Online Coaching beim Verhandlungsmeister:
“Ask Amin Anything”
Verhandlung Training kleine Gruppe: Im Online Coaching Verhandlung Methoden finden, ob im Verkauf, Meeting, oder Kollegengespräch
Sie wollen bei der Verhandlung, Verhandlungsführung und eigenen Zielsetzung Unterstützung erhalten, auf dem Laufenden bleiben, eine aktuell bevorstehende “Verhandlung” durchsprechen oder aus aktuellen Schwerpunkten lernen? Ab sofort können Sie sich neben dem Verhandlungsjoker (Online Einzelcoaching) auch durch aktuelle Problemstellungen und -lösungen von anderen Verhandlern im Gruppencoaching inspirieren lassen bzw. daraus lernen.
Teilnehmer sind eine sehr heterogene Gruppe und ermöglichen dadurch sehr unterschiedliche Ansätze:
Manche möchten einfach erfahren, welche Situationen andere Verhandler beschäftigen oder wie diese ein bestimmtes Problem angehen würden.
Vielen ist die regelmäßige vertrauliche und vertraute Reflexion im Gruppencoaching (jeweils am 1. Freitag im Monat, 10 Uhr) bequem via Zoom vom eigenen Umfeld wichtig (Wie oft nutzt man sonst Coaching?).
Andere schätzen am aAa die Möglichkeit, rasch und unkompliziert Updates zum riesigen Verhandlungsuniversum zu erhalten und sich am Laufenden zu halten.
In diesem monatlichen Gruppencoaching werden alle möglichen (und manchmal auch unmögliche) Fragen behandelt, wie z.B.:
- Wie gehe ich mit dem Vogelstrauß im Büro um?
- Was sage ich auf “zu teuer”?
- Wie beeinfluße ich, ohne zu manipulieren?
- Der Umgang mit Menschen ist vielschichtig: Argumentation, Gefühle, Kommunikation, Zielverfolgung…
Warum in der “eigenen Suppe” schwimmen und alleine den Widrigkeiten des Lebens trotzen, wenn es so kostengünstig und leicht gemeinsam geht?
Der Umgang mit Menschen in Verhandlungen ist vielschichtig: Argumentation, Gefühle, Kommunikation, Zielverfolgung… Da macht es schon Sinn, die eine oder andere Frage zu stellen. Lösungsorientiertes Coaching zum Nachdenken, Vordenken, und besser machen.
Coaching Verhandlung Ablauf (immer Monatserster)
09:50 Bitte Link und Technik im Warteraum testen
10:00 Start:
Start mit Aufnahme “Vorsatz” des letzten AAA
10:05 Reflexion:
Wie bin ich mit meinen Verkaufs- und Verhandlungszielen letztes Monat weitergekommen?
Wie entwickeln sich die Beziehungen mit meinen Kunden?
Welche Verhandlungs-, Konflikt,-, Verkaufsmomente habe ich letztes Monat erlebt und was kann ich daraus lernen bzw. davon weitergeben (max. 2-3 Min/TN)
10:30 Kurzcoaching (1-2 Fälle):
Für welche Fälle oder Problemstellungen möchte ich mir kurze Anregung und Hilfestellung aus der Runde holen?
10:50 Vorsatzvideo (<1 min/TN)
Was nehme ich mir von heute mit?
Was nehme ich mir bis zum nächsten Mal konkret vor?
11:00 Abschluss
MEDIATION LOUNGE
Wie der Name schon sagt, soll unser informelles Treffen alle möglichen Leute zusammenbringen, um Ideen auszutauschen & Neuigkeiten und Ansätze zur Konfliktlösung zu teilen. Es gibt keine bessere informelle Gelegenheit, um Menschen, die sich für Konfliktlösung und Verhandlung interessieren, auf ungezwungene und sehr persönliche Weise zu treffen! Sie werden auch die Möglichkeit haben, einige der Autoren unserer Masterbooks-Reihe persönlich kennenzulernen und können ihnen Fragen stellen oder interessante Punkte aus ihren Schriften diskutieren.
Denn das Konfliktlösungsmodell Mediation oder auch die Schiedsgerichtsbarkeit könnte im Ernstfall dabei unterstützen, Konflikte zu lösen. Doch sollte ein Konfliktlöser auch vom Menschentyp und der Chemie her passen. Es gibt keine bessere ungezwungene Möglichkeit , um auf einen Schlag einen ganzen Haufen an Konfliktlösern zwanglos und persönlich kennen zu lernen!
Sie können hier auch viele der Autoren unserer Masterbooks persönlich und ungezwungen kennenlernen und mit Ihnen über Konfliktlösung und unterschiedliche Zugänge unterhalten.
Einfach “dazusetzen” und mitreden
Natürlich ist die Konfliktlösung die große Überschrift für unsere Lounge. Während Mediation und Schlichtung im Rampenlicht stehen, ermutigen wir dazu, jedes relevante Thema als Table Topic (TT) zu eröffnen, zu präsentieren und zu diskutieren. Sie können jederzeit einsteigen und auch jeden TT jederzeit wieder verlassen, ganz wie Sie möchten. Gehen Sie dorthin, wo die interessantesten Diskussionen stattfinden und finden Sie Antworten oder interessante Fragen, über die Sie sprechen können.
Sie wollen Sie eigenes Thema (TT) einbringen und moderieren? Geht!
Themenmoderatoren können ihre Themenvorschläge mitbringen und werden die Diskussionen an den Tischen moderieren. In der Begrüßungsrunde kommen sie kurz auf die Bühne, um ihre Hauptfrage, Studie, Buch oder anderen Input für ihren Tisch vorzustellen. Es steht den Teilnehmern frei, sich zu jedem Thema zu äußern, solange sie sich an unsere Diskussionsregeln halten. Mitglieder des Vereins für Integrierte Mediation und Themenmoderatoren übernehmen die Moderation ihrer Themen der Lounge-Thementische (TT).
Sie haben der Welt etwas mitzuteilen? Dann sind Sie bei uns richtig!
Wir suchen laufend nach Themenmoderatoren (Buchautoren, Coaches, Mediatoren etc.), die sich einbringen wollen und sind offen für Vorschläge von Mediatoren, Fachleuten, Autoren, Coaches, die einen eigenen TT für ihr Thema eröffnen wollen. TT-Moderatoren können untentgeltlich teilnehmen und dürfen und sollen bis zu 5 eigene Teilnehmer kostenfrei mitbringen.
Wollen Sie sich einen Namen machen und sich als Topic Moderator einbringen? Schreiben Sie uns mit Ihrem Themenvorschlag, damit wir gemeinsam unabhängige, interessante Diskussionen für eine konsensorientierte Konfliktlösungskultur voranbringen können. Gemeinsam geht es einfach besser!
Dr. Amin Talab (Host Mediation Lounge)
Die Mediation Lounge findet ONLINE statt:
Die Veranstaltung wird gemeinsam mit dem Verein für integrierte Mediation Österreich angeboten. Für Mitglieder des Vereins gilt sie als Weiterbildung im Sinne des § 20 ZivMediatG.
Spannend, sehr persönlich und ausgebucht war unsere Sparringrunde #30 letzten Freitag.
Die Verhandlungsfälle waren diesmal eher intern im Bereich Mitarbeitergespräche führen angesiedelt. Das ist ein Trend, den ich zunehmend feststelle: Die Unsicherheit, wie es weiter geht muß natürlich auch intern mit Schüsselkräften besprochen werden. Kompetenzen und Aufgaben verändern sich sehr viel schneller als früher, und Mitarbeiter können nicht mehr einfach “angewiesen” werden, neue Aufgaben gerne zu übernehmen, oder solche abzugeben.
Daher müssen Ziele gemeinsam besprochen, Aufgaben gemeinsam verteilt bzw. diese Aufteilung miteinander verhandeln werden, somit werden also Mitarbeitergespräche geführt. Ich merke das natürlich an den vermehrten Fällen zu Training Mitarbeitergespräch beim Sparring und beim Einzelcoaching als Vorbereitung zum Thema Mitarbeitergespräche führen.
“Kollegen Kritik geben, um ein bestimmtes Verhalten zu ändern” und “Verhandeln mit Chef bei großer Unsicherheit über die Zukunft der Abteilung/Unternehmens) sagt doch schon vieles aus.
Ibi als internationaler KeyAccount war das erste Mal als Sparringpartner mit dabei und hat mit seiner internationalen Erfahrung und extrovertiertem Dasein so richtig punkten können. Auch unsere Steuerberaterin ging mit emphatisch aber hart an die Sache, wobei unser Technikgenie Georg und Christian keinen Widerstand schuldig blieben. Ron, seines Zeichens Coach und Trainer, haben wir ein wenig geschont diesmal…
Die Videoanalysen sind für alle Pro-Mitglieder (mit eigenem Video) wieder bei den Sparringanalysen zu sehen in der http://academy.comeon.institute
Empfehlung: Um die Enttäuschung zu ersparen keinen Platz mehr zu ergattern, melde Dich doch bitte früher an für die nächtste Runde am Freitag, 12. November 2021
Ich würde mich freuen, Dich bei uns (wieder) willkommen zu heißen!
Amin
P.S: Die Platzreservierung ist bis zu 4 Wochen unverbindlich möglich – email reicht!
Nachdem wir in diesem Blog mehrmals erwähnt haben, dass praktisch alles im Leben eine Verhandlung ist und dass man Verhandlungsgeschick erlernen kann, wenn man etwas Zeit und Mühe hineinsteckt, bleibt nur noch eine Frage:
Wie kann man Verhandlungsgeschick am besten üben?
Nachdem wir seit über 20 Jahren Kurse konzipieren und unterrichten, dachten wir, wir wüssten ziemlich genau, was unseren Teilnehmern am besten beim Lernen hilft. Doch der Fortschritt erlaubt es uns, unser bisher effizientestes Format, das Verhandlungsparring, noch ein wenig weiter zu verfeinern.
Wie? Nun, wir können die oben genannten Geheimnisse des Verhandlungstrainings, insbesondere die Wiederholung, ergänzen, indem wir den Haupttrainingstag in drei Teile aufteilen.
Diese 3 Teile sind:
- Kick-Off Online (ca. 1 Stunde) – Setting, Cases, Getting-to-know each other
- Main Part: Sparring Day – Modelling of Cases, Negotiation Training Skills
- Check-Up Online (ca. 1 Stunde) – Success Control, Sustainability of Outcome
Teil 1: Kick-Off Online (ca. 1 h)
Etwa 1 Woche vor dem eigentlichen Training bieten wir einen Online-Teil 1 an.
Und warum? Nun, wir alle kennen die Situation: Menschen, die das erste Mal zusammenkommen, brauchen Zeit, um zu begreifen, was von ihnen erwartet wird, wer da ist und was die geschriebenen und ungeschriebenen Gruppenregeln sind. Das mag dem ahnungslosen Laien als Nebensache erscheinen, aber als Moderatoren wissen wir, dass der Erfolg der ersten Stunde den Rest des Trainings bestimmt. Die Menschen müssen vertrauen, sich öffnen und in die Entwicklung der anderen investieren. Interaktive Trainings “leben” von dem Input jedes einzelnen Teilnehmers.
Glücklicherweise ist das Sehen und “ein Gefühl” für die anderen Teilnehmer und den Trainer ein Teil, der im Vorfeld erledigt werden kann. Persönliche Kommunikation, Telefonate und Seminarbeschreibungen sind hilfreich, aber ein virtuelles Treffen der Gruppe im Vorfeld, bei dem sie ihre Ziele, Erfahrungen und Fälle, an denen sie arbeiten möchten, austauschen, ist wirklich hilfreich. Es spart auch eine Menge Zeit während des eigentlichen Sparringstages.
Teil 2: Hauptteil: Sparring Tag – Fälle modellieren, Verhandlungstraining
Das Sparring selbst findet “real-life” statt, so dass die Teilnehmer sich und ihre Strategien ausprobieren und sich auf das Verhandlungstraining konzentrieren können.
