem monatelangen Prozess. Ich würde mir wünschen, dass wir alle besser verhandeln lernen. Und auch wirklich verhandeln. Und nicht Angst haben, uns den Dingen zu stellen

DR. STEFAN AMIN TALAB, LL.M. ist Verhandlungscoach, Autor des Bestsellers

Der Verhandlungsmeister und Direktor des .comeon – institute for .communication und Entwickler des populären Verhandlungssparring. Der studierte Ökonom und Jurist ist weltweit als Ghost Negotiator und Key-Note Speaker tätig.

Dieses Interview wurde von der Syngroup geführt und erstmals im Blog www.blog.syn-group.com veröffentlicht

Best of negotiation: Q&A

If you had the opportunity to ask any question on the topic of negotiation, which questions would you ask?

These were the choices of a group of Bulgarian top-performers in the financial sector:

The best negotiation strategy…

…takes into consideration ones´ goals, but also the interest of both parties, the relative strengths of the negotiation partner, the human needs of influencers and deciders not present at the negotiation table, the expectation effect for future encounters and the relationship level, among a heap of other factors.

When negotiating in a culturally diverse world …

…one has to negotiate the basic understanding first, i.e. what do negotiation partners expect from the process and how do they want to come to a decision. This is inherently more difficult than staying in one´s own culture, since communication clues on all levels (body language, intonation) as well as deeply rooted beliefs (power and thus decision structure, risk averseness, implicitness) have to be taken into account.

To give a very simple example: In one of the last negotiations with an Indian counterpart my client was very disturbed by the fact that woman in question shook her head whenever he argued something. For him, it was like a constant rebuttal. “She is not even listening to my arguments!” was the message my client was getting.

Only after a short recess and my explanation that in that part of India shaking one´s head was equivalent to nodding in France and meant “Yes, I understand, go on…” was he open to concentrate on the issues again.

Negotiations are (not) …

Since we enter negotiations every time we want others to do, think or believe something different then they would without our influence negotiation are all about the art of reaching goals and wielding influence on others. Hence, negotiations are as complex as human interaction can be.

Is there an “unique” negotiation strategy, independent on the different cultural backgrounds…

There are “unique” expressions of feelings that are the same in all cultures, e.g. happiness (corners of the mouth up), sadness (corners of the mouth down), disgust (nose wrinkles), but that is about all that is common.

Since negotiation partners pursue different goals, value different principles and go about differently when achieving objectives, an optimal strategy has to adapt to the situation and the people involved. It certainly helps to know many different strategies and I have developed a “Master strategy” in my book “The Master Negotiator”. However, it involves elements of different strategies and becomes effective by changing the strategy each time to fit the intricacies of the negotiation.

Your vivid  example for a challenging and successful situation in negotiations…

I´ve experienced that people find it most challenging and difficult to either negotiate with family (e.g. on how to organize the transfer of a business from one generation to the next), on their own behalf like selling your time and asking for honorary fees (see my German report) or when they want to achieve the objective so badly that they don´t really mind the cost (e.g. they want the job no matter what).

All these situations are challenging, but can be overcome with the focus on the right points and dedication to put time and thought into it. Good negotiators consistently try to enhance their understanding of the process and analyze what works and what can be improved. You can also do this by following my blog here

Some time ago I accompanied a client who faced the situation that he had charged different prices for the same product in different national markets mainly due to diverging purchasing power. When (corporate) purchasers started to organize and exchange information they found out that one (poorer) client had received the product at considerable lower costs. The situation was very difficult and while some buyers did accept the differences and explanation, other insisted to demand the lowest price for themselves.

After several rounds of negotiations we reached a stand-off. It was considered impossible by everyone that we could solve the situation since the poorest buyer would not pay more and contributed a decisive revenue. We decided to do what no one thought thinkable and what never had been done before: the product was pulled out of the cheapest market. The revenue fell, but the argumentative basis for our opponents was demolished. In the short-term my client had to sacrifice considerable revenue, but after not too long the margins worked out and showed in the profit and share price.

Sometimes you can´t budge difficult decisions and you have to take the risk. But as they say: no risk – no gain (and also no fun, of course).

