Interview: Geschäftsführung von Sport überzeugen

19. Juni 2019

Der Generalsekretär des Österreichischer Betriebssportverband, Florian Ram, MA im Gespräch mit Dr. Amin Talab

Der Österreichische Betriebssport Verband interviewte Dr. Amin Talab zu seinem Arbeits- und Bewegungsleben. Dabei gab er Tipps zur Optimierung der eigenen Verhandlungsstrategien im Alltag. Fokussiert wurden vor allem Verhandlungen in punkto „Wie überzeuge ich meine Geschäftsführung davon mehr Bewegung am Arbeitsplatz zuzulassen?“.

Audio-Interview des Schachverbands.

Das Originalinterview des ÖSBV finden Sie hier.

Sport und Business: unterschiedliche Welten, die voneinander lernen können

27. Mai 2019

Auf den ersten Blick hat die Geschäftswelt (insbesondere Verhandlungen) und die Sportwelt nicht viel gemein. Dreht sich doch bei ersterer alles um Effizienz und Gewinnmaximierung, bei zweiterer um Gesundheit und Spiel.

Doch der erste Blick ist trügerisch: die beiden Welten haben in vielen Bereich mehr gemein, als man meinen könnte. In der Strategie, Aufstellung, Zielbestimmung, bei dem Einsatz von Taktiken, Analyse des Gegenübers bis zur mentalen Vorbereitung macht es Sinn, sich Gedanken über Erfahrungen aus dem jeweils anderen Bereich zu machen, und Schlüsse und Lehren zu nützen.

Seit vielen Jahren unterstütze ich Selbständige, Führungskräfte und Karriereorientierte als Verhandlungsberater dabei, ihre Ziele zu setzen, (realistische) und Optionen, Strategien und Taktiken zu entwickeln. So richtig im Einsatz bin ich dabei oft als Trainer im Hintergrund, denn der schwierigste Teil ist die Umsetzung in der Hitze des Gefechts.

Vor einiger Zeit hatte ich einem Klienten erzählt, das ich auch als Fitnesstrainer eine Ausbildung machen musste. Dieser konnte sich fast nicht halten vor Lachen und meinte: “Um Liegestütze zu machen braucht es eine Ausbildung?” Abgesehen von der fehlenden Wertschätzung und des Verständnisses zeigt diese Einstellung doch sehr deutlich, wie weit weg wir von einer ganzheitlichen Betrachtung des menschlichen Lernens und Wirkens sind.

Ich möchte hier nur fünf zentrale Punkte herausnehmen und darstellen, in welchen Übereinstimmungen beim Verhandlungstraining und beim Sporttraining besonders wesentlich für Spitzenleistungen sind:

Erkennen und Einstufen der Situation (als “Verhandlung” bzw. “Wettbewerb”)

Dabei sein ist alles” haben wir sicherlich alle schon oft gehört. Und verstehen Sie mich nicht falsch. Das ist nicht unrichtig. Doch reicht diese Einstellung nur, um eben dabei zu sein, nicht aber, um Spitzenleistungen zu bringen. Wer bei Verhandlungen oder beim Sport an die Spitze und mit den Besten zusammenkommen will, muss die Situation zuerst einmal als eine des Wettbewerbs einschätzen und mehr als nur mit dabein sein wollen. Das hat wiederum Auswirkungen auf den gesamten Alltag. So ist es unmöglich, nur einmal pro Tag zu trainieren und sich den Rest der Zeit anders zu beschäftigen. Wer wirklich gut werden möchte, muss  unterschiedlichste Situationen im Alltag als Taining nutzen. Der Ausdauerathlet, welcher mit dem Auto seinen Burger holt und Stufen nur vom Stepper kennt, wird genauso wenig weiterkommen, wie der Verhandler, welcher außerhalb des Meetingraums zu allem nur “Ja” und “Amen” sagt und keine Optionen für die unterschiedlichen Urlaubswünsche der Familie entwickelt.

Ziele ambitioniert und realistisch setzen

Sobald die Situation richtig eingeschätzt wurde, geht es darum, sich ambitionierte Ziele setzen. Hier helfen unterschiedliche Tools, wie zum Beispiel das SMART-Modell. In beiden Bereichen ist klar: Wer sein Ziel nicht penibel plant und richtig setzt, wird auch nicht weit kommen. “Macher” verausgaben sich zu schnell und werden von “Planern” in beiden Bereichen regelmäßig überholt.