Dieses Video zeigt, was während des Sparring Negotiation Skills Training passiert:
Teil 3: Check-Up Online (ca. 1 h) – Erfolgskontrolle, Nachhaltigkeit des Ergebnisses
Während des Trainings haben Sie das Gelernte zusammengefasst, den “Take-Away” ausgefüllt und im Circle Feedback besprochen. Sie gehen zurück zu Ihren Partnern, Kunden und Kollegen und verhandeln weiter mit den besten Absichten über Preise, Beziehungen und alles andere.
Natürlich lassen wir Sie nicht im Regen stehen, nachdem Sie mit uns an Ihrem Verhandlungstraining gearbeitet haben, denn unsere Absicht ist es, Ihnen zu helfen, langfristig erfolgreich zu werden, und das erfordert ständige Verbesserung. Etwa 1 Monat nach dem Training bieten wir ein Online-Treffen zur Erfolgskontrolle an, in dem wir uns über den Fortschritt austauschen und Unterstützung bei eventuell aufgetauchten Fragen anbieten.
Natürlich unterstützen wir Sie auch mit unseren monatlichen Gruppen-Coachings oder auch individuellen Verhandlungskompetenz-Coachings.
Denn Ihre Beziehungen und Ziele sind es wert, dafür zu trainieren!
Es war ein unglaubliches “Live-Gefühl”, so viele von Ihnen aktiv an unserem“Elevator Pitch Presentation” Event teilnehmen zu sehen.
Besonders der Speed Negotiating Teil war ein Erlebnis, bei dem die Teilnehmer aus Bulgarien, Estland, Deutschland und Österreich automatisch zusammengeführt wurden, um zu üben, ihre Botschaft für kurze Zeit unter vier Augen zu fokussieren. Hier ein kurzes Zusammenfassungsvideo für Sie:
| Ihr Elevator Pitch-Vorbereitungskurs steht Ihnen so lange zur Verfügung, wie Sie ihn nutzen (use it or lose it – loggen Sie sich zwischen den Runden mindestens einmal ein), vergessen Sie also nicht, ihn ab und zu durchzusehen und schauen Sie sich immer wieder die Strukturtipps an. |
Danke, dass Sie da waren, auch wenn Sie es nicht geschafft haben:
Lassen Sie mich in den Kommentaren wissen, welchen Teil Sie am interessantesten finden…!
Eine meiner Lieblingsaktivitäten des Jahres steht an: Das Alte Revue passieren lassen und das Neue vorbereiten.
Was hat sich verändert? Was habe ich erreicht? Woher komme ich und wie wirkt sich das auf meine Zukunft aus?
Als Unternehmer wird mein Ausgangspunkt auch in diesem Jahr die Entwicklung meines Unternehmens sein. Als österreichisches Unternehmen sind wir verpflichtet, unsere Buchhaltungsunterlagen 7 Jahre aufzubewahren. Das heißt, ich kann die Aufzeichnungen aus dem Jahr 2013 noch einmal überprüfen und komplett abschließen bzw. löschen.
Das Schöne ist natürlich, dass ich nicht nur alte Dinge loswerde, sondern sie durchschaue, in Erinnerungen schwelge und vergangene Erfolge wieder aufleben lasse. Während ich das tue, stelle ich fest, dass es ein ziemlich erfolgreiches Jahr war, was die Buchverkäufe angeht! Mit Gusto werde ich die Rechnungen in Flammen aufgehen lassen, aber ich würde gerne mit meinen Lesern von damals in Kontakt bleiben. Wie soll ich nur mit ihnen Kontakt halten?
Wussten Sie, dass der Zeitrahmen von 7 Jahren auch mit einem anderen interessanten Zeitrahmen zusammenfällt? Es dauert etwa 7 Jahre, bis alle Zellen in Ihrem Körper durch andere Zellen ersetzt sind (More or less). Das bedeutet, kurz gesagt, dass Ihr Körper jetzt wirklich in jeder Hinsicht anders ist als der, den Sie vor 7 Jahren hatten. Sie sind, körperlich gesprochen, ein völlig anderer Mensch.
Nachdem ich meinen 7-Jahres-Rückblick gemacht habe, werde ich einen Blick darauf werfen, was im letzten Jahr erreicht wurde. Wie einige meiner Leser sicherlich wissen, haben meine Kinder und ich gemeinsam ein neues Buch veröffentlicht, den “Little Free Thinker“.
Einmalig, im wahrsten Sinne des Wortes: Weitblick einmal im Jahr am 15. Januar.
Der Weitblick ist auch der Startschuß für unser exklusives Coaching Programm im SparringClub, mit dem man sich durch das ganze Jahr hindurch Verhandlungsunterstützung, Motivation und Austausch sichern kann.
Ich sage an dieser Stelle “Danke” für ein gemeinsames Jahr, und wünsche ein erfolgreiches neues , dass Dich Deinen Träumen näher bringt,
Dr. Amin Talab
P.S. Hier noch ein Blogeintrag zum besseren Setzen von Zielen – als Grundlage für Deine Zielsetzungen
Liebe Besucher,
Strategische Einstellung sowie Verhandlungsfertigkeiten bestimmen Beziehungen, Karriere, ja den gesamten Lebenserfolg in einem ganz besonderen Maße. Im SparringClub geht es darum, sich ambitionierte Ziele zu setzen und mit Unterstützung konsequent bestmögliche Verhandlungserfolge zu erzielen. Kurz gesagt: mit Unterstützung die beste Version seiner selbst aus sich herauszuholen z.B. in den monatlichen Coachingrunden oder beim Verhandlungsparring
In dem exklusiven Programm sind nur wenige Plätze frei, und ich wähle Teilnehmende persönlich in Hinblick auf den gegenseitigen Lernerfolg aus. Der SparringClub besteht aus einer erlesenen Gruppe von Führungskräften, Überzeugern und Selbständigen, die sich auf Top-Niveau austauschen und ihre Verhandlungsskills perfektionieren wollen, nicht nur auf der strategischen, sondern auch auf der praktischen day-to-day Ebene.
Die Anzahl der Teilnehmer ist bewusst auf 10 limitiert und auf die passende Zielgruppe fokussiert, um die Intimität des kleinen Kreises und Exklusivität des SparringClubs zu gewährleisten. Im Club werden Strategien, Ziele und Techniken in einem exklusiven Coachingprogramm optimiert, ausprobiert & trainiert. Trage Dich bei Interesse ganz unverbindlich für den Online-Infoabend ein und lass’ uns gemeinsam die besten Verhandlungsresultate mit Freu(n)den erreichen!
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Plötzlich waren Produkte und Dienstleistungen nicht mehr verfügbar. Essen wurde gehortet und Unternehmen gingen über Nacht Pleite.
Krisen wie Covid 19 zeigen die Bedeutung einer funktionierenden Marktwirtschaft für alle Marktteilnehmer, aber auch für die Staatsgemeinschaft als solche, in einer bisher nicht gekannten Deutlichkeit.
Neben dem Wegfall der Steuereinnahmen und dem Angebot an Produkten und Dienstleistungen spürten gerade auch kleine einheimische Unternehmen (KMU) den “Wegfall des Marktplatzes” sehr unmittelbar. Diese “kleinen” Unternehmen stehen normalerweise nicht im Rampenlicht, erbringen aber einen Großteil der einheimischen Wirtschaftsleistung: Steuerberater, Consultants, Coaches, Anwälte, IT-Berater, Bühnentechniker oder auch Schriftsteller “von nebenan”.
Eine freie Gesellschaft baut auf einem freien Marktverständnis auf
Der öffentliche Marktplatz mit all seinen Facetten, und der damit gegebene potenzielle Kontakt zum Kunden ist Voraussetzung für Unternehmertum und Selbständigkeit.
Und so zeigen sich in der Krise die Risiken der Selbständigkeit in ihrer ganzen existenzbedrohenden Hässlichkeit:
- das oft unterschätzte Unternehmensrisiko (ohne Kunden kein Umsatz, heißt kein Einkommen, trotz weiter laufender Ausgaben)
- die zehrende, ständige Leistungsanforderung, trotz Krankheit, familiären Anforderungen, Schulausfällen etc. und
- die 24/7 begleitende Existenzangst, auch für Familie, Mitarbeiter, Lieferanten etc.
Selbständigkeit bedeutet aber mehr als nur erhöhtes Risiko.
Es zeigt sich noch ein grundlegenderer Unterschied: Um überleben zu können, bedürfen Selbständige eines ganz bestimmten, regulatorisch, praktisch und auch mental unterstützenden, Umfelds. Es reicht zum Erfolg für den Selbständigen nicht, täglich seine Aufgaben gut abzuarbeiten und auf seinen Monatsende zu warten.
Die Entwicklung der letzten Jahrzehnte hat viele neue Dienstleistungen auf einen Markt gebracht, der hart umkämpft ist. Postkästen, email Eingänge sowie Apps stehen unter Dauerbeschuss von Unternehmen, die verzweifelt versuchen, auf sich aufmerksam zu machen.
Und selbst mit Werbung kommen Kunden und Umsatz nicht einfach automatisch herein. Während große Netzwerkanbieter, Stromversorger, Supermärkte oder Modeketten mit dem Produkt noch werben können, kann das der kleine Anwalt, Steuerberater, Tischler, Masseur oder Energetiker kaum. Er benötigt dafür ein “menschlich interessiertes” Umfeld.
Dieses Umfeld, dieser “Markplatz” bedarf zuerst einmal der tatsächlichen Begegnung, also der physischen Zusammenkunft, wenn auch mit Sicherheitsabstand.
Es bedarf aber auch einer mentalen Begegnung: Das bedeutet die geistige Offenheit und des gesellschaftlichen Verständnisses, dass ein Marktplatz notwendig, hilfreich, bunt und vorteilhaft ist.
Genau diese Offenheit scheint aber in Europa zu wenig gegeben. Ob aus Umwelt-, sozialen, oder politischen Gründen: Unternehmer- und Marktkritik gewinnen zunehmend an Beliebtheit.
Ständiges Verkaufen ist überlebensnotwendig
Eine besondere Herausforderung für viele kleinen Unternehmen ist die ständig überlebensnotwendige Ansprache neuer Kunden und die damit verbundene Präsentation der eigenen Leistungen.
Das ist an sich schon eine Gratwanderung denn niemand möchte anbiedernd oder gar verkäuferisch da stehen.
Kleine bzw. Einzelunternehmen haben kein Budget, großflächig oder weitgefächert zu werben. In der Praxis zählen überwiegend der persönliche Auftritt und die Visitenkarte bzw. website, mit welchen der Unternehmer auf sich und seine Leistungen aufmerksam machen kann.
Europa hat ein ideologisches Problem mit dem freien Markt
Dieser persönliche Auftritt findet Platz und Möglichkeit im angloamerikanischen, aber auch im asiatischen Raum. Ein Grundverständnis für die Suche nach neuen Geschäftspartnern und weiteren Kunden als selbstverständliche, sinnvolle und nützliche gesellschaftliche Aktivität ist gegeben.
Wer daher etwas leisten kann und anbietet, wird interessiert beobachtet, wenn nicht bewundert. Den Menschen ist klar, dass Gespräche und Geschäftsverhandlungen oft bzw. regelmäßig beidseitig vorteilhafte Geschäftsabschlüsse produzieren und “Deals” werden daher aktiv gesucht.
In Europa, und vor allem in den römisch-katholisch geprägten Schuldgesellschaften, ist schon das Wort “Markt” suspekt. Menschen haben sich (bloß) zum gemeinsamen Gebet, zur Kulturpflege, strikt sozialen oder wenigstens humanitären Hilfestellung zu treffen.
Der Grundtenor ist oft zynisch: Ja, wir wollen bessere Dienstleistungen und Produkte günstig erwerben, aber bitte ohne den Mühen des freien Markts, insbesondere ohne des Verkaufs oder gar Verhandelns. Zeitraubende Werbung und Verkauf werden daher nicht nur als unangenehm empfunden, sondern sind sogar verpönt.
Nicht selten hört man sogar Beschwerden über die Produktvielfalt: “Ich brauche ja keine 20 Joghurtsorten im Supermarkt.” “Nein”, möchte man als entgegnen, “Du nicht, aber wir alle wollen auch nicht nur Deine Lieblingssorte essen müssen.”
Dieser Zusammenhang zwischen Marktmechanismen und Dienstleistungs- und Produktvielfalt ist in einer auf unselbständig Tätige fokussierten Politik und Gesellschaft oft gänzlich unbewusst.