In order to develop our negotiation skills… 

you should have a look through the different negotiation theories, work on your options and communication as well as argumentation and listening skills and, in general, identify the 6 core strengths mirrored in the blocks of the Master Negotiator Curriculum.

There is a complimentary video available on those strengths here.

To really play in the top-league plan and take the time (minimum 1 day per year) to actively train and and get intensive feedback from professionals as well as people that you don´t know and won´t see again. I developed a format for exactly with the 1/2 day Negotiation Sparring.

If possible, also get a Ghost Negotiator who reviews difficult situations with you and helps you develop into a Master Negotiator.

Visitenkarten strategisch in Verhandlungen einsetzen

Wer kann ihnen entkommen? Billig-Visitenkarten mit Word-Cliparts oder gleich die Variante mit 200 kostenfreien Standard-Visitenkarten samt Druckerei Werbung auf der Rückseite. Sparsamkeit beginnt oft bei der Visitenkarte und dem Unternehmensfolder. “Hat sich doch ohnehin überholt“ wird argumentiert. Doch dabei werden einige ganz entscheidende Punkte übersehen.

Warum sind Visitenkarten im Digitalzeitalter überhaupt noch wichtig?

  • Eine Visitenkarte ist oft der erste phyische Kontakt einem neuen Menschen und hilft dabei, diesen als Kunden und die Verhandlung zu gewinnen. Schlimmer noch ist die Situation bei Dienstleistern: Hier ist dies zuweilen die einzige tangible “Zuwendung”, die jemals hergegeben wird. Dem entsprechend wirken hier gleich mehrere Wahrnehmungstücken gleichzeitig ein (siehe Der Verhandlungsmeister Checkliste S 108):
  • Der erste Eindruck (Primacy Effekt) wird überproportional stark bewertet und bleibt wesentlich länger im Gedächtnis
  • Beobachtungen werden in Folge unbewusst so selektiert, dass der erste Eindruck bestätigt wird: “Ich habe es ja gleich gewusst.
  • Daher wird die folgende Leistungs- und Preispräsentation im Lichte des Visitenkarteneindrucks gesehen. Es kommt hier also leicht zu einem Teufelskreis.
  • Visitenkarten werden oft nach den Gesprächen “noch einmal hergenommen”, betastet und wechseln einige Male die Position. Sie werden daher öfters angesehen, als nur bei der Übergabe.
  • Visitenkarten werden gelesen! Das ist im Zeitalter der Reizüberflutung eine ganz wesentliche Chance.
  • Das letzte, was Ihre Visitenkarte also sein sollte, ist langweilig und austauschbar. Ihre Visitenkarte ist der Spiegel Ihres Unternehmens und Ihrer Leistungen. Dementsprechend sollten Sie in das Design und den Druck Ihrer Visitenkarte investieren und unbedingt einen Profi dafür hinzuziehen.

5 Tipps für den strategisch richtigen Einsatz der Visitenkarte bei Ihrem Verhandlungspartner

1. Billige Visitenkarten wirken auch genau so

Wollen Sie billig wirken? Wenn nicht, dann investieren Sie in Ihre Visitenkarte.

Investieren Sie Zeit und Geld. So lange, bis Sie diese lieben. Wann haben Sie genug investiert? Es gibt einen kleinen Trick: Wenn es für Sie ein so schönes Kunstwerk ist, dass Sie Ihrem Kind nicht einfach ein Exemplar zum Spielen geben, weil es dafür zu wertvoll ist.

2. Alle wichtigen Infos sollten auffindbar sein

Nach einem Vortrag in St. Pölten hatte ich unzählige Visitenkarten (für die Zusendung des kostenfreien Honorarverhandlungsreports) erhalten. Doch auf 4 (von ca 70) Visitenkarten war gar keine e-mail Adresse angegeben. 6 gaben keine Website Information an, oder hatte eventuell gar keine?!

Jede Branche tickt natürlich ein wenig anders. Aber e-mail und Internet sind praktisch überall ein Muss.