Strategisch planen

Langfristigen Erfolg hat beimSport als auch im Business nämlich nur derjenige, welcher seine Vorgehensweise auch strategisch plant. Große Erfolge stellen sich nicht durch den Einsatz eines schnellen Tricks ein, sondern müssen oft in vielen Schritten über Monate aufgebaut werden.

Das ist im Sport oft klarer als beim Verhandeln und im Business, und doch ist es bei beiden so, dass oft nur der eine Moment gesehen wird, in welchem der Sieg eingefahren wird. Doch dieser ist nur durch die Summe vieler Entscheidungen und Aktionen davor überhaupt erst möglich.

Einbeziehen der mentalen Komponente

Oft übersehen wird die mentale Komponente, oder die “Verhandlung mit sich selbst”. Der Wille zu Gewinnen ist unabdingbar, doch dieser muß aktiv gepflegt werden. Wer kennt nicht die Stimme im entscheidenden Moment, die da sagt: “Ist doch egal, lass es sein.” Ob beim letzten Klimzug, oder den letzten 2% des Kaufpreises, in Summe macht die mentale Standfestigkeit den entscheidenden Unterschied.

Training mit qualifiziertem Trainer

Es reicht nicht, den richtigen Weg zu kennen. Er muß auch gegangen werden, vor allem in der Hitze des Gefechts. Es erfordert viel Geduld, eine schon bekannte Situation hunderte Male zu wiederholen, um auch unter Stress im entscheidenden Moment zuverlässig Leistung reproduzieren zu können. Das gilt sowohl für den “Schuß” oder “Wurf” im Sport, als auch für die entscheidende Bewegung und Tonfall in der Businessverhandlung.

Das ein qualifizierter Coach/Trainer hier den Unterschied macht, sehe ich tagtäglich bei meinen Kunden. Es ist gerade die Kontinuität und der Blick von außen, die dadurch gewährleistet werden, die einen gewaltigen Unterschied machen.

Fazit

Für Trainer als auch für leistungsbewußte Manager als auch Sportler wäre es ein großes Versäumnis, die Lehren aus dem jeweiligen anderen Bereich nicht zu studieren. Tipps und Lehren können oft unmittelbar angewendet werden, sodaß durch ganzheitliches Denken enorm gewonnen werden kann.

Ob es um die richtige Einschätzung der eigenen Leistungen oder des Gegenübers, der Kontinuität im Training (Regelmäßigkeit, weniger öfters ist besser als viel selten), Belohnung und Erfolge feiern oder strategischer Kniffe geht: Wir können, und sollten, die beiden Bereiche gesamtheitlich sehen, denn wir können so doch noch einiges voneinander lernen.

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Honorarverhandlungs- und Akquisetipps für Steuerberater

19. Mai 2019

Will denn hier überhaupt jemand neue Kunden gewinnen?

In einem Unternehmerleben wechselt man gelegentlich seinen Steuerberater. Das macht man für gewöhnlich nicht nur aus Jux und Laune, nein, das hat schon Gründe (die aber kaum jemand herausfinden sollte, wie ich gleich berichten werde, leider!).

Fürs erste sind bei einer solchen Suche für mich als Kunde natürlich alle Steuerprofis gleich gut, denn ich habe keinen Steuerberater in der Familie und bin auch keinem Freund verpflichtet.

Man sollte also meinen: “Hurra, ein potenzieller Kunde sucht ein Angebot!”  Das ist ja nicht gerade unerfreulich für einen Dienstleister. Freiwild sozusagen für viele Buchhaltungs- und Steuerberaterkanzleien, die noch Kapazitäten für einen Kunden haben.

Man könnte nun meinen, dass die meisten Berater bei der Suche nach mehr Umsatz und höherem Gewinn für die bevorstehende Honorarverhandlung sich folgende Frage stellen: “Wie gewinne ich einen bedürftigen Kunden?”

Die erschreckende Antwort aber ist: Nein! Das scheint sich kaum eine Steuerberatungskanzlei zu fragen und auch nicht, was der Kunde denn überhaupt braucht und will, um sich für einen steuerlichen Berater zu entscheiden.