Jedoch, für einen funktionierenden Markt und damit für Unternehmen sind gerade informierte, interessierte, offene und selbstbestimmte Marktteilnehmer notwendig.
Als Beispiel: Die Verwirrungen der DSVGO schaden
Die Verwirklichung der DSGVO ist beispielhaft für diese Irrauffassung: Ein potenzieller (privater oder gewerblicher) Kunde darf von Unternehmern in keiner Weise angeschrieben oder sonst kontaktiert werden, bevor letzterer explizit und aktiv dazu seine Zustimmung gibt. Diese Zustimmung darf aber ebenfalls nicht direkt erfragt werden, außer der Kunde kommt von sich aus auf den Anbieter zu.
Das mag dort seine Berechtigung haben und funktionieren, wo riesige Unternehmen mit entsprechenden Werbebudgets und -maßnahmen Lust, Markenaffinität und Bedarf erzeugen können.
Beim selbständigen IT-Fachmann oder Consultant, Schriftsteller, Coach oder Trainer kann aber beruhigt davon ausgegangen werden, das praktisch niemand von sich aus Werbeprospekte anfragen wird. Gesamte Branchen finden sich faktisch ohne Grundlage, mit ökonomisch vertretbaren Mitteln legal neue Kunden anzusprechen.
Gleichzeitig kann man beobachten, dass Spam-Mails von unredlichen außereuropäischen Unternehmen keineswegs abgenommen haben, auch die Postwerbung von großen Unternehmen scheint kaum vermindert.
Unternehmer benötigen zum Überleben die persönliche Ansprache?
Jetzt, während sich die wirtschaftlichen Folgen des Shutdowns bemerkbar machen, wird einiges über lokale Marktplätze und die Bedeutung des heimischen Kaufes geschrieben. Den Menschen wird bewusst, das ihr Viertel, ihre Stadt, ihre Region nur ökonomisch überleben kann, wenn der Kreislauf in Bewegung bleibt.
Was bietet der selbständige Nachbar eigentlich an?
Doch wie oft habe ich erlebt, das Nachbarn und selbst Familienmitglieder nach einem Kauf überrascht waren, das sie die gleichen Produkte oder Dienstleistungen direkt auch von der Cousine oder Freund des Bruders (und zu gleichen Konditionen) hätten kaufen können!
Denn der persönliche Verkauf ist im Großen und Ganzen tabu. Die Fitnesstrainerin beißt sich bei Festen eher auf die Zunge, als ihre Leistungen zu verkaufen. Es lauert ja immer die Gefahr, sie könnte aufdringlich oder gar verkäuferisch wirken.
Beim nächsten Treffen stellt sich dann aber heraus, dass sich die Tischnachbarin, mit der man sich so gut verstand, im Fitnesscenter inzwischen einen Sportscoach gebucht hat.
Geht alle Werbung online?
Bleibt für kleine Unternehmen nur noch die nahezu unerschwingliche Online-Werbung. Doch hier zeigt sich nun anhand eines Beispiel eine weit verbreitete Werbe- und damit Unternehmerfeindlichkeit in Österreich, trotz allen Lippenbekenntnissen. Denn wer Unternehmen will, muss ihnen auch zugestehen, dass sie sich und ihre Produkte aktiv anbieten.
Wenn ein kleines Unternehmen bereit und finanziell in der Lage ist, eine bezahlte Anzeige zu schalten, sollte es nochmal genau sein Angebot überlegen – denn unter Umständen wird ihm vorgeworfen mit der (bezahlten) Anzeige zu aggressiv zu werben!
Sogar Online Marktplätze verkünden das verkaufen unsympathisch und irreführend ist
So verkündet die mir vorliegende, kürzliche Antwort eines Online Marktplatzes, der sich laut eigenen Angaben EPU und Grätzln in Wien widmet: “Die Aufmachung [dieser CD-Box, Anm.d.A] war für mich eine eher irreführende Abverkaufsseite.” Weshalb man Abstand davon nehme, diese (bezahlt!) zu bewerben. Es klingt wie ein Hohn, dass die selbe “hochmoralisch” agierende Agentur noch öffentliche Gelder der Wirtschaftsagentur Wien anzapft, um KMU im Grätzl zu fördern.
Mit dieser moralischen Überheblichkeit und Verkaufsangst brauchen wir in Europa keine Sorge vor der Konkurrenz aus Asien oder den U.S.A. haben. Wir machen unsere Unternehmen so schon selbst fertig.
Wir brauchen einen europäischen Weg in die Zukunft
Wenn wir ernsthaft als Gesellschaft Freiheit, und vor allem auch eine freie Berufs- und Lebensgestaltung schätzen, brauchen wir eine Gesellschaft, die ihre Elemente wie den Markt, Werbung und Angebotskultur schätzt.
Dies ist keinesfalls unmöglich, doch eine Änderung muss in den Köpfen stattfinden!
- Dazu benötigt es bereits in der Schule in den Ausbildungsstätten Lehrpersonal, das in einem überschaubaren Betrieb die Mechanismen des Marktes und auch die Abhängigkeit vom Kunden persönlich kennen gelernt hat.
Praktika in kleinen Betrieben mit entsprechender Kundenfrequenz sollten verpflichtender Teil des pädagogischen Lehrplans in der Lehrerausbildung werden. - Schulen sollten Projekte fördern , welche ein Produkt oder Dienstleistung vermarkten und verkaufen.
Unsere Kinder werden zwar ohne Zögern auf die Straße geschickt, um für Kirche und Caritas zu betteln, aber Früchte selbst zu pressen und Fruchtsaft für ein Taschengeld beim Schulfest zu verkaufen, wird weitgehend als zu gewinnorientiert abgelehnt.
Ob Saftläden, Schülerzeitung oder Schulfest: Statt auf Förderungen und Spendengelder zu spitzen kann hier bereits Angebot und Nachfrage bei gleichberechtigten und wohlwollenden Marktpartnern erfahren und erprobt werden. - Entscheidungsträger insbesondere in der Politik sollten vor ihrer Volksvertretung wenigstens eine gewisse Zeit den rauen Wind insbesondere im Verkauf eines einheimischen KMU gespürt haben.
Nicht zuletzt wäre es an der Zeit, uns in Europa ernsthaft und ehrlich mit der Frage auseinander zu setzen, wie viel Freiheit wir wirklich für uns und unsere Kinder wollen. Es ist sehr leicht und gesellschaftsfähig, Fehler im Kapitalismus anzuschwärzen.
Es sollte auch leicht sein, die Vorteile und Freiheiten zu nennen, welche wir durch diese Marktform genießen können. Nicht zuletzt ist auch die Begegnung als gleichberechtige Marktteilnehmer ohne Abhängigkeit ein hohes Gut.
Wenn wir im 21. Jahrtausend ein kreatives, zukunftsfähiges, freies und unternehmerisches Europa wünschen, dann bedarf es eines Umdenkens und einer Gesellschaft, die das Unternehmertum mit allen seinen Facetten auch schätzt. Die oben genannten Schritte sollten wir besser heute als morgen angehen.
Covid 19 & Home office: Whether you are aware of it or not, you negotiate all day
The longer Covid-19 forces us to work from home, the more obvious it might become that online & offline, in the house and outside, you better be prepared to negotiate well if you don´t want to risk a sudden explosion. You can put of negotiations only so long before people they explode right in your face.
People are often amazed when they learn how often they are negotiating without realizing it (see biggest mistakes in negotiations). This in itself doesn´t constitute any disadvantage, after all, people do all sorts of things without being fully aware what they are doing is actually called.
However, not recognizing when you are negotiating is a big disadvantage for two reasons:
- You are making your life more difficult than it needs be:
If you don´t understand what game you are playing (the negotiation game!) you won´t be able to use it´s rules to your advantage and are often left out feeling dumbfounded by unexpected turns. When the whole family might be bound to stay together for an increased time you should face and negotiate conflicting needs to avoid catastrophe. - You are not balancing interests and thus risk relationships breaking down:
Understanding and using negotiation strategies & tactics makes achieving your aim, but also the aims of people around you, so much easier. You not only can convince people, but might want to do so investing much less energy and taking into consideration their options. That might start with “simple” (yet not easy) communication skills like listening skills
So, when are you negotiating?
“A negotiation is an interaction in order to influence the behavior of at least one other person, whereby different interests are reconciled and brought about in the developing process. This definition shows that the term can be widely applied. In other words: We often negotiate without conscious realization. The side discussion in the company kitchen to arrange who buys coffee when is a negotiation, just like the phone conversation with your partner to decide on the evening’s entertainment.
Definition taken from Master Negotiator, page 20
This is much less complicated that is looks like:
Whenever diverging interests need to arrive at a common conclusion, whether it be sales prices, a holiday venue or a company takeover, people have to be influenced in order to push interests through. To clarify, this does not mean to the detriment of the other side nor suggest unconscious influence.”
Anything you might want somebody else to do which you can´t force them to, will become a negotiation, if they won´t anyway do it. The key is the phrase “diverging interests”.
- Want your Mum to cook lunch later than she has planned?
You´re in a NEGOTIATION - Want your kid to stop watching TV without screaming?
You´re in a NEGOTIATION - Want your spouse to bring down the trash more often? NEGOTIATION
You´re in a NEGOTIATION - Want to get the fresh bunch of parsley from the market stand, not the old one?
You´re in a NEGOTIATION
I could continue the list… basically every time the other side has a free will to not grant your wish, you will have to somehow interact with them to get your way. If you can´t order, force or otherwise just make them do like you wish (luckily that´s not readily possible), you will likely need to start a negotiation.
This means, all the rules of negotiation come into play, like preparation, strategic planning, communication skills etc. Knowing and applying them might save you a lot of energy and bring about your goals when working and living with other people.
If you want me to quickly help you use lead better negotiations, no matter the topic, let´s have a call
Want to read more on negotiation, conflict resolution and moderation?
Do you want me to (online) moderate your meeting or discussion?
Set your (online) meeting up right – and it will be successful
YOUR FIRST STEP: Choose the basic Setup for your meeting
When you are setting up a meeting, you do have to take a basic, but very important choice right in the beginning: Will the meeting be
1) “all equals“, meaning that all participants are on the same level and can contribute to process & content, or will the meeting be
2) moderated, i.e. will you or somebody else be the Meeting Master conducting it and be responsible for the process.
This setup has a huge influence on the entire meeting, its pitfalls and its outcome.
All Participants have the same status – A good meeting choice?
Unmoderated Meeting
There are enticing advantages of setting up a meeting of equals:
- Equality feels right.
- Any member can change the path any time. If participants are knowledgeable and experienced in using moderation tools, they can suggest appropriate tools, like One-Point-System, query by acclamation, mind mapping or topic memory.
- It is easy – no need to prepare the process and can be set up in no time.
Meeting Tip
Use this method with small participant number (2-4). It works best with result-oriented, meeting experienced, well prepared and conscientious team members. Best for creative and open-ended meetings (“Let´s just pick our brains”).
There are also several pitfalls of setting up a meeting of equals:
- Participants tend to talk over each other so ideas get lost
- People are interrupting each other
- Speaking times might differ widely because “John” really likes himself talking which leads to just a few using up all the speaking time
- “Sally” abstains from sharing her good ideas
- Ideas are repeated several times
- Meeting Rules are continuously broken
- Nobody bothers summarizing interim or final results, so that plenty of meetings end with no clear outcome
A Moderator Leads Through the Meeting
Your team enjoys quite a few advantages by having your meeting actively moderated:
- Have one person (the “moderator”) responsible for bringing the process forward, not only his own arguments
- Improve the group dynamics by having a dedicated “rule enforcer”
- Have the moderator structure the talking session with clear instructions given
- Have somebody actively inviting “feeble” or “disinterested” participants and their ideas out
- Have a dedicated person to summarize, structure, break and bring the process forward
Meeting Tip
Be sure to appoint somebody to lead and structure a meeting if either the discussion points are controversial, you are expecting not only results-oriented or unprepared participants. It is also recommendable if participants face big disparities in experience and/or agreeableness. Best for result-oriented, time efficient meetings of any size (“Let´s not waste time nor miss out on good ideas”).