Aber es geht noch um ein wenig mehr. Gehen Sie davon aus, das ein flüchtiger Betrachter, ganz ähnlich wie beim Besuch auf Ihrer Internetseite, nur wenige Sekunden damit verbringt, sich folgende Fragen zu beantworten:

1) Wer ist das?
2) Was macht der?
3) Kann ich ihn brauchen?

3. Nutzen Sie die Rückseite

Stellen Sie sich vor, Sie hören im Radio einen 1 minütigen Werbespot. Nur ist er nach 30 Sekunden bereits fertig und dann herrscht Stille. Das ist die Situation und verlorene Chance, wenn Sie die Rückseite Ihrer Karte leer lassen. Dabei kann man dort aktuelles Angebote, einen Slogan, einen Coupon oder URL einbauen. Ich habe z.B. Infos zu meinen Büchern auf der Rückseite angebracht.

4. Nehmen Sie immer Visitenkarten mit

Wo immer Sie Menschen treffen könnten, können Sie Ihre Information ausgeben. Legen Sie sich welche ins Fahrrad, Auto, die Tasche, Sporttasche und zu den Seminarunterlagen. Der interessierte Kunde kann schließlich überall auf Sie lauern. Da sollten Sie vorbereitet sein!

5. Klasse statt Masse beim Austeilen

Bei meinem letzten Verhandlungssparring war eine Unternehmerin dabei, die jedem eine Karte “auf´s Auge drückte”, ob der es denn wollte oder nicht. Beim Aufräumen nach dem Seminar habe ich die Hälfte der Karten verteilt auf Tischen und im Mistkübel wieder gefunden. Diese Aktion war in der Tat zum “kübeln” und brachte weder ihr noch den anderen etwas Positives. Geben Sie Visitenkarten nur an jemanden aus, der sie verdient. Nachdem Sie so viel in Ihre Visitenkarten investiert haben, geben Sie sie auch nur Menschen, mit welchen Sie potenziell zusammenarbeiten wollen. Das erspart Ihnen eine Stalking Nachrede und wirkt nicht so aufdringlich.

Der erste aber wichtige Schritt wäre damit getan. Wenn Sie Honorarverhandlungen noch ein wenig näher ansehen und üben wollen, schauen Sie vorbei bei meinem Event Honorarverhandlungen besser führen – bessere Honorarverhandlungen führen.

Nun aber auf in die nächste Verhandlungsphase. Viel Erfolg!

Using sex in negotiations

Männer und Frauenrollen im Verhandlungsteam bewusst(er) einsetzen

Unabhängig vom moralischen Anspruch der Gleichheit spielt – in Jahrmillionen angelerntes – natürliches Balzverhalten zwischen den Geschlechtern bei jeder Verhandlung eine Rolle. So hat eine Forschergruppe aus Chicago bei einem Versuch bewiesen, daß „Frauen Männer zum Reden bringen“.[1]

Versuchsanordnung:

Studenten zwischen 18 und 36 Jahren wurden unter dem Vorwand eingeladen, daß es eine Untersuchung der Speichelhormone geben würde.

In Wirklichkeit wurde aber der Anstieg des Testosteron Spiegels durch die Unterhaltung zwischen den „Tests“ gemessen. Zwischen den zwei Speicheltests verwickelte jeweils ein männlicher oder weiblicher Assistent den Kandidaten in ein 5-Minuten-Gespräch. Interessant ist natürlich, ob einen regelmäßigen Unterschied im Testosteron Anstieg gibt, der vom Geschlecht des Gesprächspartners abhängig ist.

Testergebnis:

Das unterschiedliche Geschlecht spiegelt sich im Ergebnis wieder: Bei Gesprächen der Studenten mit den männlichen Assistenten veränderten sich die Testosteron Werte nicht, während diese beim jeweils weiblichen Gegenüber im Verlauf des Gesprächs um bis zu 30 % anstiegen.

Der Student versuchte umso mehr bei der Assistentin Eindruck zu schinden, je höher der Testosteron Wert war. Um das zu erreichen, war er kecker und erzählte mehr Persönliches.

Was heißt das für Ihre Verhandlungsstrategie?