Diese simple Frage hat mir von über 30 angefragten Steuerberatern nicht ein einziger (!) gestellt. Immerhin 2 weitere haben in die Richtung gefragt. Das heißt, ca. 10% der von mir angefragten Steuerberater haben die Honoraverhandlung richtig begonnen.

90% haben gleich im ersten Gespräch einen potenziellen Kunden verloren.

Will man keine neuen Kunden, hat schon genug zu tun? Sind die Umsätze und Gewinne ohnehin hoch genug? Wozu gibt man dann Geld im Marketing dafür aus, neue Kunden zu gewinnen und schalten Anzeigen in diversen Zeitungen, um Klienten von Mitbewerbern wegzulocken? Oder ist der Fokus vielleicht einfach zu stark am inhaltlichen Steueraspekt, sodass der Kunde und sein (menschliches) Bedürfnis untergehen?

Was auch immer der Grund ist, als Verhandlungsberater sehe ich natürlich das “ungeschickte” Anbahnen des Gesprächs kritisch, aber relativ leicht verbesserbar.

Dabei möchte ich eines vorweg betonen, das ich gar nicht oft genug sagen kann.

Bei guten Honorarverhandlungen gewinnen beide!

Sie gewinnen, und Ihr Klient gewinnt Sie. Denn es

Es gibt wenig öderes, als nicht mit seinen Wünschen wahrgenommen zu werden. So billig kann die Leistung dann kaum sein.

Der Steuerberaterreport

So ist aus meinem Weg als Kunde dieser Beitrag und auch der Steuerberaterreport enstanden. Ich hoffe, er unterstützt Sie auf Ihrem Weg zum Kunden.

Denn wer mich schlussendlich und warum als Kunden gewinnen konnte, sagt viel über die Branche aus. Und wenn Sie, lieber Steuerberater, Buchhalter oder Finanzprofi, diesen Beitrag lesen, sind Sie die Ausnahme und dazu gratuliere ich Ihnen.

Die meisten scheinen sich, auf Grund des überbordenden Taggeschäfts, nicht die geringsten Gedanken darüber machen zu wollen, was ihre Klienten wollen. Wozu denn auch, die Geschäfte laufen anscheinend gut. Zu gut? 

Zu Hilfe: Kunde droht mit Auftrag!

Sehen wir gleich einmal zu einem konkreten Beispiel:

Ich suche also mehr oder weniger aktiv nach einem Anbieter. Ein Steuerberater sticht mir mit seiner Werbung ins Auge . Er wirbt groß (und sicherlich nicht ganz billig) mit bezahlten Anzeigen in einer wiederkehrenden Zeitung für Gewerbetreibende, welche an sämtliche Unternehmer gesendet wird. Man kann also sagen: Seine Werbung wirkt. Das ist nicht hinausgeworfenes Geld (bisher). Denn ich rufe sogar an. Man sollte meinen, ein Idealfall: Kunde droht mit Auftrag!

Doch dabei vergeht mir jede Freude!

Eine sehr abweisende Stimme begrüßt mich und ich werde das Gefühl zu stören beim ganzen darauf folgenden Gespräch nicht mehr los:

Steuerberater:            „Was wollen Sie genau?“

Ich (Kunde):              „Ich interessiere mich für die Zusammenarbeit mit Ihnen!“

Das sollte doch eine Anfrage sein, die man gerne von einem potenziellen Kunden hört? Stattdessen werde ich unwirsch angefahren.

Steuerberater:            „Wie meinen Sie das? Welche Form der Zusammenarbeit?“

Offensichtlich hält man mich für einen Vertreter irgendeines Produkts oder gar einen Vagabunden, deshalb der unwirsche Ton? Als ich der Erstüberprüfung entspreche, wird es aber leider nicht besser. Nach der Nennung des Stundenpreises wird mir eine Ewigkeit lange erzählt wie falsch es die Medien herum haben, wenn sie über Kosten schreiben. Er erzählt mir, dass die Bruttokosten seiner Mitarbeiter schlussendlich ja noch lange nicht die endgültigen Kosten wären, sondern diese viel teurer ausfallen würden. Außerdem muss ich mir noch lange anhören, dass die Infrastruktur schließlich auch zu zahlen wäre. Auf meine Frage nach der Nutzung einer Online-Abwicklung bzw. Eigenbuchung erhalte ich die eindringliche Aussage: „Das ist ohnehin alles teurer, als wenn Sie mir einfach die Belege zukommen lassen. Denn das Überprüfen der selbst durchgeführten Buchungen kostet ewig viel Zeit!“

Während ich mir überlege, wie ich dieses Telefonat endlich abbrechen könnte, merke ich, wie meine Hand die aus der Zeitung herausgerissene Annonce zerknüllt, während ich mir Gedanken darüber mache, wie viele seiner Mitarbeiter ich wohl abdecken und zahlen müsste.