Make sure as a moderator you do the the objective of the meeting in writing. Ideally, you are not part of the team and have no vested interest in a specific outcome.
Buch Der Meistermoderator
Book Free Discovery Callg
Kineke Mulder führte das Interview für Chess unlimited*
Was bringt Dich als “Verhandlungsmeister” zum Schach?
Als Keynote Speaker und Consultant ist mein Hauptwerkzeug die Sprache. Beim Schach genieße ich es, zu schweigen, was glücklicherweise in diesem Fall als höflich empfunden wird.
Der wortlose strategische Dialog ist anregend und führt dazu, ganz im Moment zu sein. Mein Fokus liegt komplett auf der Stellung am Brett, und ich kann bei mir sein, ganz im Gegensatz zu meinem Berufsleben, wo ich immer auf die Interessen und Entwicklung beim Gegenüber oder von Gruppen fokussiere.
Gibt es sonst noch Gründe, warum Du gerade Schach so bevorzugst?
Schach bietet viele weitere Vorteile: Es lässt sich unbeschwert zu meinen Seminar- und Kongressorten weltweit mitnehmen. Ich finde dort leicht Spielpartner, unabhängig davon, ob wir gleiche Ansichten vertreten oder die gleiche Sprache sprechen.
Es nimmt mir auch die Verantwortung für den Erfolg des anderen, denn hier ist es, im Gegensatz zu meiner Funktion im Training, einerlei wer Lehrer und Schüler ist. Beim Schach lernt mal der eine, mal der andere etwas dazu. Oder bestenfalls gleich beide.
Du bist zum Pfingstturnier mit Kindern gekommen. Deine?
Ja! Meine Zwillingstöchter haben sich ab sechs für das Schachspiel interessiert. Zur meiner großen Freude! Denn es regt das Hirn an und stärkt Fähigkeiten wie Antizipieren oder strategisches Denken. Meine Mädchen sind generell sehr neugierig, stellen glücklicherweise viele Fragen, auch philosophische.
Ihr habt gerade ein Projekt gemeinsam gestartet, oder?
Junge Menschen zum selbstbestimmten, kritischen Denken zu animieren sehe ich als enorm wichtige Aufgabe. Dazu kommt die derzeitige Entwicklung der Polarisierung der Gesellschaft, des Ausspielens von unterschiedlichen Gruppen, der Mitgration und der Suche nach dem Lebenssinn für viele Menschen. Das sind alles Themen, die mich auch in ihrem weiteren Verhandlungssinn beschäftigen.
Deshalb haben wir ein besonderes Toleranzprojekt gestartet: Gemeinsam entsteht das Buch The Little FreeThinker, mit Text und Bild von „kleinen, offenen Köpfen“. Wir sind derzeit im Crowdfunding und hoffen, das wir mit genügend Unterstützern den Mindestbetrag für den Druck aufbringen, oder sogar ein webiste dazu aufbauen können.
Wir freuen uns über jede Unterstützung: https://www.kickstarter.com/projects/amintalab/little-freethinker
Danke für die Einladung und das Gespräch!
Die Freude liegt ganz bei uns. Viel Erfolg auch weiterhin sowohl als Selbständige, als auch mit Chess Unlimited. Du bereitest uns Schachspielern viel Freude mit Deinen Schachtreffen und Deinem Einsatz für Schach.
*Der Originalartikel wurde auf https://chess.mulder.at/amin-aus-wien-a/ veröffentlicht.
Each now and then people reach out to tell me that one of my books has been reviewed in their country. I really appreciate it, since it is not easy for my small team to keep up with developments in all the different places.
This time Arno Baltin from Estonia let me know about his book review in the Estonian journal “director”. Thank you and I don´t understand a word, but it looks nice:
pdf: Review Meisterläbirääkija
Please find more reviews (in English & German) here
The book itself can be found here
Der Generalsekretär des Österreichischer Betriebssportverband, Florian Ram, MA im Gespräch mit Dr. Amin Talab
Der Österreichische Betriebssport Verband interviewte Dr. Amin Talab zu seinem Arbeits- und Bewegungsleben. Dabei gab er Tipps zur Optimierung der eigenen Verhandlungsstrategien im Alltag. Fokussiert wurden vor allem Verhandlungen in punkto „Wie überzeuge ich meine Geschäftsführung davon mehr Bewegung am Arbeitsplatz zuzulassen?“.
Auf den ersten Blick hat die Geschäftswelt (insbesondere Verhandlungen) und die Sportwelt nicht viel gemein. Dreht sich doch bei ersterer alles um Effizienz und Gewinnmaximierung, bei zweiterer um Gesundheit und Spiel.
Doch der erste Blick ist trügerisch: die beiden Welten haben in vielen Bereich mehr gemein, als man meinen könnte. In der Strategie, Aufstellung, Zielbestimmung, bei dem Einsatz von Taktiken, Analyse des Gegenübers bis zur mentalen Vorbereitung macht es Sinn, sich Gedanken über Erfahrungen aus dem jeweils anderen Bereich zu machen, und Schlüsse und Lehren zu nützen.
Seit vielen Jahren unterstütze ich Selbständige, Führungskräfte und Karriereorientierte als Verhandlungsberater dabei, ihre Ziele zu setzen, (realistische) und Optionen, Strategien und Taktiken zu entwickeln. So richtig im Einsatz bin ich dabei oft als Trainer im Hintergrund, denn der schwierigste Teil ist die Umsetzung in der Hitze des Gefechts.
Vor einiger Zeit hatte ich einem Klienten erzählt, das ich auch als Fitnesstrainer eine Ausbildung machen musste. Dieser konnte sich fast nicht halten vor Lachen und meinte: “Um Liegestütze zu machen braucht es eine Ausbildung?” Abgesehen von der fehlenden Wertschätzung und des Verständnisses zeigt diese Einstellung doch sehr deutlich, wie weit weg wir von einer ganzheitlichen Betrachtung des menschlichen Lernens und Wirkens sind.
Ich möchte hier nur fünf zentrale Punkte herausnehmen und darstellen, in welchen Übereinstimmungen beim Verhandlungstraining und beim Sporttraining besonders wesentlich für Spitzenleistungen sind:
Erkennen und Einstufen der Situation (als “Verhandlung” bzw. “Wettbewerb”)
“Dabei sein ist alles” haben wir sicherlich alle schon oft gehört. Und verstehen Sie mich nicht falsch. Das ist nicht unrichtig. Doch reicht diese Einstellung nur, um eben dabei zu sein, nicht aber, um Spitzenleistungen zu bringen. Wer bei Verhandlungen oder beim Sport an die Spitze und mit den Besten zusammenkommen will, muss die Situation zuerst einmal als eine des Wettbewerbs einschätzen und mehr als nur mit dabein sein wollen. Das hat wiederum Auswirkungen auf den gesamten Alltag. So ist es unmöglich, nur einmal pro Tag zu trainieren und sich den Rest der Zeit anders zu beschäftigen. Wer wirklich gut werden möchte, muss unterschiedlichste Situationen im Alltag als Taining nutzen. Der Ausdauerathlet, welcher mit dem Auto seinen Burger holt und Stufen nur vom Stepper kennt, wird genauso wenig weiterkommen, wie der Verhandler, welcher außerhalb des Meetingraums zu allem nur “Ja” und “Amen” sagt und keine Optionen für die unterschiedlichen Urlaubswünsche der Familie entwickelt.
Ziele ambitioniert und realistisch setzen
Sobald die Situation richtig eingeschätzt wurde, geht es darum, sich ambitionierte Ziele setzen. Hier helfen unterschiedliche Tools, wie zum Beispiel das SMART-Modell. In beiden Bereichen ist klar: Wer sein Ziel nicht penibel plant und richtig setzt, wird auch nicht weit kommen. “Macher” verausgaben sich zu schnell und werden von “Planern” in beiden Bereichen regelmäßig überholt.
Strategisch planen
Langfristigen Erfolg hat beimSport als auch im Business nämlich nur derjenige, welcher seine Vorgehensweise auch strategisch plant. Große Erfolge stellen sich nicht durch den Einsatz eines schnellen Tricks ein, sondern müssen oft in vielen Schritten über Monate aufgebaut werden.
Das ist im Sport oft klarer als beim Verhandeln und im Business, und doch ist es bei beiden so, dass oft nur der eine Moment gesehen wird, in welchem der Sieg eingefahren wird. Doch dieser ist nur durch die Summe vieler Entscheidungen und Aktionen davor überhaupt erst möglich.
Einbeziehen der mentalen Komponente
Oft übersehen wird die mentale Komponente, oder die “Verhandlung mit sich selbst”. Der Wille zu Gewinnen ist unabdingbar, doch dieser muß aktiv gepflegt werden. Wer kennt nicht die Stimme im entscheidenden Moment, die da sagt: “Ist doch egal, lass es sein.” Ob beim letzten Klimzug, oder den letzten 2% des Kaufpreises, in Summe macht die mentale Standfestigkeit den entscheidenden Unterschied.
Training mit qualifiziertem Trainer
Es reicht nicht, den richtigen Weg zu kennen. Er muß auch gegangen werden, vor allem in der Hitze des Gefechts. Es erfordert viel Geduld, eine schon bekannte Situation hunderte Male zu wiederholen, um auch unter Stress im entscheidenden Moment zuverlässig Leistung reproduzieren zu können. Das gilt sowohl für den “Schuß” oder “Wurf” im Sport, als auch für die entscheidende Bewegung und Tonfall in der Businessverhandlung.
Das ein qualifizierter Coach/Trainer hier den Unterschied macht, sehe ich tagtäglich bei meinen Kunden. Es ist gerade die Kontinuität und der Blick von außen, die dadurch gewährleistet werden, die einen gewaltigen Unterschied machen.
Fazit
Für Trainer als auch für leistungsbewußte Manager als auch Sportler wäre es ein großes Versäumnis, die Lehren aus dem jeweiligen anderen Bereich nicht zu studieren. Tipps und Lehren können oft unmittelbar angewendet werden, sodaß durch ganzheitliches Denken enorm gewonnen werden kann.
Ob es um die richtige Einschätzung der eigenen Leistungen oder des Gegenübers, der Kontinuität im Training (Regelmäßigkeit, weniger öfters ist besser als viel selten), Belohnung und Erfolge feiern oder strategischer Kniffe geht: Wir können, und sollten, die beiden Bereiche gesamtheitlich sehen, denn wir können so doch noch einiges voneinander lernen.
Lesen Sie über die 3 häufigsten Verhandlungsfallen in diesem kostenfreien Report
Will denn hier überhaupt jemand neue Kunden?
In einem Unternehmerleben wechselt man gelegentlich seinen Steuerberater. Das macht man für gewöhnlich nicht nur aus Jux und Laune, nein, das hat schon Gründe (die aber kaum jemand herausfinden sollte, wie ich gleich berichten werde, leider!).
Fürs erste sind bei einer solchen Suche für mich als Kunde natürlich alle Steuerprofis gleich gut, denn ich habe keinen Steuerberater in der Familie und bin auch keinem Freund verpflichtet.
Man sollte also meinen: “Hurra, ein potenzieller Kunde sucht ein Angebot!” Das ist ja nicht gerade unerfreulich für einen Dienstleister. Freiwild sozusagen für viele Buchhaltungs- und Steuerberaterkanzleien, die noch Kapazitäten für einen Kunden haben.
Man könnte nun meinen, dass die meisten Berater bei der Suche nach mehr Umsatz und höherem Gewinn für die bevorstehende Honorarverhandlung sich folgende Frage stellen: “Wie gewinne ich einen bedürftigen Kunden?”
Wie gewinne ich einen Neukunden?
Die unangenehme Wahrheit ist: Dafür gibt es keine Standardantwort, denn es gibt auch keinen standardisierten Kunden.
Doch erfreulicherweise gibt es schon eine Standardstrategie, um an die Antwort zu kommen!
Diese Neukundenakquisestrategie beinhaltet eine wichtige Suche: die nach dem Bedürfnis des Kunden, um dann sein Angebot auf dieses Bedürfnis zielgerichtet anzubieten. Und wie findet sich das Bedürfnis des Kunden im Gespräch? Natürlich durch feinfühliges zuhören, aber vor allem auch durch die bewußte Frage dazu: “Lieber Kunde, was suchst Du denn?” Diese kann natürlich in vielfältiger Form gestellt werden, z.B. als “Unter welchen Voraussetzung würden Sie mich als Steuerberater wählen” oder auch “Was müsste ich mitbringen, dass Sie sich für unsere Kanzlei entscheiden würden?”