  • Entgegen der allgemeinen „korrekten“ Ansichtsweise gibt es signifikante Unterschiede im Kommunikationsverhalten von Frauen und Männern. Diese Feststellung ist vollkommen wertfrei – das Bewußtsein darüber hilft allerdings, sich in verschiedenen kommunikativen Situationen leichter zurecht zu finden.
  • In Gegenwart zumindest einer Frau schätzen sich Männer positiver ein, und stellen sich vor allem auch positiver dar.
  • Sollte Ihr Verhandlungsteam einen Partner erwarten (z.B. im Einkauf/ Procurement), der mit dem schlechten wirtschaftlichen Stand seines Betriebes argumentiert, könnte es weiterhelfen, bei der nächsten Verhandlungsrunde eher weibliche Verhandlungspartnerinnen einzusetzen.
  • Umgekehrt könnte einem notorischem Selbstdarsteller auf der Gegenseite die Luft aus den Segeln genommen werden, wenn die Damen des eigenen Verhandlungsteams sich ggf. „doch auf andere dringliche Aufgaben“ außerhalb des Verhandlungssaales konzentrieren müssen.
  • Sind in der Gruppe der Gesprächspartner beide Geschlechter vertreten, sollten männliche Repräsentanten (vor allem Verkäufer und Berater) ihren oft unbewußten Wunsch sich besonders hervorzutun zurückstellen. Denn der Kunde bzw. Verhandlungspartner, als auch die Kollegen werden geradezu zum Widerstand herausfordert, wenn Sie dick auftragen, sei es auch nur nonverbal durch Augenkontakt, “Posturing” oder zu strikte Gesprächsführung.

 


[1] Evolution and Human Behavior, Bd. 24, S. 365, 2003

Bei Anruf: Neuer Klient und Honorar!

Honorar Verhandlungserfolg für meinen Anwalt

Ich hatte von diesem Anwalt bis vor einer Woche noch nie etwas gehört. Er wurde mir auch nicht speziell empfohlen oder ist besonders günstig. Und er hat nur genau 8:46 Minuten dafür gebraucht, um mich als Klienten zu gewinnen und zu begeistern! Ich werde ihn beauftragen und freue mich schon richtig auf die Zusammenarbeit.

Nicht, dass ich leicht zu begeistern oder der einfachste Kunde wäre. Aber dieser Mann hat einfach alles richtig im Honorargespräch richtig gemacht! Inklusive des Umstands, dass es nicht einmal so benannt wurde.

Die Honorarverhandlung fängt schon lange vor meiner Preisfrage an

Ich hatte vor mehreren Jahren den Fehler gemacht, in Schiffsfonds zu investieren. Insgesamt € 18.000,- sind mit der deutschen “Stadt Schwerin” von König & Cie samt dem Versprechen des sicheren Investments bankrott gegangen. Was König & Cie mir übrigens mit einem lapidaren 2-seiter bekannt gibt.

Als Anleger möchte ich natürlich meine Möglichkeiten und Rechte prüfen, was in diesem Fall ob des geltenden deutschen Rechts mit meinen vertrauten Anwälten nicht ganz so einfach ist. Daher macht man, was man in solchen Momenten zu machen pflegt: man konsultiert das Internet.

Hier fängt die Honorarverhandlung an! Denn ich kontaktiere nur solche Kanzleien, die dezidiert mit Ihrem know-how bei Schiffsfonds punkten können. Ich finde 4 Kanzleien, bei denen ich konkret nach Unterstützung nachfrage.

Ich erhalte 2 ganz unterschiedliche Antworten

1) Einmal ein Kuvert (A4) mit nettem Anschreiben (allerdings mit “Armin” statt “Amin” und ohne “Dr.”, man liest also nicht sehr aufmerksam), welches nun bereits seit 4 Tagen prominent auf meinem Tisch liegt. Dabei ist ein 5-seitiger Fragebogen. Ich bin einfach noch nicht dazu gekommen. Werde es nun auch nicht mehr, denn…

2) mich ruft ein zweiter Anwalt heute persönlich an. Allein das ist schon ein Grund, sehr genau zuzuhören. Ich fühle mich ernst genommen und bereits gut betreut. Nicht vom Konzipienten vom Zimmer 213, sondern direkt vom zuständigen Fachanwalt. Toll, nicht?!