Was genau suchen potenzielle Mandanten also bei Ihnen?

Natürlich ist das bei jedem Kunden ein wenig anders. Nehmen wir als Beispiel einmal mein Unternehmen her. Als Dienstleister ohne Wareneinsatz, wenigen Anlagen,  ohne Angestellte und nicht allzu vielen Belegen im Monat ist meine Kommanditgesellschaft mit 2 Partnern nur zur Einnahmen/Ausgabenrechnung verpflichtet. Das sollte nicht wahnsinnig anspruchsvoll oder teuer werden, meinte ich. Doch sollte ich in den Honorargesprächen Recht behalten?

Doch von Anfang an: Um zu verstehen, was gut oder weniger gut läuft, muss man seine Klienten mit all seinen Vorstellungen, Ideen und auch „Macken“ verstehen. Doch wie denkt dieser?

Warum der Kunde seinen Steuerberater wechselt

Ein Steuerberater- und/oder Buchhalterwechsel ist nie ein Schritt, den man aus einer Laune heraus unternimmt. Schon gar nicht als Kleinunternehmer, der Vertrauen finden, sich gut betreut wissen und weder Zeit noch Geld in anfängliche Erklärungen aller wiederkehrender Ausgaben und Eingaben und steuerrechtlich relevanter Geschäftsabläufe stecken möchte. Noch dazu war ich mit meinem bisherigen Steuerberater zufrieden und mit seiner Buchhalterin gut ausgekommen.

Was kann ein Kunde schon besonderes wollen? Allgemein wird vermutet: Gute Arbeit, wenig(er) zahlen! Aber stimmt das wirklich? Oder ist es doch etwas anderes? Einer Ihrer ersten Fragen sollte also genau diese sein: „Warum wollen Sie wechseln?“ Nicht ein einziger (!) von 30 angefragten Beratern hat diese Frage gestellt. Sie sollten es tun.

Was will der Kunde den nun?

Dieser Teil ist hoffentlich besonders interessant für Sie. Denn daraus könnten sich ein paar Schlüsse auf Ihre Argumentation und auch auf den bevorstehenden Wandel bei Kundenansprüchen am Beispiel eines „modernen Kleinunternehmers im Dienstleistungsbereich“ herleiten lassen.

Interesse #1: Zahlen als Steuerungsinstrument – rasch!

Als Kleinunternehmer sind die Zahlen meiner Buchhaltung die hauptsächliche und die einzige Überprüfungsmöglichkeit der subjektiven Einschätzung meines Geschäftsverlaufs. Auf Grund der Umsatzzahlen und der Erfolgsrechnung entscheide ich auch, ob ich einen Auftrag annehmen oder doch ausschlagen, einen neuen Drucker kaufen oder zuwarten, einen Urlaub buchen soll. So weit so gut. Nur gibt es ein Problem. Ich brauche die Zahlen so rasch wie möglich. Wenn ich z.B. im Juni überlege, ein neues Mobiltelefon zu kaufen, brauche ich die Zahlen bis Mai möglichst früh im Juni, damit ich genug Zeit habe, mich umzusehen und das Telefon noch so zu kaufen, dass ich die volle Jahresabschreibung erhalte. Steuerberatungskanzleien orientieren sich allerdings an der Frist für die UVA, also am 15. Juli, welcher zu spät für meine Entscheidung ist. Noch dringlicher wird es am Jahresende. Obwohl jede Kanzlei eine rasche Bearbeitung zusagt, lässt diese in der Praxis sehr oft zu wünschen übrig.

