Eine zentrale Stärke des Verhandlungsmeisters:
Ziele verstehen, setzen und verfolgen

Seine bedingungslose Orientierung an den eigenen, aber auch gegnerischen Zielen ist eine der Hauptstärken des Verhandlungsmeisters (dieser Beitrag ist ein Ausschnitt aus dem Buch “Der Verhandlungsmeister”).

Vernachlässigt er die eigenen, wird er diese kaum erreichen. Vernachlässigt er die Ziele seines Gegenübers, wird dieser keinen Grund sehen, die Verhandlung abzuschließen.

Vorbereitung heißt in erster Linie, sich klar über die eigenen, aber auch die vermuteten anderen Interessen und Zielsetzungen zu werden und sich ganz konkrete Fragen zu stellen:

• Was will ich wirklich?
• Wie viel davon möchte ich unbedingt erreichen?
• Auf welche Teile könnte ich verzichten?
• Warum will ich genau das?
• Was sind persönliche, organisatorische und sonstige Interessen des Verhandlungspartners?

Die Befassung mit diesen Grundsätzen und dem Charakter des Verhandlungspartners erspart später viel Zeit und Mühe!

Die wichtigste Aufgabe jedoch ist die Zielfixierung. Machen Sie sich klar, was Sie aus der Verhandlung mitnehmen wollen. Bei der Formulierung der Verhandlungsziele sollte vor allem klar sein, wozu diese überhaupt dienen:

• Das Ziel bestimmt den Weg
• Zeiteffizienz
• Nur anhand von Zielen können Offerte gemessen werden
• Das Ziel legitimiert den Verhandlungsprozess
• Teilziele können ausgenommen werden
• Kompetenzen werden klar
• Zielklarheit unterstützt bei der Optionskreation

Dabei nützt es, das Verhandlungsziel eher eng zu umreißen und „Alarmglocken“ einzubauen, bei denen der Verhandlungsablauf bei bestimmten Ergebnissen unterbrochen und überdacht wird. Aber geben Sie Acht! Zu enge Eigenbeschränkungen können hinderlich während der kreativen Phase der Lösungsfindung sein, weil kein Entwicklungsspielraum besteht.

Zielsetzung und Zielerreichung

Als „Ghost Negotiator“ bzw. „Verhandlungsjoker“ ist es meine beratende Aufgabe, Ideen bei Verhandlungsvorbereitungen einzubringen oder eine Strategie vorab zu analysieren. Manchmal ist die Zeit sehr knapp, und ich treffe den Verhandlungsführer erst am gleichen Tag unmittelbar bevor die betreffende Verhandlung startet.

Nachdem ich einen ersten Überblick über die Strategie bekommen habe, stelle ich für gewöhnlich eine ganz simple Frage: „Was ist das konkrete Ziel für Sie bei dieser Verhandlung?“ Erschreckenderweise[1] bekomme ich in 7 von 10 Fällen eine unbefriedigende Antwort, wie etwa „Ich möchte bekommen, so viel ich kann“, oder „Ich bin mir nicht ganz sicher, worauf wir verzichten können, ich schau einmal, was der Andere anbietet“. Natürlich sind Probleme in der Verhandlung damit vorprogrammiert.

Lucius A. Seneca, 5 BC- AD 65

Gerade bei langwierigen und mühsamen Verhandlungen geraten Ziele aus den Augen, obwohl diese letztendlich entscheiden, ob die Verhandlung erfolgreich war. Soll der Prozess nicht zum Selbstzweck geführt werden, ist die Auseinandersetzung mit den eigenen Verhandlungszielen das zentrale Vorbereitungselement.

Die Flexibilität in der Verhandlung und die Berücksichtigung der Wünsche des Verhandlungspartners stehen vorerst im Widerspruch zur Zieldurchsetzung. Diese lässt sich allerdings durch das Herausarbeiten der Interessen hinter der Position lösen.^[2] Um diese Flexibilität zu wahren, ist es wichtig, seine eigenen Interessen und Motivatoren zu kennen und zu priorisieren.

Ein Experiment zeigt die Abhängigkeit des Verhandlungsergebnisses von der eigenen Zielformulierung:

Bei einer klassischen Simulation einer Kaufverhandlung wurde den Verhandlern als Ziel eine spezifische Marke genannt. Bei Erreichung wurde eine „Bonus-Runde“ in Aussicht gestellt.

Der ersten Gruppe wurden $ 2,10 als Ziel genannt, um in die Bonusrunde zu gelangen. Der zweiten Gruppe wurde ein höheres Ziel von $ 6,10 genannt. Beide Gruppen hatten die gleiche Mindestgrenze (toter Punkt) und dachten, das Ziel wäre realistischer Weise erreichbar. Wozu sonst gäbe es eine Bonusrunde?

Interessant nun sind die ausverhandelten Ergebnisse: Die Gruppe mit dem höher genannten Qualifizierungsziel erreichte mit im Durchschnitt $ 6,25 wesentlich mehr als die zweite Gruppe, die bei dem niedrig genannten Ziel im Schnitt $ 3,35 aushandelte!

Der Verkaufspreis wurde also bei weitgehend gleichen übrigen Bedingungen bei entsprechenden Zielen beinahe verdoppelt!

[1] In politischen Verhandlungen wird gleichermaßen gepatzt, siehe D. ROSS für Verhandlungen zwischen Palästinensern und Israelis Statecraft p188

[2] Zur Begriffsunterscheidung weiter vorne und auch Das Harvard-Konzept

Mehr davon ….