Diese simple Frage hat mir von über 30 angefragten Steuerberaterungskanzleien nicht eine einzige (!) gestellt. Immerhin 2 weitere haben in die Richtung gefragt. Das heißt, ca. 10% der von mir angefragten Steuerberater haben die Honoraverhandlung richtig begonnen.
90% haben so gleich im ersten Gespräch einen potenziellen Kunden verloren.
Will man keine neuen Kunden, hat schon genug zu tun? Sind die Umsätze und Gewinne ohnehin hoch genug? Wozu gibt man dann Geld im Marketing dafür aus, neue Kunden zu gewinnen und schalten Anzeigen in diversen Zeitungen, um Klienten von Mitbewerbern wegzulocken? Oder ist der Fokus vielleicht einfach zu stark am inhaltlichen Steueraspekt, sodass der Kunde und sein (menschliches) Bedürfnis untergehen?
Was auch immer der Grund ist, als Verhandlungsberater sehe ich natürlich das “ungeschickte” Anbahnen des Gesprächs kritisch, aber relativ leicht verbesserbar.
Dabei möchte ich eines vorweg betonen, das ich gar nicht oft genug sagen kann.
Bei guten Honorarverhandlungen gewinnen beide!
Sie gewinnen, und Ihr Klient gewinnt Sie. Denn es
Es gibt wenig öderes, als nicht mit seinen Wünschen wahrgenommen zu werden. So billig kann die Leistung dann kaum sein.
Der Steuerberaterreport
So ist aus meinem Weg als Kunde dieser Beitrag und auch der Steuerberaterreport enstanden. Ich hoffe, er unterstützt Sie auf Ihrem Weg zum Kunden.
Denn wer mich schlussendlich und warum als Kunden gewinnen konnte, sagt viel über die Branche aus. Und wenn Sie, lieber Steuerberater, Buchhalter oder Finanzprofi, diesen Beitrag lesen, sind Sie die Ausnahme und dazu gratuliere ich Ihnen.
Die meisten scheinen sich, auf Grund des überbordenden Taggeschäfts, nicht die geringsten Gedanken darüber machen zu wollen, was ihre Klienten wollen. Wozu denn auch, die Geschäfte laufen anscheinend gut. Zu gut?
Zu Hilfe: Kunde droht mit Auftrag!
Sehen wir gleich einmal zu einem konkreten Beispiel:
Ich suche also mehr oder weniger aktiv nach einem Anbieter. Ein Steuerberater sticht mir mit seiner Werbung ins Auge . Er wirbt groß (und sicherlich nicht ganz billig) mit bezahlten Anzeigen in einer wiederkehrenden Zeitung für Gewerbetreibende, welche an sämtliche Unternehmer gesendet wird. Man kann also sagen: Seine Werbung wirkt. Das ist nicht hinausgeworfenes Geld (bisher). Denn ich rufe sogar an. Man sollte meinen, ein Idealfall: Kunde droht mit Auftrag!
Doch dabei vergeht mir jede Freude!
Eine sehr abweisende Stimme begrüßt mich und ich werde das Gefühl zu stören beim ganzen darauf folgenden Gespräch nicht mehr los:
Steuerberater: „Was wollen Sie genau?“
Ich (Kunde): „Ich interessiere mich für die Zusammenarbeit mit Ihnen!“
Das sollte doch eine Anfrage sein, die man gerne von einem potenziellen Kunden hört? Stattdessen werde ich unwirsch angefahren.
Steuerberater: „Wie meinen Sie das? Welche Form der Zusammenarbeit?“
Offensichtlich hält man mich für einen Vertreter irgendeines Produkts oder gar einen Vagabunden, deshalb der unwirsche Ton? Als ich der Erstüberprüfung entspreche, wird es aber leider nicht besser. Nach der Nennung des Stundenpreises wird mir eine Ewigkeit lange erzählt wie falsch es die Medien herum haben, wenn sie über Kosten schreiben. Er erzählt mir, dass die Bruttokosten seiner Mitarbeiter schlussendlich ja noch lange nicht die endgültigen Kosten wären, sondern diese viel teurer ausfallen würden. Außerdem muss ich mir noch lange anhören, dass die Infrastruktur schließlich auch zu zahlen wäre. Auf meine Frage nach der Nutzung einer Online-Abwicklung bzw. Eigenbuchung erhalte ich die eindringliche Aussage: „Das ist ohnehin alles teurer, als wenn Sie mir einfach die Belege zukommen lassen. Denn das Überprüfen der selbst durchgeführten Buchungen kostet ewig viel Zeit!“
Während ich mir überlege, wie ich dieses Telefonat endlich abbrechen könnte, merke ich, wie meine Hand die aus der Zeitung herausgerissene Annonce zerknüllt, während ich mir Gedanken darüber mache, wie viele seiner Mitarbeiter ich wohl abdecken und zahlen müsste.
Was genau suchen potenzielle Mandanten also bei Ihnen?
Natürlich ist das bei jedem Kunden ein wenig anders. Nehmen wir als Beispiel einmal mein Unternehmen her. Als Dienstleister ohne Wareneinsatz, wenigen Anlagen, ohne Angestellte und nicht allzu vielen Belegen im Monat ist meine Kommanditgesellschaft mit 2 Partnern nur zur Einnahmen/Ausgabenrechnung verpflichtet. Das sollte nicht wahnsinnig anspruchsvoll oder teuer werden, meinte ich. Doch sollte ich in den Honorargesprächen Recht behalten?
Doch von Anfang an: Um zu verstehen, was gut oder weniger gut läuft, muss man seine Klienten mit all seinen Vorstellungen, Ideen und auch „Macken“ verstehen. Doch wie denkt dieser?
Warum der Kunde seinen Steuerberater wechselt
Ein Steuerberater- und/oder Buchhalterwechsel ist nie ein Schritt, den man aus einer Laune heraus unternimmt. Schon gar nicht als Kleinunternehmer, der Vertrauen finden, sich gut betreut wissen und weder Zeit noch Geld in anfängliche Erklärungen aller wiederkehrender Ausgaben und Eingaben und steuerrechtlich relevanter Geschäftsabläufe stecken möchte. Noch dazu war ich mit meinem bisherigen Steuerberater zufrieden und mit seiner Buchhalterin gut ausgekommen.
Was kann ein Kunde schon besonderes wollen? Allgemein wird vermutet: Gute Arbeit, wenig(er) zahlen! Aber stimmt das wirklich? Oder ist es doch etwas anderes? Einer Ihrer ersten Fragen sollte also genau diese sein: „Warum wollen Sie wechseln?“ Nicht ein einziger (!) von 30 angefragten Beratern hat diese Frage gestellt. Sie sollten es tun.
Was will der Kunde den nun?
Dieser Teil ist hoffentlich besonders interessant für Sie. Denn daraus könnten sich ein paar Schlüsse auf Ihre Argumentation und auch auf den bevorstehenden Wandel bei Kundenansprüchen am Beispiel eines „modernen Kleinunternehmers im Dienstleistungsbereich“ herleiten lassen.
Interesse #1: Zahlen als Steuerungsinstrument – rasch!
Als Kleinunternehmer sind die Zahlen meiner Buchhaltung die hauptsächliche und die einzige Überprüfungsmöglichkeit der subjektiven Einschätzung meines Geschäftsverlaufs. Auf Grund der Umsatzzahlen und der Erfolgsrechnung entscheide ich auch, ob ich einen Auftrag annehmen oder doch ausschlagen, einen neuen Drucker kaufen oder zuwarten, einen Urlaub buchen soll. So weit so gut. Nur gibt es ein Problem. Ich brauche die Zahlen so rasch wie möglich. Wenn ich z.B. im Juni überlege, ein neues Mobiltelefon zu kaufen, brauche ich die Zahlen bis Mai möglichst früh im Juni, damit ich genug Zeit habe, mich umzusehen und das Telefon noch so zu kaufen, dass ich die volle Jahresabschreibung erhalte. Steuerberatungskanzleien orientieren sich allerdings an der Frist für die UVA, also am 15. Juli, welcher zu spät für meine Entscheidung ist. Noch dringlicher wird es am Jahresende. Obwohl jede Kanzlei eine rasche Bearbeitung zusagt, lässt diese in der Praxis sehr oft zu wünschen übrig.
Interesse #2: Übersichtliche Grafiken im „Managementform“ und nicht im „Buchhalterstil“
Als Unternehmer überzeuge und gewinne ich meine Kunden mit Powerpoint, bunten Grafiken und Broschüren. Ich lese und verstehe auch selbst am leichtesten übersichtliche Bilder, die mir in Diagrammform Umsatz, Gewinn, größte Kunden oder Ausgabepositionen darstellen.
Daher möchte auch ich selbst als Klient mit bunten klaren Bilder verwöhnt werden! Na gut, werden Sie vielleicht sagen, dass kann jedes bessere Buchhaltungsprogramm! Vielleicht, nur habe ich es als Kunde habe dies noch nie erhalten. Steuerberater habe ich bisher fast ausschließlich als „Zahlenmenschen“ kennengelernt. Saldenlisten und Erfolgsrechnungen sind ellenlange Dokumente mit Kontennummer und Zahlenfolgen, bei denen ich erste einmal eine Ewigkeit benötige, um die für mich relevanten auszufiltern.
Interesse #3: Bequemlichkeit, Zeit- und Geldersparnis durch Nutzung moderner Softwaremöglichkeiten (Scannen, Dropbox & Co)
Eingescannte Belege durchsehen und übermitteln? Fehlanzeige. Wieso soll ich elektronische Rechnungen ausdrucken und abheften, wenn ich mein Büro weitgehend auf „papierlos“ umgestellt habe. Warum muss ich zur Post laufen, Geld für eingeschriebene Briefe ausgeben und meine Belege vermissen, wenn ich Belege einscannen kann? Warum soll ich Belege mit email versenden, wenn es mit Dropbox und Co. Die Möglichkeit gibt, diese zentral abzuspeichern, sodass auch mein Buchhalter auf die gleichen Belege wie ich zugreifen kann? Wie kann es 3 Jahrtausend sein, dass Monat für Monat tausende Buchhalter Belege abtippen, wenn mit einem einfachen .csv Import vom Bankkonto alle Daten automatisch übertragen werden können, ohne Gefahr von Tippfehlern?
Interesse #4: Doppelarbeit vermeiden und Schnittstellen nutzen
Bisher mussten ich und viele andere Unternehmer neben der Belegsammlung für die Buchhaltung auch noch in einer Excel-Liste ein Rechnungsbuch führen. Mit diesem kann man nämlich all die genannten Zahlen grafisch darstellen. Nun gibt es aber einiges an Software, was genau diese Arbeit abnehmen kann. Ich war schon lange auf der Suche nach einer neuen Möglichkeit und habe genau die Entwicklung von FastBill, Prosaldo und FreeFinance (Finanzfenster) et al verfolgt. Das schöne dabei ist für mich als Kunde nicht so sehr die Möglichkeit, selbst zu buchen oder dadurch einen zweistelligen Betrag im Monat einzusparen. Das schöne sind Auswertungen sofort nach Eingabe von Zahlen, die genau alle diese Grafiken automatisch ausspucken. Automatisch und ohne das ich alle Zahlen und Kunden nochmal eingeben musste. Zeitsparen durch elektronische Übertragung der Buchungszeilen meines Bankkontos! Ohne dass alle Belege noch einmal eingetippt werden müssen.
Interesse #5: Der Kunde möchte als solcher gesehen und verstanden werden
Warum habe ich nur immer das Gefühl, ich als Kunde müsste mich an die Abläufe der Kanzlei anpassen und wäre eine Nummer im System? Ich rede nicht vom persönlichen hochpreisigen Gespräch, welches einmal jährlich stattfinden soll und mir noch nie andere Informationen gegeben hat, als jene, die ich in Aussendungen der Wirtschaftskammer ebenso erhalte.