Interesse #2: Übersichtliche Grafiken im „Managementform“ und nicht im „Buchhalterstil“

Als Unternehmer überzeuge und gewinne ich meine Kunden mit Powerpoint, bunten Grafiken und Broschüren. Ich lese und verstehe auch selbst am leichtesten übersichtliche Bilder, die mir in Diagrammform Umsatz, Gewinn, größte Kunden oder Ausgabepositionen darstellen.

Daher möchte auch ich selbst als Klient mit bunten klaren Bilder verwöhnt werden! Na gut, werden Sie vielleicht sagen, dass kann jedes bessere Buchhaltungsprogramm! Vielleicht, nur habe ich es als Kunde habe dies noch nie erhalten. Steuerberater habe ich bisher fast ausschließlich als „Zahlenmenschen“ kennengelernt. Saldenlisten und Erfolgsrechnungen sind ellenlange Dokumente mit Kontennummer und Zahlenfolgen, bei denen ich erste einmal eine Ewigkeit benötige, um die für mich relevanten auszufiltern.

Interesse #3: Bequemlichkeit, Zeit- und Geldersparnis durch Nutzung moderner Softwaremöglichkeiten (Scannen, Dropbox & Co)

Eingescannte Belege durchsehen und übermitteln? Fehlanzeige. Wieso soll ich elektronische Rechnungen ausdrucken und abheften, wenn ich mein Büro weitgehend auf „papierlos“ umgestellt habe. Warum muss ich zur Post laufen, Geld für eingeschriebene Briefe ausgeben und meine Belege vermissen, wenn ich Belege einscannen kann? Warum soll ich Belege mit email versenden, wenn es mit Dropbox und Co. Die Möglichkeit gibt, diese zentral abzuspeichern, sodass auch mein Buchhalter auf die gleichen Belege wie ich zugreifen kann? Wie kann es 3 Jahrtausend sein, dass Monat für Monat tausende Buchhalter Belege abtippen, wenn mit einem einfachen .csv Import vom Bankkonto alle Daten automatisch übertragen werden können, ohne Gefahr von Tippfehlern?

Interesse #4: Doppelarbeit vermeiden und Schnittstellen nutzen

Bisher mussten ich und viele andere Unternehmer neben der Belegsammlung für die Buchhaltung auch noch in einer Excel-Liste ein Rechnungsbuch führen. Mit diesem kann man nämlich all die genannten Zahlen grafisch darstellen. Nun gibt es aber einiges an Software, was genau diese Arbeit abnehmen kann. Ich war schon lange auf der Suche nach einer neuen Möglichkeit und habe genau die Entwicklung von FastBill, Prosaldo und FreeFinance (Finanzfenster) et al verfolgt. Das schöne dabei ist für mich als Kunde nicht so sehr die Möglichkeit, selbst zu buchen oder dadurch einen zweistelligen Betrag im Monat einzusparen. Das schöne sind Auswertungen sofort nach Eingabe von Zahlen, die genau alle diese Grafiken automatisch ausspucken. Automatisch und ohne das ich alle Zahlen und Kunden nochmal eingeben musste. Zeitsparen durch elektronische Übertragung der Buchungszeilen meines Bankkontos! Ohne dass alle Belege noch einmal eingetippt werden müssen.

Interesse #5: Der Kunde möchte als solcher gesehen und verstanden werden

Warum habe ich nur immer das Gefühl, ich als Kunde müsste mich an die Abläufe der Kanzlei anpassen und wäre eine Nummer im System? Ich rede nicht vom persönlichen hochpreisigen Gespräch, welches einmal jährlich stattfinden soll und mir noch nie andere Informationen gegeben hat, als jene, die ich in Aussendungen der Wirtschaftskammer ebenso erhalte.

Ich spreche davon, dass mein Berater wenigstens einmal auf meiner Website war und sich eventuell sogar für meine Produkte interessiert und diese kauft.

Interesse #6: Der Kunde möchte persönlich betreut werden

Vielleicht ist es en vogue, zur Großkanzlei zu wachsen. Unter Umständen sind Ihre Berufskollegen beeindruckt davon, wie viele Mitarbeiter Sie beschäftigen. Ich bin es als Kunde nicht. Im Idealfall habe ich einen einzigen Ansprechpartner, welcher sämtliche Agenden für mich überhat und daher die Abläufe und Themen sehr gut kennt. Natürlich ist es in Ordnung, wenn eine Kanzlei wächst und es eine Unterscheidung gibt. Ich persönlich bevorzuge allerdings „als Kleiner“ die ganze kleinen. Wenn ich höre, dass wahrscheinlich kurz nach dem Erstgespräch schon andere Personen für mich zuständig sein werden ergreife ich die Flucht.