Kosten professionell mit entsprechenden Techniken verhandeln

“Sie haben mir Unterlagen geschickt und geschrieben, dass Sie bei der Stadt Schwerin investiert sind?”. So beginnt ein Gespräch! Er geht zur Sache und nicht zur Selbstdarstellung, also ganz richtig zur “Warum?”-Seite des Verhandlungsdreiecks.

Sehr geschickt fragt er, ob ich seine entsprechende Internetseite www.schiffsfonds-anteile.de bereits hätte ansehen können. Er habe diese genau für Fälle wie den meinen gemacht. Damit schlägt er zwei Fliegen mit einer Klappe. Erstens bin ich schon jetzt davon überzeugt, dass er der richtige Anwalt für mich ist, denn er ist spezialisiert auf meinen Fall, kennt sich genau damit aus. Zweitens gehe ich sofort auf seine Seite, vergesse all die anderen 100 wichtigen Dinge auf meinem Desktop und bin damit schon in seinem “Reich”.

Im weiteren Gespräch fragt er sehr gezielt nach Umständen, damaligen Berater, kennt diesen sogar und kann mir gleich sagen, das er schon Fälle mit ihnen verhandelt hätte – wieder ein großer Pluspunkt. Ich erhalte auch gleich kurze Infos zu Erfolgsaussichten, Präzedenzfälle und Vorgangsweise.

Wirklich professionell “verhandelt” er die Kosten: “Es geht also um € 18.000,- die wir für Sie zurückholen sollen? Er ankert diesen hohen Betrag wunderbar.
“Ja”! Etwas anderes kann ich nicht sagen.

“Wir können Ihnen das für € 1.266 erkämpfen.” Wahnsinn. Das nenne ich Einsatz von Anker und Vergleichsgrößen. Für 1.266,- erhalte ich € 18.000,-. Die Frage, ob das günstiger geht oder wie hoch der Stundensatz hier ist, stellt sich nicht mehr.

Ich bin “eingekocht”

Dieser symphatische Anwalt hat aber sogar noch mehr Verhandlungstricks auf Lager.

Er freut sich, auf Wien zu sprechen zu kommen und lädt mich ein, ihn zu besuchen, wenn ich einmal in Deutschland bin (was nicht selten vorkommt). Er hätte mehrere Büros, auch eines in München. Das ist die “Ich-Seite” des Verhandlungsdreiecks, die er gekonnt, aber “klein” ausspielt.

Es geht nicht anders. Ich muss ihm sagen, dass er alle Tipps meines neuen Buches über Honorarverhandlungen eingehalten hat und das bei weitem eine der besten Honorarverhandlungen war, die ich erleben durfte.

Und nun holt er aus zum letzten Streich: Nachdem er es sich kurz näher erklären lässt, bestellt er auch gleich mein Buch! Wahrscheinlich interessiert es ihn wirklich. Vielleicht hat er sogar die Zeit, es neben seinen vielen Klienten zu lesen. Doch das wirklich unschlagbare daran ist: Ich komme nun nicht mehr aus. Für € 19,90 (Buchkosten) macht er seinen Auftrag fest und gewinnt einen begeisterten Klienten.

Wo ist das “zu teuer?” des Verhandlungsdreiecks geblieben?

Die meisten Honorarverhandlungen können sehr gut mit dem Verhandlungsdreick strukturiert werden, wie ich in meinem Buch “Warum-Ich-Teuer?!- Wie Sie bei Honorarverhandlungen aus dem Stottern kommen” beschrieben habe. Und die allerbesten kommen mit einem sehr kurzen letzten “Eck” aus. In diesem Fall wurde die Preisfrage gar nicht mehr gestellt, es war ja auch nicht notwendig... lgückliche Honorarverhandlung – glücklicher Anwalt – glücklicher Kunde!

Sind Sie Anwalt oder selbständiger Dienstleister und wollen Ihre Kunden leichter überzeugen?