Ich spreche davon, dass mein Berater wenigstens einmal auf meiner Website war und sich eventuell sogar für meine Produkte interessiert und diese kauft.
Interesse #6: Der Kunde möchte persönlich betreut werden
Vielleicht ist es en vogue, zur Großkanzlei zu wachsen. Unter Umständen sind Ihre Berufskollegen beeindruckt davon, wie viele Mitarbeiter Sie beschäftigen. Ich bin es als Kunde nicht. Im Idealfall habe ich einen einzigen Ansprechpartner, welcher sämtliche Agenden für mich überhat und daher die Abläufe und Themen sehr gut kennt. Natürlich ist es in Ordnung, wenn eine Kanzlei wächst und es eine Unterscheidung gibt. Ich persönlich bevorzuge allerdings „als Kleiner“ die ganze kleinen. Wenn ich höre, dass wahrscheinlich kurz nach dem Erstgespräch schon andere Personen für mich zuständig sein werden ergreife ich die Flucht.
Schauen Sie doch bei meinem nächsten Event-Workshop vorbei und lassen Sie uns gemeinsam live an Ihrem Honorargespräch basteln.
Außerdem stelle ich Ihnen hier meinen kostenfreien Report zur Verfügung: Die grössten Verhandlungsfehler, die Sie als Steuerberater oder Buchhalter begehen können
Report Preview
In der Sparringrunde diese Woche Montag sind u.a. gleich mehrere Geschäftsführer miteinander in den “virtuellen” Ring gestiegen. Kein Wunder, dass Mitarbeitermotivation in Führungsgesprächen mit ein großes Thema dabei war. Interessant war dabei die Frage, wie halb ausgegohrene Projektideen diplomatisch so hinterfragt werden können, dass Mitarbeiter und Kollegen nicht einfach aufgeben und sich abgeschmettert fühlen.
Mehr einem Coachinggespräch als einer Verhandlung gleicht ein solches Gespräch, bei dem der Mitarbeiter dazu geleiten werden soll, sich Gedanken über die Realisierung zu machen, statt bloß nach “neuen” Produkten zu rufen. Hier die Balance zu halten und weder alles durchgehen zu lassen, noch uninteressiert zu wirken, ist nicht einfach.
Warum Sparring nicht nur etwas bringt, sondern auch Spaß macht, erzählt uns Mag. Windauer, der als SparringClub Mitglied immer wieder seine Skills testet:
Mag. Ron Windauer, Geschäftsführer Windauer GmbH
Wie kann man am besten Verhandeln lernen?
Kennen Sie das: Sie haben vor einer großen Prüfung in letzter Sekunde Unmengen an Lernstoff auswendig gelernt. Doch schon kurze Zeit danach, oft nur ein paar Tage später, konnten Sie sich an kaum noch etwas erinnern?
Beim erstellen von Trainingscurricula werden oft gefragt, welchen Weg wir empfehlen, um Verhandlungslehrgänge zu implementieren? Wie kommt es, dass ein eintägiges Seminar, wie das Verhandlungssparring einen so starken positiven Effekt hat? Und warum empfehlen wir zum Verhandeln lernen auch nach einem intensiven Basislehrgang wie dem Lehrgang zum Verhandlungsmeister “nur” Sparring regelmäßig weiterzuführen?
Verhaltenstraining wie Kommunikationstraining, Körpersprachentraining, Verhandlungstraining, Rhetorik etc. sind hier besonders sensibel, denn es geht nicht in erster Linie um das Wissen wie bei EDV, Prozess- oder Complianceschulungen, sondern um die Umsetzung in speziellen Situationen.
Die Erfahrung aus 20 Jahren Training zeigt uns, dass nachhaltiges verhandeln lernen vor allem davon abhängig ist, wie der Lernprozess aufgebaut (wir sagen “designed”) ist.
Das “Lerndesign” hängt von 4 Haupfaktoren ab:
- Aktivität (Einbeziehung der Lernenden)
Sehe/hörst Du oder findest Du als Teilnehmer Lösungen selbst vs. werden Lösungen “nur” präsentiert - Wiederholung
Wie oft darf (oder auch soll) ich als Lernenden es wiederholen, d.h. wie viel Zeit steht zur Verfügung und v.a. wie groß ist die Gruppe - Emotionale Bindung
Berührt das Ergebnis mich als Teilnehmer – “fühle” ich den Unterschied in Fällen und Übungen? - Zeiteinteilung
Wie lange und in welchen Intervallen beschäftige ich mich mit dem Thema – hier ist auch die Parallele zum Sporttraining gut ersichtlich
Die 4 Faktoren wirkungsvollen Verhandlungstrainings
Die Wirkung und Nachhaltigkeit von Verhandlungstraining, und im Grunde jeden verhaltensorientierten Trainings, hat hauptsächlich mit der Anordnung und Wiederholung des Seminarformats zu tun.
Kürzer und öfter
Wir haben die Erfahrung gemacht, dass es sinnvoller ist, öfters und kürzer zu üben und auch verschiedene Kanäle zu verwenden (Bücher, Audio, Video etc.), statt einmal mehrere Tage zu investieren.
Deshalb nutzen wir auch das s.g. “blended Learning“, d.h. das Tagesseminar ist so aufgebaut, dass sowohl mit Vorbereitungsunterlagen individuell, als auch Online mit dem Trainer vorab und danach gearbeitet werden kann. Dadurch ist der Lerneffekt höher und gleichzeitig die Präsenzzeit kürzer. Auch Formate wie das AAA – Ask Me Anything, welches regelmäßig Nachfragemöglichkeiten bietet, ist in diesem Zusammenhang nicht zu unterschätzen. Es regt immer wieder dazu an, sich des Gelernten zu erinnern, und neuronale Pfade zu nutzen und auszubauen.
Kleine Gruppengröße
Gleichzeitig erlaubt eine geringe Teilnehmeranzahl besonders individuell Fälle der jeweiligen Teilnehmer zu trainieren bzw. zu optimieren. Durch die Wiederholungsmöglichkeit mit immer anders gestrickten Teilnehmern und neuen Schwerpunkten wird auf Aktivität und unterschiedliche Verhandlungstypen besser eingegangen, aber auch auf den Motivationsaspekt.
Klarer Auftrag zur Vorbereitung
Dieser Teil wird oft vernachlässigt, leider zu Unrecht. Natürlich hängt die Vorbereitung vom jeweiligen Trainingsziel am. Nehmen wir daher als konkretes Beispiel den Vorbereitungsprozess für unseres VerhandlungsSparrings an:
- 60-90 Minuten insgesamt vorab als individuelle Vorbereitungszeit: So kann man sich mit den Fragestellungen vertraut machen und auch den eigenen Fall in Ruhe durchüberlegen und strukturieren.
- Bewusstmachung und Klärung des Trainingsablaufs – dazu gibt es ein kurzes Erklärungsvideo (2:44)
- Vorbereitungsunterlagen ausdrucken, durchgehen und mitnehmen.
- Empfehlung des Einlesens in die Materie Verhandlungstheorie, des Sich-Vertraut-Machens mit den MeisterNews und idealerweise auch schon mit etwas Verhandlungstheorie.
Regelmäßige Wiederholung
Auch das beste Training gerät in Vergessenheit, wenn es nicht regelmäßig praktisch und theoretisch geübt und analysiert wird.
Daher sollte bereits vor dem ersten Training sicher gestellt werden, dass der Weg weitergeführt werden kann. Dafür sollte es begleitende Maßnahmen geben, wie zum Beispiel den Verhandlungsjoker und AAA-Ask me Anything Sessions. Darüber hinaus sollte es aber auch ein Falltraining wie genanntes Verhandlungssparring geben, welches zumindest jährlich wiederholt werden kann.
Verhandeln lernen: Wo starten?
Ein guter erster Schritt ist ein Blick in ein gutes Verhandlungsbuch, z.B. den Verhandlungsmeister.
Wenn Sie das Thema gepackt hat und Sie Ihre Verhandlungsbeziehungen verbessern und kein Geld mehr auf dem Tisch liegen lassen wollen, dann sollten Sie sich das Verhandlungssparring näher ansehen.
What Our Participants Say
Schön war´s, unser Opening samt Linsensuppe! Nun sind unsere Institutstüren also geöffnet. Die nächsten Sparringrunden finden bereits in Kürze statt.
Komme bald einmal wieder vorbei und hole Dir Unterstützung für jede Verhandlung (auch Verhandlungsjoker).
Das ist übrigens kinderleicht auch über das Online-System möglich.
Hier noch einige Fotos unserer Feier:
Like most of my clients I am working in the “knowledge industry”. No matter if you are a legal, financial, pharmaceutical, sales or other expert: Ultimately you deal with the transfer, activation and/or implementation of your knowledge to help your clients better achieve their objectives, just like I do with my keynotes and training.
So I figured I should share a few ideas from attending the #KnowledgeSummit here in Dubai, UAE. They made me think about my role as Negotiation Counselor again.
“It´s said that you can survive for 40 days without food, you can survive eight days without water, you can survive for eight minutes without air, but you cannot survive for one second without hope. Education is about hope” stated Gordon Brown.
I totally support that. When giving keynotes, It still strikes me every time how important the element of hope is, and how thankful the audience for it, independent of the content.
Sure enough, not only negotiations break down without hope, but so do most interpersonal relationships. As many of you know, I am very heavily leaning on the concept of “trust” in my workshops. I guess i will have a closer look at “hope” (for a better outcome, relationship, or what it might be) from now on.
Interestingly, Brown mentions this also in a context that has been occupying all of us: “Even in the most hopeless of situations, we can create hope […] When it comes to the refugee problem in this region, where young people are without hope, we have got to give them that hope by making sure that they have education”.
Couldn´t agree more. And let me add that education might also help with another group that gives reason for grave concern: Young people that are not sure what to do with their lives, some of which end up finding interest in fundamentalist ideologies, whatever their name, color or shade.
I love the thought that I should be able to create hope in my area.
Maybe you like it, too. Let us make it the starting point to make this place a better one.
Get ready… und “CUT!”.
Bereit für Aufnahmen? Die ersten Male klingt meine Stimme etwas eigenartig. So gar nicht nach mir selbst. Eine Stimm- und Gesangsausbildung kommt zwar gelegen, doch im Gegensatz zur Bühne kann jede Bewegung ein störendes Rascheln verursachen. Dann beginnt wieder alles von vorne, zum gefühlt 2438 Mal. Von den schmatzenden Nebengeräuschen ganz zu schweigen. Und deutlich, ja deutlich muss es sein, ohne künstlich zu wirken.
Ich spreche (mit weiteren Stimmen für die Honorardialoge) also mein Honorarverhandlungsbuch “WARUM…Ich…TEUER?!” als Hörbuch (genau genommen wird es ein Hörspiel, denn es werden zusätzliche Toneffekte eingebaut) und werde hoffentlich rechtzeitig fertig!
Für meine treuen Leser gibt es sogleich eine allererste Hörrpobe, (3:48 Min, mp3)::
https://gallery.mailchimp.com/3580b77932/files/Verhandlungsirrtuemer.mp3
Ich gebe zu: es ist doch wesentlich mehr an Aufwand, als ich anfangs gedacht hatte. Ich muss oft an meinen lieben Kollegen Dr. Arno Fischbacher und seine Expertise im Stimmcoaching denken (hiezu ein Stimmtipp: www.voice-sells.tv). Und nach der x-ten Korrektur denke ich mir “Wow, hier kann man wohl wie im Verhandeln immer noch etwas dazulernen.”
Doch schlussendlich wird es dann doch einmal fertig. Und so eine CD-Box liegt schon gut in der Hand, besser als ein Buch, finde ich. Nur gut dass ich im Auto noch einen CD-Player habe!
Mehr Info zur Multibox (3 CDs) und zum Download gibt es hier.
If you had the opportunity to ask any question on the topic of negotiation, which questions would you ask?
These were the choices of a group of Bulgarian top-performers in the financial sector:
The best negotiation strategy…
…takes into consideration ones´ goals, but also the interest of both parties, the relative strengths of the negotiation partner, the human needs of influencers and deciders not present at the negotiation table, the expectation effect for future encounters and the relationship level, among a heap of other factors.