….mehr?

Schauen Sie doch bei meinem nächsten Event-Workshop vorbei und lassen Sie uns gemeinsam live an Ihrem Honorargespräch basteln.

Zu besseren Honorargesprächen

Außerdem stelle ich Ihnen hier meinen kostenfreien Report zur Verfügung: Die grössten Verhandlungsfehler, die Sie als Steuerberater oder Buchhalter begehen können

Report Preview

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Videofeedback Sparring #25

21. März 2019

In der Sparringrunde diese Woche Montag sind u.a. gleich mehrere Geschäftsführer miteinander in den “virtuellen” Ring gestiegen. Kein Wunder, dass Mitarbeitermotivation in Führungsgesprächen mit ein großes Thema dabei war. Interessant war dabei die Frage, wie halb ausgegohrene Projektideen diplomatisch so hinterfragt werden können, dass Mitarbeiter und Kollegen nicht einfach aufgeben und sich abgeschmettert fühlen.

Mehr einem Coachinggespräch als einer Verhandlung gleicht ein solches Gespräch, bei dem der Mitarbeiter dazu geleiten werden soll, sich Gedanken über die Realisierung zu machen, statt bloß nach “neuen” Produkten zu rufen. Hier die Balance zu halten und weder alles durchgehen zu lassen, noch uninteressiert zu wirken, ist nicht einfach.

Warum Sparring nicht nur etwas bringt, sondern auch Spaß macht, erzählt uns Mag. Windauer, der als SparringClub Mitglied immer wieder seine Skills testet:

Mag. Ron Windauer, Geschäftsführer Windauer GmbH

Konditionen und Honorare verhandeln

25. Oktober 2018

Hallo Verhandlungsfreunde,

Es war wieder eine bewegte und ausgebuchte Verhandlungsrunde am Freitag! Alte und neue Sparrer haben gemeinsam Fälle modelliert, vorbereitet, ausprobiert und sich ausgetauscht.

Zwei Situationen haben uns besonders beschäftigt:

Fall 1) Wie verhandle ich mein Honorar?

Fall 2) Wie gehe ich mit einer “schwierigen, miselsüchtigen Koryphäe” um, deren Zustimmung ich benötige?


Tipps zu 1): Wie verhandle ich mein Honorar?

Während u.a. ein Anwalt, Ärztin und Consultant sich hier ausprobierten, waren ein paar Grundsätze schnell ausgemacht:

a) Positivität bringt Dich weiter: Der Gesprächspartner “kauft” das positive Erlebnis, Unterstützung, Expertise.

b) Value vor Preis: Wird der Wert des Ganzen nicht klargemacht und entsprechend “verpackt”, braucht man über Preis nicht wirklich zu sprechen. Da kann man nur verlieren, denn dann ist umsonst noch nicht billig genug.

c) Nicht zu verhandeln ist immer noch die beste Verhandlung. Wenn Preisstruktur klar und die Leistung stimmt, sollte es möglich sein, die Verhandlung zu umgehen. Hier geht Verhandlungsstrategie vor Taktik.

Das “wie”, vor allem bei a) und b) in bezug auf Stimme, Einstieg, Körpersprache und Argumentationsaufbau hat uns natürlich am meisten mitgenommen.


Tipps zu 2) Wie gehe ich mit einer “miselsüchtigen, schwierigen Koryphäe” um, deren Zustimmung ich benötige?

a) Wenn man nicht verhandeln will, aber muss – es führt manchmal kein Weg vorbei, ist die Zielsetzung für das konkrete Gespräch wesentlich.

b) Die Körpersprache beim “Exit” aus dem Gespräch muss geprobt sein, und zum Inhalt passen, sonst ist “Ende nie”.

c) Verschriftlichung (e-mail Vorschlag), und die Umstellung auf eine Vorgangsweise, in der NIcht-Einschreitung als Zustimmung gewertet werden darf (change default) sind Haupttaktiken, die gute Wirkung zeigen.