Dann sollten Sie sich mein Event dazu genauer ansehen:

Seminar Honorar verhandeln

Mit Terroristen aus anderen Kulturen verhandeln

medienberichte-kripoonlineGerade auch im Zusammenhang mit den jünsten Ereignissen rund um Syrien und dem nahen Osten werden wir mit Fragen über die internationalen Geschehnisse und Caveats bei Verhandlungen im interkulturellen Kontext überschüttet.

Folgendes interessantes Interview  mit Dr. Amin Talab aus der Kriminalpolizei gibt Antworten zu diesem komplexen Thema:

 

Kriminalpolizei: Worin liegt der Unterschied zwischen Verhandlungen in der Wirtschaft und Geiselverhandlungen der Polizei – ist es der Umstand, dass die Polizei weniger Zeit hat, sich auf einen Verhandlungspartner vorzubereiten?

Dr. Stefan Amin Talab: Das muss nicht der Fall sein. Kürzlich hat die Polizei in Australien einen Mann nach gründlicher Vorbereitung überwältigt. Der Täter war stadtbekannt und hat in einem Supermarkt Geiseln genommen. Die Polizei hat gewusst, der Mann lässt sich nicht durch Verhandlungen von seinem emotionalen Zustand runterbringen. Er reagiert nur auf einen massiven Polizeieinsatz. Die Polizei hat also einen völlig überzogenen Einsatz inszeniert – hat ihn mit einer Hundertschaft schwarz maskierter Polizisten eingekesselt, Hubschrauber sind gekreist, über Megaphon ist dem Mann die Ausweglosigkeit seiner Situation klargemacht geworden. Daraufhin hat er sich ergeben.

In diesem Fall hat die Polizei also eine wesentliche Information gehabt und genutzt, sich darauf eingestellt und genau richtig gehandelt.

Ein wesentlicher Unterschied – und zwar in seiner Auswirkung auf die Verhandlungen – ist, dass die Polizei immer unter den Augen der Öffentlichkeit steht und genau beobachtet wird. Das hebt den Schwierigkeitsgrad. Wenn sich ein Unternehmensvertreter in Verkaufsverhandlungen ungeschickt verhält, bekommt davon die Öffentlichkeit nichts mit – schon gar nicht während der Verhandlungen. Die Polizei hat schon während der Verhandlungen Publikum.

Wenn zum Beispiel der überzogene Polizeieinsatz in Australien nicht begleitend erklärt wird, bekommt die Polizei ein massives Problem.

Kriminalpolizei: Was schätzen sie als das Schwierigste an Geiselverhandlungen ein?

Talab: Das Unvorhersehbare. Es sind immer Situationen, die kein Standardrezept zulassen. Daher ist es wichtig für die Polizei, dass ihr der nötige Freiraum eingeräumt wird und dass man sich auf sie verlässt.

Kriminalpolizei: Was sind ihrer Meinung nach die wichtigsten Eigenschaften, die ein Verhandler braucht?

Talab: Josh Weiss, ein Verhandlungsausbildner der New Yorker Polizei hat es einmal treffend formuliert: Bei der Auswahl seiner Mitarbeiter hat er betont nicht darauf geschaut, ob jemand reden kann – er hat besonderes Augenmerk darauf gelegt, dass jemand zuhören kann. Das ist wahrscheinlich das Wichtigste: zuhören und sich auf sein Gegenüber einstellen, seine Ängste und Zwänge erkennen und wissen, wie es denkt und möglicherweise handelt.

Das Zweite ist: Verhandler sind keine einsamen Einzelkämpfer, sie sind unbedingt Teamplayer. Das hängt mit dem ersten Punkt zusammen. Wer ein Einzelkämpfer ist, kann sich kaum auf andere einstellen. Ein Teamplayer muss zuhören können. Da darf es den Verhandlungsleiter zum Beispiel nicht stören, wenn er einem Mitarbeiter einen Kaffee bringt, weil er gerade beschäftigt ist.

Kriminalpolizei: Könnte Ihrer Meinung nach ein Österreicher ohne Bezug zur palästinensischen Welt mit einem palästinensischen Terroristen verhandeln?