When negotiating in a culturally diverse world …
…one has to negotiate the basic understanding first, i.e. what do negotiation partners expect from the process and how do they want to come to a decision. This is inherently more difficult than staying in one´s own culture, since communication clues on all levels (body language, intonation) as well as deeply rooted beliefs (power and thus decision structure, risk averseness, implicitness) have to be taken into account.
To give a very simple example: In one of the last negotiations with an Indian counterpart my client was very disturbed by the fact that woman in question shook her head whenever he argued something. For him, it was like a constant rebuttal. “She is not even listening to my arguments!” was the message my client was getting.
Only after a short recess and my explanation that in that part of India shaking one´s head was equivalent to nodding in France and meant “Yes, I understand, go on…” was he open to concentrate on the issues again.
Negotiations are (not) …
Since we enter negotiations every time we want others to do, think or believe something different then they would without our influence negotiation are all about the art of reaching goals and wielding influence on others. Hence, negotiations are as complex as human interaction can be.
Is there an “unique” negotiation strategy, independent on the different cultural backgrounds…
There are “unique” expressions of feelings that are the same in all cultures, e.g. happiness (corners of the mouth up), sadness (corners of the mouth down), disgust (nose wrinkles), but that is about all that is common.
Since negotiation partners pursue different goals, value different principles and go about differently when achieving objectives, an optimal strategy has to adapt to the situation and the people involved. It certainly helps to know many different strategies and I have developed a “Master strategy” in my book “The Master Negotiator”. However, it involves elements of different strategies and becomes effective by changing the strategy each time to fit the intricacies of the negotiation.
Your vivid example for a challenging and successful situation in negotiations…
I´ve experienced that people find it most challenging and difficult to either negotiate with family (e.g. on how to organize the transfer of a business from one generation to the next), on their own behalf like selling your time and asking for honorary fees (see my German report) or when they want to achieve the objective so badly that they don´t really mind the cost (e.g. they want the job no matter what).
All these situations are challenging, but can be overcome with the focus on the right points and dedication to put time and thought into it. Good negotiators consistently try to enhance their understanding of the process and analyze what works and what can be improved. You can also do this by following my blog here
Some time ago I accompanied a client who faced the situation that he had charged different prices for the same product in different national markets mainly due to diverging purchasing power. When (corporate) purchasers started to organize and exchange information they found out that one (poorer) client had received the product at considerable lower costs. The situation was very difficult and while some buyers did accept the differences and explanation, other insisted to demand the lowest price for themselves.
After several rounds of negotiations we reached a stand-off. It was considered impossible by everyone that we could solve the situation since the poorest buyer would not pay more and contributed a decisive revenue. We decided to do what no one thought thinkable and what never had been done before: the product was pulled out of the cheapest market. The revenue fell, but the argumentative basis for our opponents was demolished. In the short-term my client had to sacrifice considerable revenue, but after not too long the margins worked out and showed in the profit and share price.
Sometimes you can´t budge difficult decisions and you have to take the risk. But as they say: no risk – no gain (and also no fun, of course).
In order to develop our negotiation skills…
you should have a look through the different negotiation theories, work on your options and communication as well as argumentation and listening skills and, in general, identify the 6 core strengths mirrored in the blocks of the Master Negotiator Curriculum.
There is a complimentary video available on those strengths here.
To really play in the top-league plan and take the time (minimum 1 day per year) to actively train and and get intensive feedback from professionals as well as people that you don´t know and won´t see again. I developed a format for exactly with the 1/2 day Negotiation Sparring.
If possible, also get a Ghost Negotiator who reviews difficult situations with you and helps you develop into a Master Negotiator.
Leser und Workshopteilnehmer wissen, was mit dem “Haifisch”, “Bären” oder der “Katze” als Verhandlungstypus gemeint ist. Die Leser des Bestsellers “Der Verhandlungmeister” haben sogar eine Zeichnung im Buch:
Mein Verhandlungsmeister “Assuad”
All die Charaktereigenschaften dieses Verhandlungstypus und Tipps dazu sind ebendort beschrieben.
Heute will ich ein paar letzte Gedanken über jemanden teilen, der diesen Typus inspiriert hat: meinen Kater Assuad. Er hat mir so viele Verhandlungsideen geliefert und ließ mich beobachten, wie er wie ein Verhandlungsmeister fast alles erfolgreich fordern konnte und dennoch gleichzeitig mein bester Freund wurde.
Als Verhandler hat er sicherlich ohne Zögern das meiste für sich rausgeholt. Ich meine, er bekam ohne Anstrengung bestes Essen (und davon Unmengen), ein warmes Haus (eigentlich mehrere) und Schutz und Fürsorge in jedem Moment seines Lebens. Als Gefährten wählte er zweckdienlicherweise einen Autoren und Experten, der viel und oft mit ihm las und recherchierte. So konnte er die Entwicklung meiner Bücher und Artikel miterleben und als erster über jede neue Seminarübung und Workshoptechnik staunen. Viele Gedankengänge, die später volle Säle mit einem Applaus quittierten, hat er mit seiner Anwesenheit und Aufmerksamkeit mitentwickelt. Katzenbesitzer werden bestätigen, dass er sich manchmal nur schlafend gestellt, in Wirklichkeit aber genau zugehört hatte, was man an seinen unerwarteten Kommentaren durch atmen, gähnen und miauen verifizieren konnte. War ihm meine Vorführung zu monoton, zu lange oder nicht stimmlich und durch Gesten aufregend genug gestaltet hatte er keinerlei Probleme, sich einfach zu verdrücken (vollkommen unbeeindruckt von jeglichen Höflichkeitskonventionen).
Es gab ja ununterbrochen und so viel auszuverhandeln, von der Menge seines Essens und dem Zeitpunkt, an dem ich ihm servieren durfte über den Schlafplatz (am besten dort wo ich schlafen wollte) bis zu dem Zeitraum, den ich außer Haus verbringen durfte, ohne dass er sich nach Rückkehr bitterlich und lautstark beschweren würde. Besonders schwierig gestalteten sich die Verhandlungen bezüglich der Frage, wer mehr Aufmerksamkeit und Zuwendung erhalten dürfe, er oder meine Kinder. Natürlich hat er auch diese Fragestellung meisterlich so gelöst, das er sich schlichtweg immer genau auf das interessanteste Spielzeug setzen würde bis wir schlussendlich alle miteinander spielen würden.
Er war einfach perfekt darin, vollkommen harmlos und jedenfalls nie als Gegenspieler für irgendjemanden wahrgenommen zu werden (ok, es gab Zeiten, da war ich nahe daran, in dafür zu hassen, dass er mich um 4 in der Früh aus dem Schlaf riss, um ihm Futter zuzubereiten, aber er machte es wieder dadurch gut, das wir gemeinsam neben der Futterschüssel im Dunkeln stille Momente des einfachen Da-Seins empfanden).
Beim Thema Geben & Nehmen muss ich gestehen, dass ich sehr einseitig alles bezahlen musste, ohne irgendetwas Materielles zurück zu bekommen. Doch gab er mir etwas viel Wertvolleres dafür: Seine Liebe, sein Verständnis, seine Zeit, Wärme und Zuneigung. Viele Leute denken, dass es in (Verhandlungs-)beziehungen ausschließlich um den Austausch von physischen, geldwerten Dingen geht. Das macht vielleicht Sinn für kurzfristige Verhandlungen, etwa den Kauf eines Hauses.
Aber Verhandlungsbeziehungen sind auch eine Art miteinander umzugehen und einander kennen zu lernen, Chancen andere Menschen und diese Welt, welche ein so vorübergehendes, flüchtiges Universum für uns alle ist, besser zu begreifen. Wenn man Verhandlungen so umfassend sieht wäre es so ungemein viel leichter miteinander zu lernen und Verhandlungen nicht nur mit einem praktischen Ergebnis zu beenden, sondern mit diesem warmen Gefühl im Inneren, welches uns manchmal nach einem guten offenen Gespräch oder respektvoll gelösten Konflikt erlaubt ist zu fühlen. Was wir im Leben wählen sollten sind Verhandlungspartner die bereit dafür sind, unsere Erfolge wie auch Misserfolge als Partner zu teilen, statt auf unsere Kosten gewinnen zu wollen. Da kommt es auf den unmittelbaren materiellen Verhandlungserfolg gar nicht so stark an.
Seine Fähigkeit, meine Freude und Aufregung, aber auch Trauer und schlechte Zeiten mit mir zu erleben werde ich ganz fürchterlich vermissen. Schlussendlich sind wir soziale Wesen und scheinen eine grundsätzliche Lebensqualität vergessen zu haben. Es geht nicht um das Ziel (welches schließlich der Tod sein wird, für jeden Einzelnen von uns), sondern um den Weg dorthin.
Nie mehr wieder werde ich die Chance haben, mit Dir irgendetwas zu verhandeln, Assuad, mein Verhandlungsmeister. Aber ich werde Dich und das, was ich von und mit Dir lernen durfte in Erinnerung behalten. Mein ganzes Leben.
Danke für alles, mein geliebter Kater. Ich vermisse Dich und unsere täglichen Verhandlungen ganz fürchterlich!
Der Verhandlungmeister – Haus der Stärken erobert sich wiederum #1 der Amazon Bestsellerliste.
Bereits über 1 Jahr hält sich der Verhandlungsmeister in den Top Charts der Kindle-Bestsellerliste und kämpft sich immer wieder auf Platz #1 vor. Zuletzt half dem Buch nicht nur der inzwischen relativ große Markenname als Standard-Nachschlagewerk der Verhandlung bei Experten, Kanzleien und Spezialisten, sondern auch der Einsatz bei diversen Lehrgängen und an Universitäten im In- und Ausland (z.B. in der englischen Version an der Universtät Talinn – Estland).
Zusätzlich wurde das Buch auch durch den Verkauf des neuen Werkes des Autors “WARUM…Ich…TEUER?! Wie Sie bei Honorarverhandlungen aus dem Stottern kommen” beflügelt, welches es auf Anhieb in Top #5 der Verhandlungscharts schaffte.
TIPP: Der Verlag legt derzeit beim Bündel Verhandlungsset einen kostenfreien Pocket Negotiator Guide dazu. Expressversendung innerhalb von 24 Stunden ohne Aufpreis garantiert.
Während der Enstehung meines neuen Buches “WARUM…Ich…TEUER – Wie Sie bei Honorarverhandlungen aus dem Stottern kommen” habe ich mit unterschiedlichsten Berufsgruppen Akquisegespräche analysiert, z.B. mit Buchhaltern, Trainern, Mediatoren, Steuerberatern, Consultants, Lektoren, Dolmetschern, Anwälten (siehe Blogbeitrag) etc.
Die Erfahrungen mit “dem Verkauf” sind dabei vergleichbar, auch wenn die Strategien der Berufsgruppen im Einzelfall unterscheiden. Dabei ist mir eine interessante Umfrage unter Grafik-Designern untergekommen, welche der Grafikdesigner Clemens Theobert Schedler durchgeführt hat. Er hat die Antworten von ca. 50 Honorarverhandlern zusammen getragen, die frei von der Leber weg über ihre Erfahrungen berichten.
Die “besten Antworten” der Umfrage fasse ich nun zusammen. Sie geben einen guten Fingerzeig und interessante und amüsante Nachlese bzw. Vorlese für mein o.g. Buch und für meinen kostenfreien Honorarverhandlungsreport ab. Dieses Online-Seminar unterstützt ebenfalls zum Thema Honorarverhandlungsfehler.
Am besten gefällt mir ja bisher der erstgenannte Schweizer Franken – Schilling Bericht. So etwas könnte ich gar nicht erfinden! Aber lesen Sie selbst:
Ergebnisse der Umfrage bei Designer und Grafiker “über das liebe Geld”:
Keinesfalls vorauseilend billig anbieten! […] Es ging um einen Job für ein international tätiges Architekturbüro, den er unbedingt wollte. Damit er ihn auf jeden Fall bekommt, schreibt er ein günstiges Offert und fährt damit zur ersten Besprechung, die in Zürich stattfand, damals noch zu »Schilling-Zeiten«. Die Besprechung läuft sehr gut, der Architekt frägt zum Schluss nach dem Preis und mein Freund schiebt verzagten Herzens sein Angebot über den Tisch. Sein Kunde wirft einen kurzen Blick darauf und frägt freundlich-sachlich, ob es sich dabei um Franken oder Dollar handelt? In der größten Geistesgegenwärtigkeit seines ganzen Lebens antwortet mein Freund erbleichend: Franken. Der Kunde sagt: Passt. Und die Sitzung war zu Ende. An diesem Tag hat er in zwei Sekunden das 10-fache von dem verdient, was er angeboten hat und seitdem hat er nie wieder in vorauseilendem Gehorsam billig angeboten. (von Hans-Joachim G.)