Natürlich haben wir auch das oftmals geprobt, wobei der “Fallbringer” sichtlich Freude in der gegenüber liegenden Rolle, als schwieriger, vielredender Gesprächspartner entwickelte.

Übrigens haben wir uns auch Konditionenverhandlung, Preisverhandlung und interkulturell Kultureinflüsse angesehen, aber darüber ein andermal.

Mein Auftrag ist es, zwischenmenschliche (Verhandlungs-)beziehungen zu verbessern und Verhandlern zu besseren Ergebnissen zu verhelfen.

Kennst Du jemanden, der ähnliche Fälle besser angehen und lösen will? Dann leite ihm diese Info doch weiter – sharing is caring 🙂

Dr. Amin Talab

P.S.: Kommen Sie doch selbst (wieder) zum nächsten Sparring?!

Tipps, um Verhandeln zu lernen

25. September 2018

Wie kann man am besten Verhandeln lernen?

Kennen Sie das: Sie haben vor einer großen Prüfung in letzter Sekunde Unmengen an Lernstoff auswendig gelernt. Doch schon kurze Zeit danach, oft nur ein paar Tage später, konnten Sie sich an kaum noch etwas erinnern?

Beim erstellen von Trainingscurricula werden oft gefragt,  welchen Weg wir empfehlen, um Verhandlungslehrgänge zu implementieren? Wie kommt es, dass ein eintägiges Seminar, wie das Verhandlungssparring einen so starken positiven Effekt hat? Und warum empfehlen wir nach einem intensiven Basislehrgang wie dem Lehrgang zum Verhandlungsmeister, immer “nur” Sparring regelmäßig weiterzuführen?

Verhaltenstraining wie Kommunikationstraining, Körpersprachentraining, Verhandlungstraining, Rhetorik etc. sind hier besonders sensibel, denn es geht nicht in erster Linie um das Wissen wie bei EDV, Prozess- oder Complianceschulungen, sondern um die Umsetzung in speziellen Situationen.

Die Erfahrung aus 20 Jahren Training zeigt uns, dass nachhaltiges Lernen vor allem davon abhängig ist, wie der  Lernprozess aufgebaut (wir sagen “designed”) ist.

Das “Lerndesign” hängt von 4 Haupfaktoren wesentlich ab:

  • Aktivität (Einbeziehung der Lernenden)
    Sehe/höre ich oder mache ich selbst, finde ich Lösungen oder werden diese “nur” präsentiert
  • Wiederholung
    Wie oft darf (oder auch soll) der Lernende es wiederholen
  • Emotionale Bindung
    Berührt das Ergebnis die Teilnehmer – “fühlen” sie den Unterschied in Fällen und Übungen
  • Zeiteinteilung
    Wie lange und in vor allem in welchen Intervallen beschäftige sich Lernende mit dem Thema – hier ist auch die Parallele zum Sporttraining gut ersichtlich

Das Geheimnis wirkungsvollen Verhandlungstrainings

Die Wirkung und Nachhaltigkeit von Verhandlungstraining, und im Grunde jeden verhaltensorientierten Trainings, hat hauptsächlich mit der Anordnung und Wiederholung des Seminarformats zu tun.

Kürzer und öfter

Wir haben die Erfahrung gemacht, dass es sinnvoller ist, öfters und kürzer zu üben und auch verschiedene Kanäle zu verwenden (Bücher, Audio, Video etc.), statt einmal mehrere Tage zu investieren.

Deshalb nutzen wir auch das s.g. “blended Learning“, d.h. das Tagesseminar ist so aufgebaut, dass sowohl mit Vorbereitungsunterlagen individuell, als auch Online mit dem Trainer vorab und danach gearbeitet werden kann. Dadurch ist der Lerneffekt höher und gleichzeitig die Präsenzzeit kürzer. Auch Formate wie das AMA – Ask Me Anything, welches regelmäßig Nachfragemöglichkeiten bietet, ist in diesem Zusammenhang nicht zu unterschätzen. Es regt immer wieder dazu an, sich des Gelernten zu erinnern, und neuronale Pfade zu nutzen und auszubauen.