Talab: Niemals. Ich bin selbst halb Syrer halb Österreicher und kenne daher die Unterschiede im Denken. Es hätte zum Beispiel keinen Sinn, eine Polizistin mit einem palästinensischen Terroristen verhandeln zu lassen.

Das ist schon allein auf Grund der unterschiedlichen Sprache nicht möglich.

In dem amerikanischen Film „Verhandlungssache“ geht es um einen Kriminalfall mit einer Verhandlungssituation. In einer Szene sagt einer der Protagonisten in der deutschen Übersetzung: „Sie müssen mir jetzt zuhören.“ Im Deutschen bedeutet das, „Sie haben mir nicht zugehört.“

Ich habe mir die DVD an dieser Stelle auch in der englischen Fassung angesehen, und dort heißt es: „I need you listening to me.“ Das ist viel weicher als „Sie müssen mir zuhören.“

Aus der Schule wissen wir, wörtliche Übersetzungen – egal in welche Sprache – gehen meistens schief. In einer emotional angespannten Situation, wie es eine Geiselverhandlung ist, kann das tödlich enden.

Kriminalpolizei: Was würden Sie der Polizei in einem solchen Fall raten?

Talab: Sie sollte in Geiselverhandlungen mit Menschen aus anderen Kulturen unbedingt jemanden einsetzen, der aus demselben Kulturkreis kommt oder zumindest sehr lange darin gelebt hat.

Als jemand, der halbsyrischer Herkunft ist, weiß ich zum Beispiel, dass ich jemanden aus diesem Kulturkreis emotional ansprechen kann, indem ich ihn auf seinen Vater anspreche. Ein österreichischer Geiselnehmer würde sagen, es ist mir völlig egal, was mein Vater von mir denkt. Für einen Syrer hätte das eine ganz andere Tragweite, weil ein Vater einen ganz anderen Stellenwert hat.

Kriminalpolizei: Sie schreiben in Ihrem Buch, Verhandler sollten sich stets alternative Ausgänge überlegen. Welche Alternativen hat die Polizei – außer die bedingungslose Aufgabe eines Geiselnehmers?

Talab: Am Ende hat sie keine Alternative – aber am Weg zum Ziel gibt es immer eine ganze Reihe von Weggabelungen. Man kann zum Beispiel versuchen, erst Kranke oder alte Menschen freizubekommen. Man kann möglicherweise auch vom Strafmaß her etwas anbieten – als Entgegenkommen in den Verhandlungen.

Kriminalpolizei: Gibt es „Verhandlungstricks“, die auch die Polizei anwenden könnte?

Talab: Natürlich gibt es sie. Aber sie sind nicht so plakativ, wie es sich viele wünschen würden; und sie sind immer situationsabhängig. Denken Sie an den Fall in Australien: Ein anderer Geiselnehmer hätte vielleicht begonnen, Geiseln zu erschießen, wenn die Polizei mit einem solchen Aufgebot aufmarschiert wäre.

Es ist wie beim Laufen: Man kann grundsätzlich empfehlen, bei einem Marathon tief zu atmen. Das muss aber nicht für den Zielsprint oder für ein Überholmanöver gelten. Genauso kann man für Verhandlungen grundsätzlich empfehlen, Vertrauen aufzubauen. Das muss aber nicht für jeden Verhandler gelten. Für einen bestimmten Typen kann es richtiger sein, sich klar als Staatsmacht zu positionieren.

Hooked with Winston Churchill

Sir Winston Churchill (1874 – 1965), britischer Politiker und Premier von 1940-1945 und 1951-55 und Nobelpreisträger 1953, soll ein Meister einer speziellen Verhandlungstaktik gewesen sein.

Mit einer Mischung aus fait accompli (vor vollendete Tatsachen stellen) und Salamitaktik schlägt er kleine Zuwendungen und Zugeständnisse heraus, die er sukzessive im Laufe der Verhandlungen ausbaut. Dabei benützt er eine universell gültige Überzeugungsstrategie: Den Wunsch nach Konsistenz des Verhandlungspartners, welcher logisch und mit seiner Wahrnehmung und Überzeugung übereinstimmend erscheinen will.