Statt alles irrsinnig billig zu machen, lieber den Umfang in kleinere (preiswertere ) Schritte teilen (von Markus G.)
Freundschaftsdienste: entweder gar nichts oder korrekt verrechnen (Christoph R. und Florian K.)
schwerwiegendste Fehler: Nicht schriftlich definierte Summen; Leidenschaft; (Dieter T.)
wichtigste Tips: 1. Einen guten Anwalt. 2. Einen der den Guten überprüft. 3. Den versicherten Instinkt zwischen den Schriftstücken.
Der Preis folgt der Lösung. Ein Fehler ist es, die Preis-Frage des Auftraggebers »im Augenblick« und überhastet zu beantworten. Sich bedrängen zu lassen, zu glauben »man« muss jetzt antworten. Das stimmt nicht. Erst das Verstehen, dann der Lösungsansatz, dann der Preis. In aller Ruhe. […] Auf die Aussage »Sie sind zu teuer.« mit Angst und Rechtfertigung zu reagieren. Und den Preis nachzulassen. Da war ich entweder zuvor zu teuer und wollte den Auftragggeber abzocken (»man wird’s ja noch versuchen dürfen…«) oder der Wert meiner Arbeit ist ausschliesslich/zu sehr von der Wert-Schätzung des Auftraggebers abhängig. (Thomas B.)
Hast du jemals eine Luxuslimousine mit Vollausstattung zum Preis eines Kleinwagens gesehen? – Ich auch nicht. Warum denkst du fährt dein Kunde einen dicken Schlitten, während du Rad fährst? Du bestimmst den Spielraum – in dem der Kunde mit dir spielen darf. Wie weit denkst du, kommst du mit runtergelassenen Hosen? Für von Anfang an runtergelassene Hosen gibt es kein späteres Argument sie wieder hoch zu ziehen… Es gibt immer jemanden, der besser, schneller und billiger ist – am arsch der welt, aber willst du dort leben? einatmen – ausatmen – spass haben – der nächste kunde kommt bestimmt. (Norbert T. )
Fehler: Zu dem Preis arbeiten, der dem eigenen Selbstwert entspricht (…wenn der Selbstwert zu gering ist, vor der Existenzgründung eine mindestens 2-jährige Psychotherapie machen)
Tips:
– Leistungs- und Kostentransparenz für den Auftraggeber, schriftliche Auftragsbestätigung; Erstes Drittel des Honorares ist bei Auftrags- erteilung fällig, das zweite Drittel bei Vorlage der ersten Entwürfe, das letzte Drittel nach Abschluss des Auftrages; keine Haftung für Rechtschreib- fehler übernehmen … sich einen Juristen als Freund suchen.
– sich an Honorarrichtlinien/-leitfäden orientieren zum Beispiel von der Allianz deutscher Grafik- Designer und diese gegebenenfalls dem Kunden vorlegen (Birgit G.)
Fehler: nicht nein sagen zu können, wenn der kunde versucht den preis unter eine gewisse grenze zu drücken • seinen eigenen wert nicht kennen. dann kann man auch nicht nein sagen • arbeit abliefern, die den verlangten preis nicht entspricht. • dem auftraggeber schlecht kommunizieren, warum etwas einen gewissen preis hat. (Andreas D.)
Fehler: 1. scheinbares Desinteresse, falsche Bescheidenheit (ist ja nicht so wichtig) 2. Furcht vor dem Ver/Handeln (Na, das machma dann später aus)
Tips: 1. Immer den Wert der Leistung in zahlen definieren, auch wenn danach Abschläge Nachlässe gewährt werden. 2. Kalkulation fertig stellen und dann noch 15% dazuschlagen, weil man sich sowieso immer zu seinem Nachteil »verrechnet«. 3. Bluffen, was das Zeug hält! Die Unsicherheit, die jeder Offertlegung folgt, zu verbergen lernen, mit Humor verhandeln, Gespräche über Geld als lustvoll betrachten… (Susanne D.)
Ich hab einmal einen sommer ein praktikum in einer Bank absolviert und bin mit damals ausländischer Währung in einer Aktentasche (dm, Lire, Pfund, Dollar usw.) im Wert von 25 Mio Schilling, von der Bank zu Fuß zur Post, 8 Minuten Gehzeit – ohne Nummernschloss ohne mit einer Kette mit der Tasche verbunden zu sein und ohne Begleitung – und ich 18 Jahre. Ein Weg und mit einer Zeit, in der plötzlich Überlegungen, Träume, Pläne, Flucht und so vieles mehr durch den Kopf geschossen sind. Und mit diesen vielen Fragmenten im Kopf stand ich plötzlich vor dem Postschalter und hab gegen eine Bestätigung die Geldtasche abgegeben. Seit diesem Moment habe ich nie mehr als 100 Euro in der Tasche und meine Honorare kalkuliere ich nie nach – und vergesse auch nachofferte zu legen – so lebe ich gut aber reich bin ich nicht. (Erich J. M.)
Der schwerwiegendste Fehler ist es, einen Job dringend zu brauchen.(Leider ist es ausschließlich eine Alterserscheinung, diesen Fehler nicht mehr machen zu müssen.) Einen Job haben zu müssen führt zu Dumping (beschädigt den Berufsstand), Selbstausbeutung (beschädigt die eigene Person), Anspruchs- und Würdelosigkeit (beschädigt die eigene Person und alle Beteiligten). Lege gleich nach Honorarerhalt 50 Prozent davon für die Steuer auf ein gesperrtes Konto (von der Umsatzsteuer ganz zu schweigen 🙂 (Martin T.)
Tips: 1. gelassenheit, 2. sich nicht selbst »runterhandeln«, 3. gelassenheit (Barbara N.)
Ausgangsfragen der Studie waren:
Was sind für Dich die 3 wichtigsten Tips an Freunde und Kollegen bzw. was sind die 3 schwerwiegendsten Verhaltensfehler im Zusammenhang mit Geld und Honorare ? Details der Studie und sämtlich Ergebnisse hier
Download als 4-seitiges PDF (470 K, 210 x 900 mm, auf 12 DIN-A4-Seiten verteilt mit Acrobat auszudrucken. Für Grafiker kann ich diesen Blog insgesamt empfehlen, es gibt auch eine gute Link zu der Publikation VTV-Vergütungstarif Design, welcher als Grundlage für Honorarverhandlungen pures Gold wert ist.
Sie wollen die 5 häufigsten Fehler vermeiden, die selbständige Dienstleister und Freelancer bei Honorarverhandlungen immer wieder machen? Holen Sie sich Ihren kostenfreien Honorarverhandlungsreport!
Sie wollen ein Online-Seminar zum Thema Honorargespräche professionell führen Die 5 größten Verhandlungsfehler, die Sie kennen und vermeiden sollten!
Lieber verhandeln als feilschen
04.10.2013 | 10:11 | Michael Köttritsch und Teresa Windsperger (Die Presse)
Dialog. Nur wer Position von Interesse unterscheidet, alternative Lösungen anbietet und gut argumentiert, verhandelt erfolgreich. Das gilt im Wirtschaftsleben wie in der Politik.
[…] „Es sind nicht nur Argumente, die gute Verhandler ausmachen“, sagt Stefan Amin Talab. In seinem Buch „Der Verhandlungsmeister“ beschreibt der Direktor des Wiener Institute for Communication relevante Faktoren: Gute Verhandler kennen die Interessen des Gegenübers, haben klare Ziele und diese immer vor Augen. Sie stimmen ihre Strategie darauf ab, ob sie kurzfristig punkten oder langfristige Beziehung aufbauen wollen und halten Techniken für alle Situationen parat. Sie formulieren präzise, bringen Beis piele und hören zu. Sie hinterfragen ihre Argumente, sind in der Lage, auf das Gegenüber einzugehen und zu fragen: Wie würde ich handeln? Was würde ich sagen?
Verhandeln ist ein Handwerk
Verhandeln, sagt Talab, „ist ein Handwerk, das man lernen kann“.
Mediation als Konfliktlösungsmodell der Superlative?
Unser Vortragender erzählt aus seiner Erfahrung auf dem Mediationsmarkt. Österreich hat mit dem Zivilrechtsmediationsgesetz als erstes europäisches Land sowohl die Ausbildung als auch die Bezeichnung als eingetragener Mediator sehr genau geregelt. Dr. Amin Talab ist nicht nur viele Jahre im BM für Justiz eingetragen, sondern hat auch als Lehrgangsleiter 9 Ausbildungsjahrgänge betreut. Entstanden ist dabei auch das kompakte Lehrbuch „Der Meistermediator“, welches inhaltlich die gesamte 1,5 jährige Ausbildung beinhaltet.
Inhalt
In seinem Vortrag wird Dr. Talab nicht nur den Meistermediator – welches vom gesamten Lehrgangsteam verfasst wurde – vorstellen, sondern darauf eingehen, was diesen Meister ausmacht, wie viel davon in einer Ausbildung und wie gelernt werden kann und was seine Erfahrungen mit der Mediation sind. Nicht zuletzt wird es dabei auch um die Eigenvermarktung und die Einsatzmöglichkeiten der (integrierten) Mediation gehen. Dabei greift er auf seine internationalen Erfahrungen zurück und steht der Mediation durchaus kritisch gegenüber. Als Vereinsvorstand für integrierte Mediation Österreich erklärt er auch den Ansatz der integrierten Mediation uns Ihrer Stärken und Schwächen sowie seinen Verhandlungsansatz.
Datum
Hier der Link zur Videoaufnahme
Wir freuen uns riesig, dass gleich zwei unserer Bücher der Meisterreihe Masterbooks bei Amazon derzeit auf Platz #1 und #2 gelistet sind:
5 Jahre ist es nun her, dass wir uns zu zusätzlich zum Hauptbüro in Wien für eine ungarische Präsenz entschieden haben, um unserem langfristigen Engagement in Zentral- und Osteuropa von Polen über Russland bis in die Türkei ein Gesicht zu verleihen.
Unser Büro ist ein Ort für Führungskräfte, um Strategien und persönliche Entwicklung abseits vom tagtäglichen Problemlösungsmodus zu überdenken. Hand aufs Herz: Wie oft nehmen Sie sich einmal 1-2 Tage und engagieren einen persönlichen Coach um proaktiv Ihre eigene Zukunft und die Ihrer Organisation zu strukturieren und zu planen?
Einladung: Um unsere Büro in 9200 Mosonmayaróvár, Magyar utca 19/1 zu feiern, wollen wir mit Ihnen am 15 Juni 2013 am späteren Nachmittag anstoßen. Wenn Sie gerne unser Büro kennenlernen wollen oder auch einfach ein paar Worte mit uns austauschen, schreiben Sie uns kurz und kommen Sie vorbei. Wir freuen uns sehr, von Ihnen zu hören!
Falls Sie an diesem Tag keine Zeit finden und sich für Executive Coaching oder Ghost Negotiating oder Verhandlungs Sparring interessieren kontaktieren Sie uns jederzeit. Wir werden eine geeignete Zeit und Ort mit Ihnen finden.
Klienten geben selbst mehrere gute Gründe, warum sie sich vor und bei Verhandlungen Dr. Talab zur Unterstützung entscheiden.
Einer sticht besonders heraus: Er garantiert seit über 20 Jahren , dass die Resultate stimmen.
In einer beschleunigten, professionalisierten und globalisierten Welt reicht es nicht aus, seine eigene Kultur und Spielregeln zu kennen. In der internationalen Arena gelten andere Gepflogenheiten und warten andere Fallen. Und selbst im privaten Bereich kommt man ohne Verhandlungen kaum mehr aus.
Hier kommt Dr. Amin Talab ins Spiel…