Kleine Gruppengröße

Gleichzeitig erlaubt eine geringe Teilnehmeranzahl besonders individuell Fälle der jeweiligen Teilnehmer zu trainieren bzw. zu optimieren. Durch die Wiederholungsmöglichkeit mit immer anders gestrickten Teilnehmern und neuen Schwerpunkten wird auf Aktivität und unterschiedliche Verhandlungstypen besser eingegangen, aber auch auf den Motivationsaspekt.

Klarer Auftrag zur Vorbereitung

Dieser Teil wird oft vernachlässigt, leider zu Unrecht. Natürlich hängt die Vorbereitung vom jeweiligen Trainingsziel am. Nehmen wir daher als konkretes Beispiel den Vorbereitungsprozess für unseres VerhandlungsSparrings an:

  1. 60-90 Minuten insgesamt vorab als individuelle Vorbereitungszeit: So kann man sich mit den Fragestellungen vertraut machen und auch den eigenen Fall in Ruhe durchüberlegen und strukturieren.
  2. Bewusstmachung und Klärung des Trainingsablaufs – dazu gibt es ein kurzes Erklärungsvideo (2:44)
  3. Vorbereitungsunterlagen ausdrucken, durchgehen und mitnehmen.
  4. Empfehlung des Einlesens in die Materie Verhandlungstheorie, des Sich-Vertraut-Machens mit den MeisterNews und idealerweise auch schon mit etwas Verhandlungstheorie.

Regelmäßige Wiederholungsmöglichkeit

Auch das beste Training gerät in Vergessenheit, wenn es nicht regelmäßig praktisch und theoretisch geübt und analysiert wird.

Daher sollte bereits vor dem ersten Training sicher gestellt werden, dass der Weg weitergeführt werden kann. Dafür sollte es begleitende Maßnahmen geben, wie zum Beispiel den Verhandlungsjoker und AMA-Ask me Anything Sessions. Darüber hinaus sollte es aber auch ein Falltraining wie genanntes Verhandlungssparring geben, welches zumindest jährlich wiederholt werden kann.

Wie starte ich damit, Verhandeln zu lernen?

Wenn Sie das Thema gepackt hat und Sie Ihre Verhandlungsbeziehungen verbessern und kein Geld mehr auf dem Tisch liegen lassen wollen, dann sollten Sie sich das Verhandlungssparring näher ansehen.

What Our Participants Say

  • Simeon Hagmüller, Bac. Simeon Hagmüller, Bac. GVS Bullion Group
    Das Sparring mit Amin war sehr lehrreich und die Zeit verging wie im Flug. Die Atmosphäre war angenehm und entspannt und wir konnten uns gezielt aufs Üben konzentrieren. Gelernt habe ich viel, unter anderem auch von den Fehlern anderer Teilnehmer. Amin hat verschiedene Lösungswege gezeigt, die wir auch übten. Dabei blieb er jedoch realistisch und zeigt auch die Grenzen von Verhandlungen auf – das gefiel mir sehr gut. In Summe empfehle ich das Sparring jedem, der bereit ist an sich zu arbeiten. Ich wünschte nur, wir hätten mehr Zeit gemeinsam gehabt.

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  • Mag. Bernd Allmer Mag. Bernd Allmer Helvetia Versicherungen AG
    Das war ein wirklich außergewöhnliches Training und hat viel gebracht und auch noch Spaß gemacht. Auch die kleine Gruppengröße ist ideal fürs Sparring.

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  • Dr. Eike Lindinger Dr. Eike Lindinger Rechtsanwalt
    Das Verhandlungssparring ist aufgrund der beschränkten Teilnehmerzahl und der unterschiedlichsten mit rhetorischem Leben auszufüllenden Sachverhalte eine sehr gute Gelegenheit, in sein wichtigstes Werkzeug – die Sprache und damit Kommunikation – zu investieren. [...] Das situative Zerhacken eines Gespräches sowie laufend neue Ansätze mit anderer Wortwahl wird von Ihnen hervorragend vorgezeigt, ebenso, wie durch geschickte Wortwahl bzw. das Weglassen von „Ballast“ von einer Defensivposition ausgehend, ein offensiver Schlagabtausch gelingt - und natürlich auch umgekehrt, sodass die Stunden wie im Flug vergangen sind. Gerade die direkte Ansprache/Analyse im Sinne der Schwächen / der Stärken in so kurzer Zeit ist unheimlich wertvoll.

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Die nächsten offenen Runden finden sich direkt hier.

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