Angewandt hört sich das so an:

Churchill: Madam, would you sleep with me for five million pounds?
Lady: My goodness, Mr. Churchill… Well, I suppose so, generally speaking.
Churchill: Would you sleep with me for five pounds?
Lady: Mr. Churchill, what kind of woman do you think I am?!
Churchill: Madam, we’ve already established that. Now we are haggling about the price.

Falle zugeschnappt. Viel Freude beim Ausprobieren…

Interessen aus widerspenstigem Verhandler “herauskitzeln”

You might have experienced the situation: 

You are finding yourself talking to a negotiation partner who you have had no chance to establish a trusting relationship with just yet. And, let´s face it, sometimes you never will get that chance. So, coming forward with open questions does not seem to get you anywhere close to where you want to go. You are finding yourself asking them questions like “What is it in my offer you like most?” only to have them ask you back “And what is the best offer you can make me?

No matter how you seem to phrase your question, they don´t seem to come out with any useful information for you.

What is the actual problem here? 

Well, if little or no trust has been established with a negotiation partner, it might be difficult finding out any interests. In fact, this is rather the rule than the exception. And for this reason, I recommend you focus on the relationship and building trust at least in the beginning of the relationship. But let´s say it is to late now for that to happen. You counterpart is being rather nasty with you.

The biggest mistake you can do!

Of course you could just proceed with your argumentation, your product highlights and your offer. However, if you do have no clue about the needs and intentions of the other side, it is a matter of pure luck to hit the right spot if you offer now. So even if it might seem tempting to take a shortcut here and just put together a package with a “convincing” argument (which most people including your competitors do), I strongly advise you to hold back and exercise a little more patience. DO NOT present your best arguments just yet.

So, what can you do?

You do have 2 good alternatives here:

Option 1: Try the indirect track.

Since asking “why” does not produce any good answer, try asking “why not doing/assuming/trying this and that”. To the above mentioned counter question “And what is the best offer you can make me? you should propose one specific offer. Often they want to hear just a number, any number, and are not ready to go into details yet. But make sure they know about your (bad, but not catastrophic) assumptions and thus your option.  Then ask “What would be wrong with assuming/doing it this way?”

Example: You are consulting on company retirement schemes, but no useful information is forthcoming apart from the official data like number of employees. 

Say: “OK, you are telling me you want to introduce a scheme in your company and want a quick rough estimate for my best offer? [short break, wait for a nod, “yes” or such].
I take you want to include all 800 employees from day one, also the ones that  might only stay for a short time. I also assume you are not interested in a bonus scheme to motivate dedicated people to stay with your company. I also guess you need the plan right away and don´t have time for us to outline you the specific tax saving options we´ve hammered out with tax advisories and that could save you up to an extra 30 per cent [this first part has to be said very fast, don´t give him any time, but look up now and see if he is ready to correct you, if not, go on]
…well, to give you a quick ballpark number, that would cost you up to XYZ. However, I might be wrong in some of my assumptions here…? (Stress as question and resist the temptation to speak on!)

Option 2: Find out how much he likes to criticize (you)
Many people are reluctant to disclose their concerns for fear to become the target of criticism themselves. (It is less likely to be criticized if you keep information to yourself). So the trick is to get your counterpart´s criticism out, and the information you need along with it.
 
Example: You are in an internal budget negotiation and face every increasing conference, training and client duties but are supposed to keep travelling costs the same. You try to find a possibility to negotiation this, so you need background information. Ask “We do have to attend two more conferences, i.e. 25% more next year than we had to last year. What would be so wrong about increasing the budget for travelling to conferences also for 25%. Sounds reasonable, doesn´t it?

He might let you know “This is impossible also because we just invested a fortune in our new conference and congress system. The board will demand to know why we establish costly IT in several subsidiaries only to find out that travelling expenses continue to rise!
Bingo: You just established where his interests lie: He is concerned about pressure from the board and having to justify his decision to establish a conference call system. Now you know what to work on: Finding arguments that address these concerns.

 

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